代理商 发展没有捷径 只有更加努力

张家口市地处京、冀、晋、蒙4省市区交界处，是北京的北大门，市场开放较晚，经济相对较为落后，其下辖的6区10县中有10个是国家级贫困县。全市常住总人口442多万人，市区内人口175多万人，2015年市限额以上企业实现社会消费品零售总额143.5亿元，同比增长5.3%，但家用电器和音像器材类零售同比增长为-0.8%，比上年同期回落0.5个百分点。据记者了解，张家口市家电年销售规模在10亿元左右，整体市场规模并不大。

虽然苏宁、国美先后进入张家口市，并在一些区域开店入驻，但近两年，存活下来的就是张家口市区的一家门店，影响力也仅限于张家口市区内。本地零售企业中美电器在市区有3家门店，宣化及张北各有一家店，门店数量最多，但辐射区域也主要集中于市区内。而百货、超市的家电销售量并不大，建材与家电的销售商圈特征也并不是十分明显，也缺乏辐射全市各县区的专业连锁零售企业。相对来讲，张家口市的零售市场竞争并不是很充分，品牌专卖店销售、小区直销及异业合作等与综合性零售卖场形成了零售资源的互补，这就对于代理商本身的市场操作水平提出了更高的要求。

因联合北京申办2022年冬奥会，张家口市的知名度得以提升，一系列项目的建设在陆续启动，但并不足以对当地家电市场形成强大的拉动力，大部分代理商对市场大环境的判断也并不是很乐观。近两年，张家口市代理商群体变化也较大。例如，2015年，张家口市A.O.史密斯的二级代理商被扁平掉，由品牌一级代理石家庄南华公司直营，华帝张家口的代理商被天津代理商收购，格力2016年也新换了代理商。而由于整体市场总规模不大，张家口市区内成规模的代理商并不是很多，年经营规模上亿的大型代理商仅2家，中美电器代理黑电及部分大白电，规模虽然最大，但主要业务是零售。张家口市星海电子有限公司，代理美的小家电和厨卫净水，销售规模也突破亿元，是美的五星级客户。经营规模过千万的代理商3～5家，经营规模500万元上下的10家左右。但各品牌代理商相互之间的关系非常和谐，经常在一起交流探讨，共同组织活动等。

发展没有捷径 只有更努力

在整体市场形势不太好的情况下，就需要大力度的活动来搅动市场，例如，星海电子的飞虎队、尖刀队周六周日都会到县乡给客户搞活动。但前提是其代理的美的产品线比较长，搅动起来就有销售，如果产品线单一，效果不会理想，必须要想其他的办法。

刘宝合2005年大学毕业后，入职TCL河北分公司，负责石家庄北国电器和苏宁，3年后升职为TCL张家口经营部经理，2013年在张家口市自主创业，成立唐垣商贸有限公司，成为LG张家口市的代理商。刘总大学所学专业是市场营销，又有品牌厂家的工作经验，转行做代理商之后，相对来讲，起点就高一些，所以，虽然入行时间不长，但在当地代理商圈中也是小有影响力。其在市场操作上的一些做法甚至超过很多品牌商，最大的特点是敢于出手做活动，从市场中去想办法弥补费用的增长。

他认为，无论代理商规模大小，都面临费用增大，利润空间减少的问题，必须要动起来才可以，只有比别人多吃两口蛋糕，才能够坚持做下去。而在市场不好的情况下，单一品牌做活动，市场影响力有限，投入和产出很可能不成正比，只有一起抱团取暖，启动规模较大的活动，才可能共渡难关。很多代理商也都知道这样去做，但真正能够落地的并不多。所以，在代理商抱团取暖，联合促销中，刘总就承担着组织者的角色，经常联合多个品牌甚至品类，共同启动联合促销，在卖场、建材城、酒店会销等各种渠道，只要是能想到的活动都广泛去实践。

因为经常组织活动，有丰富的经验，所以，刘总认为，做联合促销活动，策划方案相对比较简单，重点在于执行力，执行到位和不到位效果差异会非常明显。特别是多品牌联合做活动，是各种队伍临时汇合到一起，人员是不是到位，前期准备是否充分，启动之后落实情况如何等，前期都要做大量细致的工作，而作为组织者自然就是要多出力。

