共享经济在家电行业的应用

共享在网络生活中非常普遍，共享行为也无处不在。随着社交网络的日益成熟，当前共享内容已不再局限于虚拟资源，而是扩展到房子、车子等消费实体，形成了新一代的商业模式“共享经济”。 共享经济一般是指以获得一定报酬为主要目的，基于陌生人且存在物品使用权暂时转移的一种新的经济模式。共享经济牵扯到三大主体，即商品或服务的需求方、供给方和共享经济平台。现阶段，共享经济主要集中在旅游、酒店、交通用车、零售、消费品、视频、音频交流等领域。家电业如何借鉴共享经济模式实现营销和推广呢？

通过共享做口碑营销

在目前的市场经济环境下，每个厂家或者商家都希望有一个增长，没有增长就没有发展空间。而传统的家电产品增速有限，甚至负增长。因此，大家都在关注新品类。近年来，空气净化器和净水产品每年都有30%以上的递增，30%意味着市场容量两年多就会翻一番，因此厂商都很重视这两个产品。

近年来水质污染的报道使得消费者对健康的意识越来越强，因为喝水是每个人每天必须进行的事情。净水产品和空净产品的推广相比截然不同，因为人在嗅觉和味觉上的体验性差别很大，净水器的体验更直观，如口感等。而PM2.5看不到，也没有相应的行业标准。很多净水代理商最初做净水器的推广时，就是在终端或者小区摆一台机器讲原理，讲结构，其实很多消费者因为对产品不了解，根本听不明白，效果自然不好。做净水的营销和推广不能炒作概念，而要实实在在的做好产品的体验。

为了做好产品的体验性推广，调动员工的积极性，山东A.O.史密斯代理商首先给员工家里装了一台净水器，让员工切实体会到产品的好处，以便在给顾客讲产品时，能够讲得更透彻，从而明显的带动了销量的提升。由于大部分消费者对净水产品都不是很厂解，单凭销售人员讲解会过于理论，为了让消费者对产品有实际的体验，公司专门开发了净水器终端演示工具，并在当地几乎所有的零售终端设置了免费饮水站。免费饮水站包括进水箱和废水箱，采用玻璃箱休设计，让消费者能够很直观地看到净水电器的工作情况及对水的净化过程。

在做净水器时，A.O.史密斯最初以超滤和微滤产品为主，消费者喝了过滤后的水就发现没有了漂白粉的味道。后来A.O.史密斯上了反渗透净水机，山东代理商总结经验，反复思考，通过制水过程给消费者讲清楚反渗透的过滤原理，并让消费者通过喝水亲自体验，和自来水以及桶装水对比口感进行突破。因为A.O.史密斯在山东的自建体系专卖店很强，做生意讲究一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩，A.O.史密斯山东代理商将净水器制出来的水通过印有A.O.史密斯的LOGO小桶免费送给所在地的其它商户饮用，且欢迎商户拿桶到专卖店持续打水喝。

通过专卖店的净水机制出的饮用水的分享，该代理商结交了很多异业合作的商户朋友，并进一步形成了品牌联盟。因为这些商户朋友喝水的体验好，就让进店的顾客体验，无形中帮助品牌做了宣传。通过这些朋友在其门店中饮水体验的无形宣传，带来了更多的终端消费者，毕竟口碑才是最好的广告，通过共享营销和推广，结识了一帮好朋友，使得大家认为A.O.史密斯产品不错，人也不错，打自心底的信赖和无形中的宣传，对品牌的影响力拉动很大，很好的带动了销售。现在在济南A.O.史密斯的很多专卖店，还有拿着带A.O.史密斯LOGO小桶去打水的现象。

专卖店是净水电器非常重要的销售渠道，而且专卖店中，产品的展示齐全，销售人员接待顾客的时间比较长。因此，公司要求专卖店的员工要在各行业中广交朋友，多渠道收集信息，针对装修中用户做产品的推广等。并进一步发挥专卖店的优势，在专卖店中设立全屋净水的体验中心，做好深度客户需求挖潜，选择重点客户推荐全屋净水解决方案，从销售产品向销售家庭净水解决方案提升，以进一步推动净水产品的整体销售。企业在消费者心智模式中的定位是不同的，专业、专家形象在共享资源时有着更大的优势。

