当前位置:专卖店 - 促销推广  

找商家

找厂家

经典文章

三招保证集成灶专卖店促销活动可复制

2016-09-01 17:29 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

专卖店作为与消费者接触最为亲密的终端,实现了厂商实时信息沟通,可操控能力强,而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势。专卖店模式的成功在于可复制性,在当前不动不销的市场环境下,如何保证专卖店促销活动的可复制性呢?

管理到位,节奏一致,实现专卖店厂商联销活动的可复制性。

任何一场促销活动,厂家要把全国各个区域做好很难,因为活动需要推动经销商去做,而经销商则希望厂家把策划等事情都做到位,其只做销售过程的管控,只负责成交和服务。但因为厂家和商家的追求方向和目标均是把产品销售出去,因此,现在很多厂家都在向市场靠近,代理商也在向厂家的方向上靠近。很多厂家在联合促销上做得都不错,能到现场的就去现场,不能去现场的就通过电视或者投影仪直播。基本每个月都会保持全国联动的活动,让分销客户感觉到有坚强的后盾。

当然,也存在厂家大力度投入做活动,但到了一个区域尤其是小城市后,出现经销商感到厂家促销力度不够,其实这就是经销商与厂家的频率和节奏上不太一致,从而出现促销落地执行有问题的情况。其实,在联合促销过程中,只要代理商与公司的节奏一致,就会产生很大的拉动力。所以,厂家要做的就是尽可能的让客户感受到这个活动是全国统一的,其次要做好对代理商的过程管控,要求代理商将每个节点的数据汇报给厂家。

所有的策划仅仅是一种思路和方法,要想成功还要把这种思路完善的贯彻下去,对执行环节的管理和控制不可忽视。促销的目的一般就两个,一是为了提升销量,二是为了提升品牌形象,但通过各种方式来变相让利的销售促进活动在某些时候会降低品牌形象。所以,品牌在举行活动时要注意创造一种紧销气氛,活动节奏上“短、平、快”,要象放爆竹一样急响骤停。

50-2.jpg 

沟通到位,思想统一,保证专卖店活动的落地执行。

目前厂家和代理商联手做活动最重要的就是思想上的统一,以前是通过开代理商会,让全国各地的代理商到一个酒店去做活动,现在代理商多了,网络也发达,就改为开视频会议。无论是哪种形式的会议,厂家最为担心的就是公司的促销精神传达不到位,或者传达过程中力度不够,那么厂家还可以从哪些方面去推动呢?要了解终端,才能使专卖店快速发展。厂家是否知道代理商的想法,是否熟悉每个专卖店的情况,能否充分体会每个专卖店的变化历程。如果区域经理可以很准确的判断一个专卖店的状况,并去做很好的沟通,那么来自厂家的很多活动就是可以复制的。无论是任何企业,让活动变得可以复制就会更高效。厂家要把产品做好,把活动推广出去,让加盟商赚得更多。专卖店当然也需要销量,也需要利润。作为厂家的中高层领导,只要深入的了解每个专卖店的财务状况,发展速度等细节。就像拍纪录片一样,要纪录专卖店的变化,才知道如何与经销商沟通。沟通得好,复制起来更容易,不需要走更多的弯路。

例如一场活动可以分解哪几个流程去做,那是否讲给代理商,他就可以这样去做到呢?这时,就要求厂家的区域经理有效的去推动这项工作。活动如果经过各种各样的层级,会使得管理半径很长,从而影响活动的执行效果。网络推广可以让客户有一个窗口去了解厂家,了解产品。现在很多消费者会选择去网上看看产品的情况,因此,和品牌影响力一样,网络推广很重要。客户在网络上得到什么样的信息,对线下专卖店销售的推动也很重要。