例如，2016年4月23日，刘总牵头组织LG、TCL、海尔、美菱、康佳、美的、万和、九阳、A.O.史密斯、飞利浦等14个品牌参与，在宣化中美电器举办的闭店销售活动。刘总前期设计了多个表格，活动分工表，费用承担的比例，认筹跟踪表、电话组跟踪表等，把过程中的各项工作通过表格进行跟踪，并落实到品牌，落实到人，使每一项工作都分派有专人去盯。在活动启动时，召集商场的经理、各厂家业务、促销员开会，动员，做好分工之后，大家按照设计好的分工去落实。同时，建立活动微信群，每天各自要做的工作都在群中反映，每天都干什么工作，要完成哪些指标，都有专人跟进，随时在群中可以看到各组工作人员的工作状况，看到他们工作的业绩。

而目前，刘总与老板、A.O.史密斯已经形成长期战略合作，不仅仅是搞活动时做联购，平时在卖场、专卖店，都有宣传单页，购买三家的家电累计达多少，可获得相应的赠品。这也是由刘总推动的联盟，三个品牌的消费群相对接近，可以信息共享，互相捆绑销售，增加成交的机会。刘总认为，现在市场整体环境不太理想，这对谁都是公平的，客观环境代理商左右不了，能左右的是在市场不好的情况下自己怎么去做。所以，想要赚钱，就只有比以前更努力一些，不停地做活动，这也是最好的方法，没有别的捷径可走。

管好库存 不要贪心吃政策

库存压力大也是代理商面临最大的问题，现在代理商已经在有意识的控制库存。例如，刘总就借鉴了TCL的一些管理方式，包括对帐单、库存管理、样机的出样率等，都进行非常严格的管理，并经常要去盯残次机。刘总说，每次进货他都会全程跟进，代理商必须要对产品熟悉，进货时既考虑价格竞争力、外观有优势，还要充分了解所在市场的需求，依据市场需求来确定进货的数量，以保证进货之后能够正常消化掉。

目前，家电产品的更新不断加快，代理商如果还有一两年前的货在仓库里，可能赔钱都卖不出去。例如，以前大白电产品一般不会调价，但从2015年6月份开始，很多品牌迫于销售压力，价格开始调整，但品牌商又不可能进行降价，所以就开始给代理商出政策。本身代理商的库存压力就大，厂家又出各种政策压货，如果代理商自身控制不好，周转率肯定会降低。所以，进货时不在于贵或便宜，而在于进的货是不是最新的，周转是不是够快。从代理商的角度来讲，库存的良性对于整体的运营至关重要。所以，一定要把库存调整至非常合理的比例。

特别是，很多工厂在操作市场时，不考虑代理商的长期运营，而是首先保证完成自己的任务。厂家的业务经理可以换，但代理商客户还要接着合作，品牌商在一方市场要想真正持续发展，应该是把客户保护好，让客户的经营没有风险，让他们能够正常跟着厂家的运营节奏走。刘总说，其实没有一个代理商选择与一个品牌合作就是为了放弃它，如果代理这个品牌能赚钱，厂家给的费用等各方面支持到位，在市场不好的情况下，还能拿出方法指导代理商应该做什么，不应该做什么，帮助代理商做促销等，代理商不可能不跟着品牌走。

但很多厂家做不到这一点，加之有的厂家业务员本身对市场的把控能力有限，所以，代理商必须要靠自己，增加库存周转的意识，逐渐把库存降到最低，最好零库存。刘总建议代理商，厂家政策最好不要吃。因为，厂家的政策没有合适，只有更合适，后期出的政策肯定比以前的政策要好。如果看到当前的政策好，把货吃进来了，很可能就被政策套进去。厂家业务人员是站在品牌的角度，最大化的占用客户各种资源，让代理商在运营的过程中，只能够跟着厂家走。如果市场好，有足够的消化能力，有好的政策代理商可以去跟进。但现在市场环境并不好，而且市场中也不缺商品，代理商不用怕出现脱销的情况，按自己的正常经营节奏，按正常的经营利润进货就可以。