结合定位向消费者共享资源是家电企业新经济条件下需要关注的一个内容，这是共享在家电业传统的营销和推广中所发挥的作用。

销售使用权而不是所有权

OFO最初在大学校园推出的模式是你有一辆自行车，我也有一辆自行车，他也有一辆自行车，而每个人用的时间不同，因此把每个人的自行车共享出来一起使用。但随着企业的发展，目前OFO和摩拜都变成了自有产品的租赁。从这个角度出发，完全可以将这种模式扩展到家电业。目前用户购买一台电视机，就拥有了电视的所有权和使用权。而共享单车用户付的一元钱是使用权，不是所有权。那么，用户可不可以只支付家电产品的使用权（有的产品可能指服务费），而不支付所有权呢？其实对用户来讲，需要拿到所有权的，通常是有纪念意义的产品，如戒指，一些典籍藏书等纪念类物品，此外是可以升值的有价值的物品，而家电类大件产品其实就是使用的价值。

不可否认，随着科技和交通条件的发展，自然环境、政治、婚姻家庭等因素对人口迁移的影响在减弱，而社会经济因素对人口迁移的影响在加强。由于工作、生活、子女教育，越来越多的消费者会因此迁移一个地方生活三到五年。家电产品的寿命通常是八到十年，对消费者来，家里购买一台热水器，五年之后留下的就是一台旧热水器，还需要经常维护和保养。其实产品对用户来讲，真正的意义是热水器的五年使用权，如果只用了两年热水器，实际上是亏损的。如果有一种模式可以轻松的解决消费者家中安装类产品的使用问题，也就很好的解决了这类消费者的需求。

家电产品中如净水产品以及极有市场潜力的新风产品，这些品类可以更多的去探索所有权和使用权分开的模式。实际上就是把OFO这种模式借用到家庭用户中，当越来越多的家庭慢慢习惯了家电是购买服务费，或者分期付款，或者只购买使用权，而不是购买整机的模式。尤其是净水产品而言，后续还要去购买净水产品的滤芯，如果只是购买服务的话，就可以轻松的解决用户使用权的问题。就像以内容营销的乐视，购买几年的会员，就可以送电视机，或者电视机优惠。还有以性价比闻名的小米，也是后期靠服务来盈利。

目前精装房越来越有普及之势，未来当房地产开发商将吸油烟机、燃气灶、热水器、空调、新风等安装类产品配套进去后，这些产品就会随着开发商一起销售给用户，用户没有直接买单，心理就会发生变化，认为就是使用这些家电。此外，随着85后、90后逐渐成为主流消费群体，他们的消费理念通常是家电产品坏了也不会再考虑去维修，而是直接换一台。这也为未来租赁产品，以及按服务期收费的模式提供了基础、机会。其实，十年前租房子，多是毛坯房，现在链家的自如和我爱我家的相寓都推出了精装房，把装修和家电产品一并配套进去租给租户使用。

只销售使用权，或者服务，给消费者的不是商品的销售发票，而是商品的服务发票。这或许是家电产品未来销售的主要方向。亿家净水的CEO周速华告诉记者，目前亿家净水正在用物联网，或者全国的网络，通过供应链的优势，把产品和服务分开，向用户销售使用权，而不是所有权。如亿家净水通过在上游各种膜及产品的优势，为线上、线下的经销商提供一个平台，通过平台把上下游打通。上游把产品和销售做好，下游把上门服务的工程师整合进来，并不断的进行优化，影响产业布局。随着消费行为的变化，会有更多的客户接受这种模式，只要有客户就拥有了很大的生存和发展空间。

目前很多在外工作的年轻人都意识到水污染的严重性，想给父母装一台净水机，但上了年纪的父母不知道如何更换滤芯，何时更换滤芯。因为亿家净水的模式可以将机器和服务一起送给父母，服务可由年轻人直接通过APP续费，就很方便的解决了这个问题，这就是细分市场中对消费需求很好的关注点。对于工作太忙，记不得这些杂事，也不想为这些事情费心的消费者，也不失为一种很好的模式。

