调整销售结构 实现运营突破

8月不是传统意义上家电市场的销售旺季，但在市场竞争中绝对不能松懈和怠慢。对于商家来说，要充分借助这个时期清理库存后，轻装上阵，强化对中高端新品的进货与分销。对于所有家电厂商的终端推广活动来说，成败的关键就在于团队的策划能力和执行能力。任何终端活动好成绩的背后都存在其必然、带着作为传统零售卖场如何做好8月份促销活动的问题，本刊记者采访了聊城百货大楼家电部的相应负责人。

让策划和推广更有力度。

“8.13手机彩电节”是聊城百大8月仅有的唯一的一场大活动，活动以“手机、彩电节”为主场，在经历了2014、2015连续两年的活动造势，手机彩电节活动在员工和消费者心中已经留下了深刻的印象，今年算是第三届彩电节，无论是从活动组织还是从整个活动策划上都有非常丰富的经验。

在活动中，所有品类都推出“特中特”机型，打破行业底价，并且有很多明星产品都参与了价格让利，针对大众所熟知的曲面电视价格做到了3988元，502K智能网络彩电1999元，554K智能网络彩电2498，就连合资彩电654K智能彩电都达到了5999元，华为mate8(64G)仅2799元，苹果5S仅售1888元，这些机型的价格相当有诱惑力，吸引了消费者的眼球。今年聊百在原来彩电节活动价再打8.8折的基础上，增加了“免单”抽奖和“累计送”活动，使活动更有噱头，利用“4999元免单大奖”吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲望。

作为一年一度的重头活动，8月3号拉开活动宣传序幕，视听商场整合各个品牌的市场部、厂方临促80多人展开在市区大街小巷宣传认筹。活动的主要宣传形式为LED广告车，金鼎、公园、闸口大屏，早晨的路口条幅，一天三次的举牌宣传。推广团队提前设定好每一场活动的清晰销售目标，以及相应的奖励回报体系，让每个人的潜力都能在终端市场上得到无限的释放和扩张。为了做好这次活动，活动前管理人员召开两次会议，确定活动方案以及激励方案。在大家的共同努力下，经过十天的宣传认筹，视听商场共认筹1754单，其中电视1424单，手机认筹230单。另外，一楼手机数码商场认筹电视335单。

做好活动总结分析，以“量”向“质”转变，提高运营质量。

本次彩电节活动共实现电视销售1440台，金额553.48万元，平均单价3844元。销售台数比同期的1465台数减少25台，下降比例为1.7%；销售金额比同期的637.74减少84.26万元，下降比例13.2%；平均单价比同期4353元减少了509元，下降比例为11.9%。本次彩电活动销售金额比同期减少，主要是前期6.10活动透支，认筹比较困难，认筹数量比同期的2133单减少374单。

通过销售数据分析，今年彩电节合资品牌彩电的销售出现大幅度的下滑，三星占同期销售的75%，索尼占同期销售的56%，夏普占同期销售的36.5%。合资品牌电视的销售下滑，导致了整个商场销售下滑。但就合资品牌本品牌均价来看，并没有下降，持平略有上升。国产品牌电视的销售相对合资比较好，特别是长虹、王牌这两个品牌通过前期细致的准备工作，销售分别达到了103.43万元和89.35万元。销售比同期分别提升了51.8%和28.1%。海信、创维、康佳销售比同期下降但是幅度不像合资这么大，下降比例分别是17.5%、13.6%、38.9%。

目前传统家电市场销售规模上能够保持原有水平已经相当有难度，更别说提升了，为了提升运营质量，增加销售毛利，聊百对各品牌的利润机型、与竞争对手的错位机型、中心店集采利润机型进行了整理，在数量难以提升的情况下提高经营质量，在部分品类上做到销售下降毛利增长的良好局面，每个品类都有了很大的提升。尤其是彩电毛利，以往搞这样的促销活动时毛利都为负，比如去年为-5.9%，一场活动下来聊百电脑上会显示好几万的负利润，搞活动给终端的感觉是在赔钱赚吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采购部门在活动前提前做功课，将活动机型制定的价位合理而又不失价格力度；二是倡导营业员在介绍商品时要注意主推利润机型及专供机型。本次活动视听商场共认筹1754单，其中电视共认筹1759单，实际用券1404张，解筹率79.8%，解筹率比同期的58%上升了21.8%。

借势造势，借助彩电节活动拉动其它产品促销。

活动的成功需要“天时、地利、人和”等各方因素的推动。聊百易购是山东省聊城市百货大楼有限责任公司的全资子公司，是目前聊城唯一的整合线上线下资源，将线上网络商城和线下实体商铺进行优化组合的公司。此次活动聊百易购在商场使用红券48张，购买金额12.4万元，均价2583元。返佣金2010元，初次开辟聊百易购销售新途径。

在每年一度的彩电节销售期间，为更好借势拉动本商场产品销售，聊百选择了净水器及空气净化器产品组织了第一届双净节活动。聊百要求参加厂家至少2～3款机器低于网上价格5～10%，保证活动价格力度，并制作了DM宣传单，条幅，认筹卡等物料进行广泛宣传，通过动员会调动二楼员工认筹积极性。活动认筹230台，实际达成173张，解筹率75%。本次8月13号净水器、净化器销售153台(8.13～14号两天销售173台），金额47.26万元，同期彩电节双净产品销售16台，金额4.4万元，占同期销售的1063%，尤其净水器类产品销售120台，金额37.5万元，同期销售13台，金额3.6万元，占同期销售金额的1034%。

针对空气净化器产品，聊百在本次活动推出登门测试检查空气质量的服务项目助力销售，销售虽未达到预期效果，但较同期销售增长仍然比较大。8月13号销售空气净化器33台，金额9.7万元，去年同期销售3台，0.86万元，占同期销售的1192%。亚都、莱克、布鲁雅尔、飞利浦等品牌分别占同期销售的239.5%、259%、1000%、564%，销售大幅提高。8月13号当天商场销售77.9万元，同期22万。占同期销售的354%，占本月销售计划完成的77.9%，实现销售新突破。

为提升高端小电的销售，8月份聊百还重点将OQO锅具及进口合资小电进行了推广促销。8月3号聊百聘请了厂方营养师来店针对公司高层领导组织了一场营养美食课堂讲座，课堂上老师利用养生知识结合机器的使用进行讲解，受到领导们一致好评。同时利用OQO锅具免费给顾客及员工加工黄桃罐头，受到顾客好评。让消费者现场体验QOQ锅具制作的美食确实与众不同，再通过顾客及员工的微信朋友圈进行推广，使更多的消费者了解OQO锅具所带来的使用效果。聊百还建议了厂家包装套餐产品，将原价7000元的5件套锅具打折后仅3580元，现场也起到刺激销售的目的，结果销售锅具40套，同期销售20套，金额54257元，同期金额27120元，占同期数量金额的200%。

8月份是气温最高的时候，很少有人愿意出去享受夏天的“热情”，以促销活动带动人气在8月份显得更为艰难。纵观今年各大终端卖场的促销，相较往年有过之而无不及，活动力度上，今年卖场的举动用“下血本”来形容。但如果能像聊百这样打好促销组合拳，在促销活动中通过健康的美食吸引人气，仍然可以起到以点带面的效果，加深更多社会群体对品牌的认识和关注。再加上不断调整销售品类和产品结构，也可为卖场加销量，带来效益，提升店面员工士气。