管好员工 但老板自身要有信心

星海电子总经理颜富田原是张家口电器开关厂劳动服务公司经理，1988年在张家口市东清河开始做音响生意，后来又做了创维电视代理，1998年开始代理美的小家电，几年后即发展成为美的五星级客户，可以说是张家口家电代理商中的领军人物。颜总认为，代理商自身的管理水平上去之后，市场就不是问题。美的品牌本身的管理模式比较完善，例如MMP系统，导购员、业务员的管理等都能够实现，每天的经营状况也都可以随时了解。对代理商来讲，这些都是现成的管理系统，能够把厂家的管理系统、管理方法用好就足以满足代理商企业的需求。而且，在管理中，代理商要学会把复杂事情简单做，2013年，颜总就开始培养职业经理人，选择业务好、诚信、人品好的管理人才重点培养并给予成长的平台。

与颜总这样的老资历代理商相比，刘总还算是新人，但他同样也是把在TCL的一些管理工具引入到自己的企业当中。刘总认为，由于市场不好，现在很多代理商老板甚至找不到方向，不知道该怎么干了。其实，这时候，作为代理商老板自身首先要反省一下，你自身的精神状态如何，如果作为老板都对市场悲观，员工能有干劲吗？老板自己都没有激情，没有积极性，员工怎么可能会有积极性？

刘总认为，代理商企业无论规模大小，都要经常给员工培训，要不断地教员工新东西，让员工无论是业务技能或是责任心等都可以不断提升。同时，在业务层面想方设法去扩充，让员工觉得老板还能够长期干下去。例如，他们积极参与市广播电视台联合品牌推出的团购活动，成为供货商，其他的新兴渠道也逐渐扩展等。

所以，代理商企业自身就要有长远的规划，让员工对企业有信心。特别是在市场不好的情况下，老板更要有信心，有激情，主动带领员工一起努力去冲，在干的过程中找到发展机会。刘总说，其实，员工不怕干活，最怕的是老板闲着，自己也天天闲着，这就是企业散摊儿的节奏，这也是为什么他天天要折腾，有的活动可能费用高，甚至是亏损也要去做。而刘总说，星海电子的颜总这样代理市场中的老江湖，还保持着冲劲，作为年轻人，就更要宁可战死也不能等着死。

其实，张家口市很多代理商老板都已经意识到管理的问题，也在做相应的调整。但由于整体环境不乐观，来自于市场的压力更大，所以很多代理商老板的重心又不得不偏重于市场活动。如果从营销的角度来看，张家口市有些代理商的操作手法甚至超越了品牌商。因为，整体市场规模较小，零售业态本身也并不发达，代理商要争销量，必须靠实打实的做市场才可以。

整体来看，家电代理商之间的规模差距正在不断被拉大，有实力有规模的代理商已经在跨区域发展。例如，星海电子除张家口以外，还同时操作美的热水器保定和沧州市场。而大部分张家口的代理商目前面临着管理弱，团队弱的问题，由于老板本身的视野，对团队的经营能力有限，前几年市场好的时候，有规模，赢利好，但现在很痛苦，而在当前的市场环境下，代理商不仅运营能力要强，还必须要有品牌的支撑。很多代理商也都意识到如果不改变，未来发展的风险很大，但如何变却没有了方向。

所以，目前，张家口市场中最难受的是做二线品牌的代理商。一线品牌的代理商敢于冲峰在前，因为后期会有收益，都是采用正规军的打法，做终端形象，做大力度的活动。例如，A.O.史密斯在石家庄南华接手张家口市场之后，其终端高举高打，做小区广告，可以做到把整个小区包起来，其他热水器品牌无法进入，年房租在10～20万元的专卖店就建有三四个，老板烟灶是办事处操作，经常会有全国性的活动，到处都可以看到老板在开展活动，这并不是二三线品牌代理商能够跟得起的，而品牌商的投入力度又有限，广告力度上不去在老百姓中的口碑就很难提升，所以，代理商之间的差距拉大已经无可避免，但无论如何作为代理商，一定要有自己的想法以及自己的团队和管理模式，这样才能走得更远。