要不断创新价值点去提升共享平台的竞争力

因此，亿家净水决定专注做好这些细分市场，并决定坚定不移的把服务做下去，然后把其变成一个技术能力，甚至衍生出一种新的模式，进一步培训或者输出给其它需要安装类产品的行业，如新风它行业。因为新风也需要定期上门维护、服务，更换滤芯，通过亿家净水的智能控制平台，在远程就可以实现滤芯更换提示，以及寿命的提示，服务期还有多久，向类似这种安装类的产品拓展。甚至做到在机器屏幕上点预约服务，就可以连接到亿家净水的服务后台，并及时提供上门服务。

亿家净水甚至为经销商或者线下的渠道导入了共享模式，如上门服务的工程师是社会化的资源，亿家净水通过其平台把工程师整合，让工程师可以方便去接单，这只是一个初步的共享经济，价值和含金量并不高，实现起来也不难，只是做得早的人更有优势而已。周总认为，后续最重要的是整合出更多的优质资源，为广大工程师提供一个持续发展的平台。如在共享经济的组织创新上，亿家净水通过整合产品、仓库和物流、安装等资源，成立城市合伙人，和乡镇合作伙伴机制，通过网格状、蜂窝状的合作，共享平台的利益。

共享经济平台作为连接供需双方的纽带，通过移动LBS应用、动态算法与定价、双方互评体系等一系列机制的建立，使得供给与需求方通过共享经济平台进行交易。所以构成共享经济的五个基本要素分别是闲置资源、使用权、连接、信息、流动性。当一个行业的品牌集中度提高时，像空调行业只有三个品牌时，上游B端就很容易的控制市场，那么做共享平台的空间就有限了，如果在供应链上不给平台授权，不给定单，不推荐，也不给维修支持，这时经销商所建立的平台就可能会出现话语权不够的现象。还有一个问题就是目前所有净水品牌的销售量都不大，且产品不标准，这样对服务的要求就比较高。

当然，净水和新风行业的发展需要一个过程，目前还有机会。如果市场最终整合到只有20或者30家品牌，那么平台就是这些品牌的供应商，盈利空间也会变得有限，受品牌控制的地方也会更多。因此，在这个过程中，就要强化平台自身的核心竞争力，让合作伙伴觉得和平台合作有更大的价值。并主动探索收取服务费的方式，当用户养成习惯后，就是和厂商或者服务商之间的利益分成，包括服务的模式都要跟着行业的上下游去做好资源的整合，而不是原来只是提供配件，销售滤芯，上门服务。要在变化中不断创新出新的价值点去发展自我。

共享经济是社会资源的最大化利用，要符合共享链条所有人的利益，消费需求在不断变化，互联网、物联网技术也在不断变化，因此在发展中要不断探索新的模式。OFO因为有用户联网的技术，有微信支付的支撑，有小额支付的方便，因此发展迅速。而2012年亿家净水就推出净水器租赁的销售模式，因为当时厂商对第三方服务还不认可，消费者也没有很强的需求和信任感，上下游都不认可，包月服务销售得不是很好。但现在物联网、大数据的发展使得很多细分领域都可以去做外包，专业的人做专业的事情，是社会化细分的必然，大家也认为用第三方服务是很正常的事情，也就认可了这模式，因此亿家净水这两年的包年包月服务销售更为容易，其实就是市场机遇成熟了。

再如海尔70年代的服务因为统一工装，统一形象，很好的打造了其在当时的服务核心竞争力，但后期因为互联网的发展，服务体系就成为了海尔的包袱。任何一种模式都有其发展的阶段性，顺势而为，借势发展对一个企业非常重要。把共享经济作为一个机会点，盘活闲置资源，进行有效转化。无论厂家，还是商家，如果在物联网发展的过程中能够做到不断的创新，在合适的时候做合适的事情，就能抓住发展的机遇。

共享经济贵在获得用户的入口，在用户家里，电视机、手机、冰箱、镜子都是用户要经常用到的屏。想象一下，如果用户早上照镜子时，可以看到自己皮肤的干燥指数，显示今天天气的情况，以及该穿什么衣服，通过这些内容都可以很好的去和用户互动，那就获得了最好的入口。以前，用户都喜欢用冰箱贴来记录一些事情，如果冰箱的屏幕可以成为智能控制的显示终端，通过这块屏去看冰箱中食物的量，以及菜谱，还可以在冰箱上网下单购买食材，把这些属性加进去，冰箱屏幕变成一个载体，就可以颠覆现在传统家电的方式。

虽然还需要一个过程，但一定是未来物联网普及以后的发展方向。