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县乡分销老板需要走一条怎样的路?

2016-05-04 09:44 来源:《现代家电》 作者:范志强 [收藏]

经历了痛苦的2015年,家电业进入了最冷的冬日,行业业态也发生了巨变,就在几天前笔者在经销商处面试业务员,一下午时间面试的5名应聘者中 ,有3名是当年的一些分销商老板,因为经营不善而关门。

这恰恰就是现今市场的一个真实写照,大势好的时候大家随波逐流,大势不好的时候优胜劣汰,对于县乡的分销老板来讲,在这样的市场环境中选择大于努力,选择一条合适的路要比在错误的道路上拼命奔跑强出百倍。

那么,怎样的路才会是对的路呢?

笔者认为,从市场纵向对比,一二级城市的市场开发时间长、地区跨度大、受大资本和电商的双重冲击严重,对于分销商老板来说,生存现状岌岌可危,唯有县乡市场可以利用信息不对称等相对有利要素尚有可发展的空间;从市场横向对比,家电业全行业大部分的毛利率又在如此激烈的市场竞争中显得很低,唯有厨电行业还值得一搏。

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这个时候,乡镇经销商应该选择的一条相对正确的道路就已经呼之欲出了,那就是县乡市场的厨电行业,这个市场大品牌没有足够的精力和产品线进行沉淀,而很多小品牌杂牌又不具备相应的技术、营销、服务等能力支撑市场的进一步发展,此时我们对于品牌的选择就显得异常重要,那么需要的这个品牌到底是什么样的?笔者认为,要考虑如下几方面:

一三定位。

何为一三定位?解释有两重含义:1、一线品牌的品质、三线品牌的价格,必须保证的就是过硬的产品品质、亲民的价格以及合理化的经销商利润;2、品牌定位清晰,聚焦县乡市场,励志做三线市场的一线品牌。

具备此前提才有可能做好县乡市场,只有清晰的战略定位为前提,后期的市场操作才不会偏离。

极致产品、产品说话。

产品上必须有所突破,也就是技术革新,而非一些收购个厂子随便挂个“洋”头就来卖,缺乏技术研发和产品突破的品牌,这类品牌就是在家电圈耍流氓,真正让产品说话,不是搞几个小作坊买些配件一组装直接贴牌就可以做到。

极致体验、终端说话、道具说话。

笔者就职于九阳大厨电,我的前任曾提出“五保三抓”或是“五维培训模型”都与以上内容紧密联系,由此可见三者的重要程度,竞争意图在终端的呈现是企业所需要表达出的核心竞争力,同时也是高产品附加值的来源。全方位终端形象还原中国厨房模式,有到家的感觉,增强客户粘性和拉近内心距离的重要手段之一。道具的使用更是重中之重,只有充分的体验营销才是持续销售的动力源泉。

极致服务、直连用户、用户放心。

其实品牌与杂牌最大的区别就是在于售后服务上,杂牌与经销商的合作,基本都是一脚踹的模式,不会有任何相关售后服务。而很多一二线品牌的售后服务体系又不具备服务下沉的能力和体系架构,对市场的不了解才是绝对的硬伤。这就使很多售后主管沦落成了客服主管或者电话主管。笔者认为售后主管的作用在于服务网点的开发和服务网点的持续培训上。

通过服务的不断升级提高,通过互联网等相关手段直连用户,增加与客户间的粘性,形成粉丝经济模式,但此种模式却不是经销商单方面可以完成的,必须倚重于厂家的资源整合,通过一系列的手段使之不断进行提升并在当地成为名片化的门店。

渠道保护、线下维护。

在过去的一年中很多经销商经常说的就是线上渠道的冲击,这个时候对于很多经销商来讲一定要维护好二者之间的关系,尤其是县乡市场的厨卫渠道,线上仅仅作为宣传的窗口,而线下才是真正执行落地的平台,所以维护线上价格体系保护线下渠道的合理化利润就是一件势在必行的事情,而这样的厂家却又屈指可数。

以动销为导向。

以经销商的动销为导向,笔者在去年的一段时间开发新客户的过程中,发现仅仅一个地级市的经销商库存就要达到300万以上,这个地级市的所辖人口却仅有200多万,作为厂家业务人员一个月只去一次,其目的也就是吸款,可想而之,这样的管理模式市场肯定不会好。

而经销商真正所需要的厂家是以动销为导向,以培训、分享、学习的模式不断进行复制,天天在群里有经验分享、月度区域经理培训、季度大区学习交流会议、年度全国性组织学习,每次的学习不是假大空的虚会,全是干货的实际会议,不是讲究吃喝玩乐,而是要实实在在的解决市场上的问题并能实际的有所运用使之库存进行动销。

需要集中厂家所有的资源来驱动经销商的库存并不断进行销量上的突破,并将成功的模式进行不断的复制,能够及时的组织学习,每月对经销商进行核心工作事项进行指引,鞭策其的发展、紧盯其销售服务能力。

通过以上几点的陈述,应该选择什么样的品牌其实已经呼之欲出了,这样的厨电品牌才值得经销商与之合作。

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网站编辑:连晓卫
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