志高厨电河南经销商李富仓 动销致胜更需机制保障

对于动销活动中机制保障的重要性，郑州市富景商贸有限公司总经理李富仓深有体会。李总原本是上班族，后来跑出租，搞印刷，做服装，也曾经涉足蛮多行业。

2004年，他接触了志高品牌，结识了志高厨电的蔡爱文总经理，当时就觉得这个行业非常有前景，也非常看好，于是就毅然决然地投身到志高厨电河南市场的经营当中，这一做就是12年。

在这个竞争激烈的市场，尤其是在厨电行业，最近几年受到了宏观经济下行和房地产行业的影响而不景气，然而李富仓经营的志高厨电在河南市场，仍然能保持稳健的发展步伐，并且近两年继续保持着两位数以上的销售增长，实现这样的进步实属不易。究其原因，就在于李总从2014年开始，就感受到市场环境和前几年比起来不是很乐观，家电经销商的压力普遍比较大，于是开始探索了很多办法去扩大经营规模，最后他找到了让大家走出去，动起来的动销模式，并且一直坚定不移地去实施动销驱动的发展策略，收效显著。谈及保障动销活动成功的关键点，李总总结了几个方面。

动销之方案保障：策划务实

    要想做好一场有效的动销活动，首先需要策划出好的方案。好的方案标准主要有三个：一是要有吸引力，二是要务实，三是要可执行。志高厨电在河南市场的动销方案一部分是由由李总和他的职业经理人去策划，另外也会聘请专业的有经验的第三方策划机构，总体上会结合当地市场背景，消费特点，竞品分析和销售目标等要素，形成方案初稿，并且与团队不断地沟通和研究，修订完善方案，直到满意为止。总而言之，一定要结合实际情况，实事求是地去策划方案。

动销之模式保障：跨品联动

关于动销模式，李总也探索了很多种方法。总体的指导思想是“走出去，请进来”，人走出去，把客户请进来。前两年，他做的活动是以单店单场为主，收到了一定的效果，而随时市场环境和竞争格局的变化，现在单店单场投入加大，效果缩水，这种单店单场的投入产出比越来越低。于是李总开始探索出跨品联动、异业联盟、上下互动的新型动销模式。效果比较好的是和网站进行合作，开展跨品类团购活动。比如7月份在凤凰城建材家居名品会的7.16内购节上，志高厨电联合建材、卫浴、家居品牌，通过总裁签售、现场砍价，品牌内购等方式，实现了不错的销售。李总与关联品类的代理商，组建了很多的异业联盟，通过整体的一站式购物解决方案，相互带动销售，每家代理商都出人，大家共同组建起一个类似协会的组织，共同策划方案，统一管理，统一行动。不同业态之间互补，变竞争为竞合。这样以来，活动就形成规模效应。如果是一家代理商，做一次促销投入一万元，往往看不到什么效果，如果是15位商家平均每家都投入一万元，这十五六万的费用投入下去做一场活动，收效就很明显。此外，由于这样一来整个动销的团队也扩大了，到某个小区搞活动的时候，整体的阵势和场面就比较有震撼力，比单打独斗收到的效果扩大了好几倍。

当然，在跨品联动中，各个品牌的权责利要平衡好，思想和步调上要保持一致。因为参加联盟的品牌销量有多又少，利润有高有低，首先大家要达成共识，共同投入，共同分享，可能有的品牌和产品销量少，利润低，投入相应也就低一些，对于大件高毛利产品，市场投入就多一点，最终一定是共同受益的。为了更好地推动活动实施，一般都会请第三方机构的代表作为活动总指挥，统一思想，统一行动。

“动销制胜，渠道为王”，动销要搞好，还要把渠道商服务好，让渠道商动起来。李总要求下面经销商一起动起来，一家做的好不能带动全省，不能光顾自己，还要带动下面客户，把经验总结起来，扶持下面经销商一起动销，上下联动，这样一来，市场有活力，品牌有活力。现在，志高厨电在整个河南市场实现了动销活动的全省联动，李总和主流的网站签订了大盘协议，网站在哪里搞活动，志高在各个区域的经销商也会跟进，这样大盘协议网站收费相对低一些，对于长期合作的品牌也会更重视，有时候投入费用只有五千元，但是单场利润回报都能达到五六万以上，收效和成功率比较高。