作为集成灶的专卖店,什么样的活动更容易拉动销售,如何提高运营效率呢?其实用一种模式让代理商更加傻瓜式的去做活动最好。可以通过树标杆的方式,但树标杆有一个问题就是这个专卖店主不是传教士,没有义物去传教,也不会传教。更为重要的是店主还有很多工作要做。但很多专卖店都有学习的需求,那么找谁去学习?如果仅仅是向公司学习,公司所教的已经学到了,专卖店店主想了解同行其它店都在干什么,是怎么干的?这时就需要厂家去做细工作,如在活动的推动上,做到从上到下思想上的统一,厂商之间的互相了解,并注重沟通方式,降低损耗成本。

50-3.jpg

 

从客户需求出发,做好专卖店经营的成本控制。

在终端,常见的砍价会、砸金蛋等店面活动,生命周期都不长,销售本身就是一个消耗的过程,是件让消费者、经营者都烦恼的事情。从消费者角度出发,消费者不希望被销售,其实作为销售商,也不希望主动销售,希望消费者上门就购买。作为销售商,意识到这个问题后,就要为顾客去解决问题。如果顾客在选择一件产品时,销售商不是专家,会误导消费者,这样会让专业的客户很反感,最终肯定也没办法成交。

任何一场活动都是长时间品牌效应的累积,只是有的客户在某个时间段成交时机成熟了而已。没有这场活动,在后续也会成交。因此,不是一场活动的成功,而是这一段时间活动效果的积累,与专卖店日常的努力分不开。如品牌联盟活动是厨电行业广泛采取的活动,但是单单作为活动触点也不会有这么好的销售效果,还需要专卖店的影响力,以及专卖店提供的服务的能力。

但专卖店有巨额的运营费用,对于专卖店加盟商而言,付出劳动,就要有利润。要发展更多的专卖店,做渠道的管理,才能有未来。不能只销售一种品类,要尽可能的运营更多的品类,以解决生存问题。从这个角度来讲,生产厂家一是要不断的加大专卖店的产品线,二是专卖店增加销售途径,发展多元化渠道。如走出去做小区拦截、推广,与装饰公司、设计师合作做团购会等方式促进销售。

厂家对专卖店的管理,要求专卖店要完成目标,必须要从量变到质变。单店销量的提升是品牌区域市场专卖店经营能力的体现,也是单店盈利的增长过程。但量变代表运营费用很高,因为所需要的人员成本较高。人是企业的最大资产,优秀的员工会对店面业绩做出突出贡献。但优秀的员工需要培养,所以在销售与运营成本之间有个瓶颈,销售多少台,运营费用合多少点是不同的,如300台和600台不是简单的翻倍效应。

随着互联网的冲击,专卖店的持续发展力很重要。目前,集成灶的安装、维护不是一般的售后能解决的,售后都是专卖店在做,且很多消费者对集成灶也是陌生的,还没到消费者认知度很高的时候。所以厂家大多没有强制做线上销售,但集成灶未来一定也会受到互联网的冲击。因此,目前集成灶的经销商均以专卖店运作,且经销商都将所经营的品牌当成自己的品牌去运作,尽可能的做大做强。

虽然目前的经济环境并不好,但集成灶的运营成本仍然很高,三年之内店面通常都要重新装修,或者换位置,或者变店面。因为消费者八十年代买产品,九十年代买质量,二十一世纪初买品牌,现在买的是感觉,也叫体验式或销售情景。所以一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围,如在空间与产品的有效组合、饰品的装饰与摆放以及灯光效果上与俱进,布置出家的感觉。作为集成灶的代理商,要不被大的代理商收购,必须做好自己,把运营成本降下来。

一个专卖店是否能够长效盈利,并非一个单纯的问题,而是一个系统工程。在支撑专卖店正常运转的系统工程中,多个业务要素需要各司其职、协调匹配,在客流量、进店率、成交率、平均客单价、回头次数五个关键经营指标中,发现并服务好足够数量、购买力强的频繁回头老顾客才能促成一个专卖店的长期发展。

网站编辑:邱麦平
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。