目前，一些大型网站和家装公司的活动，志高基本都会参与，目的一方面是拉动销售，另一方面是品牌宣传，扩大志高厨电在河南市场的品牌知名度和影响力。

动销之目标保障：客户精准

一场动销活动，锁定目标很重要。活动首先是宣传，宣传的目的还在于吸引人气，人气要拉过来，除了要有好的方案，导入有刺激性的政策，让一部分客户看到活动力度被吸引过来，更重要的是目标客户要精准。意向客户的选择很有难度，有的时候人气到了，销量却上不来，说明客户选择不够精准，因此除了广泛收集数据之外，还要保证切合实际的精准，为此，李总和家装公司进行合作，共享他们的客户数据，因为家装公司的客户数据相对比较精准、可靠和有效，往往是购买家电产品的准客户。

河南志高厨电动销活动的宣传推广主要有“游街”、车辆宣传、媒体广告、售卡等几种方式，在售卡过程中会把客户的信息进行整理、分类和跟进，根据客户需求度和具体情况将客户进行A、Ｂ、C类划分，对于A类客户，也就是意向明确的准客户，会两次回访，一次上门，最终能在活动现场请过来，这样精准营销，能够实现最大程度的销售转化。

对于邀请到的潜在客户，李总认为最好的方式是集中爆破，找一个相对封闭的场景，精心地布置起来，然后请专业的砍价师或者讲解人员进行互动，将购物气氛烘托起来，激发客户的购买激情，再加上一些促销手段的刺激作为烘托，客户的购买欲望和激情就会被释放出来。

动销之行动保障：团队锤炼

要想做好一场动销活动，好的策划只是开始，离开好的执行也不行，要想执行的更好，是需要锤炼出一支非常有战斗力的团队的。这批具有操作能力的团队，是操作整个活动的核心灵魂，再优秀的方案，执行的是他们。

动销要搞好，团队的上上下下要达成共识，每个人都要全力以赴去做这个事情。近期志高厨电在搞全省联动，李总专门聘请了深圳一家第三方公司，把所有的客户集中起来进行了一场为期三天两夜的集中培训，培训的题目是“新形势下的精准营销方案”，目的是要让团队的每个人都明确，在当前的市场环境下怎样才能做好动销活动，这样一来，全省的客户，店员加员工，都能对动销的理念和模式有一个更为深入的了解。

要想把动销活动搞好，先要有一个好的方案，然后要有好的团队，再有好的监督执行。所以做动销，一定要落实到位，李总认为，请第三方机构，比自己人管自己人更加有力度。第三方机构专门做市场推广培训，经验相对也比较丰富，通过培训不仅学习了经验和知识，更重要的是把所有参与人员的激情和信心调动起来了，让大家都带着一股精气神去做这个事情，经过几次活动，整体的效果还是非常明显的。

动销之动力保障：激励有方

　　为了确保动销的执行力，李总还特别设立了相互的PK机制和奖励机制。每场活动之前，富景商贸公司都会召开启动会或者叫动员会，把动销活动的规章制度，奖惩机制，都明确传递出来。活动期间，每天早会，下午总结会都要开，做的好的要及时表扬和奖励，做的差的要变相鞭策一下。其中最重要的是激励机制，做的好的有奖励，做的不好的要惩罚。当然这个惩罚不一定是金钱上面的，可能是喝苦瓜汁，做深蹲或者俯卧撑等形式。销售有销售奖，促销有促销奖，电话营销成功率等等，都有奖励。此外，活动进行分组，各个小组之间还要建立起PK机制，你争我赶的氛围，能够最大程度地激发大家的潜能。

当前的市场形势确实比较严峻，但是越是在这种背景下，代理商越不应该过于保守，而是应该主动出击，要想站稳市场，一定要向前看，将传统坐销转化成行销、动销。 市场永远都在不断变化着，聪明的经营者都会跟着市场的发展趋势走。