培养业务体系 创造核心链条

武汉鑫泽源机电设备有限公司是美的中央空调在湖北最大的代理商，代理美的中央空调近十年，中央空调业务的特殊性在于以产品为中心的业务链条很长，从前期的推广宣传到用户的咨询、购买，再到去用户家中测量和多次安装等，不仅在每个环节都需要投入极大人力，而且在各环节间团队的配合协作也要极为紧密。特别是业务团队，可以说整个过程中都有业务团队的参与，业务团队成为小区驻守的使者。

因此，鑫泽源公司非常重视对业务员综合能力的培养，一个有竞争力的业务团队建设也是在市场中不断成长的过程。

一、培养专业安装与设计思维

鑫泽源公司张杰总经理向现代家电记者介绍了公司培养业务团队的一些基本要素。

首先，业务人员要了解安装工作。新业务员进入公司后，首先就是要跟随负责安装团队在小区观摩安装过程一到两个星期，让他们知道安装中央空调有哪些步骤，同时熟悉安装设计的一些关键点，有了对空调实际安装工作的真实体验后，才能更好的和用户就产品进行沟通，也使得用户更信服业务人员的专业性。

鑫泽源要求业务团队把购买美的中央空调的业主和设计师建立一个微信群，因为业主没有时间经常去看装修进度，但公司的业务员每天都会跑小区，所以业务员会把每天来业主家看到的装修进度拍下来，发到群中，以照片的方式告诉业主他家的装修进度。比如，开始铺地板了，业务员就会发一张正在铺地板的照片到微信群里，让业主能及时知道家里的装修是否存在什么问题。这样，鑫泽源的业务人员无形中就变成了业主房屋装修时的免费的监工，在业主房屋的整个装修过程中都会时时关注装修进度，与业主形成了很好的互动，因此得到了业主很大的肯定和信任，从而业主也会在对美的中央空调产品及服务的认可中向其它需要装修的亲朋好友推荐美的中央空调。所以鑫泽源要求业务员用心来做这一件事情。

其次，熟悉设计。新进入鑫泽源公司的业务员大部分是从其它行业转来的，所以对中央空调的设计并不了解。一个好的设计能够结合用户的需求，使整套系统更贴合用户的期望值。比如有一些用户安装中央空调既想要节约成本，同时又想有一定的品位规格，那么就需要从产品适用性及设计配合的角度提出解决方案；有些用户家里要装有地暖，安装中央空调主要是夏天使用，这种需求，中央空调系统的能量配比与冬天需要制热的能量配比就会不一样；特别是有一些业主要求很高，要求制冷效果好，如果业务员对能量配比不了解，配置了较低能量的产品，会导致使用效果不好，口碑就会出现问题。所以，业务员必需要懂系统设计。目前为止，鑫泽源所销售出的中央空调产品，用户对系统性能的投诉基本为零。

为使业务人员尽快掌握中央空调系统设计相关知识，鑫泽源将一些需要关注的安装设计细节进行了梳理：

1、业务员要能清楚的看懂绘图纸。比如图中所标的示意什么样是表示灯光，什么是侧出风口，什么情况下灯光位置会会遮挡一部出风，会影响风无法畅快输出，有这种情况时，业务员要与设计师协商。

2、管道的走向。要知道管道不能从哪些地方穿过去，如果用户提出空调设计时必须要从这些地方穿过时，肯定对整体结构有影响，必须要避开这种情况，为用户提供更加完善的方案。

3、顶楼要考虑顶楼的热量情况，比如西晒、灯光头、出风形式等，设计的能量配比肯定要高于其他楼层的能量配比等。

二、让设计师放心的专业能力

张杰总经理表示，武汉市的装修公司目前运营模式分为整包模式和分包模式，设计师大多希望寻求放心与专业的中央空调公司合作装修，中央空调公司的专业程度对房屋的装修和格局会产生影响。

鑫泽源负责安装的美的中央空调十分美观

业务人员需要与设计师配合紧密，因为业务人员懂得设计安装，所以和设计师能很好的沟通配合，比如电源插座在不同位置要如何处理，预留多少位置会更美观，而不用改动原有的设计方案。家里安装顶灯位置对中央空调运行效率会有影响，业务员需要和设计师沟通，在不破坏吊顶布局的情况下也能保证空调的效果。业务员和设计师形成了一种专业的交流，设计师也会认可公司的专业性，在装修中因为有业务员的专业配合也更省心。因为设计师每天见的业主和客户很多，在繁忙的业务中设计师并没有太多精力去为不在其专业领域内的中央空调浪费时间，设计师、装修公司也需要与很专业的中央空调公司形成专业的整合。因此设计师也很愿意与鑫泽源公司团队合作。目前为止，鑫泽源公司的业务团队已经和很多知名设计师以及装修公司有过很愉快的合作，业主和装修公司也会愿意推荐鑫泽源公司。

三、联通水电工成为“编外业务员”

水电工、木工、包工头是目前鑫泽源公司在中央空调安装中合作的主要群体。通常装修公司自身不会配水电施工队，都是从社会上找水电改造施工人员，人员流动性很大。所以鑫泽源公司不只要和装修公司合作，也要和包工公司、水电工合作，但由于水电工流动性很大，所以鑫泽源也一直在整合水电工群体的信息。

一般业务人员在扫楼时偶尔会见到业主，更多的是见到正在进行装修的水电工。张杰总经理向业务人员强调这样的理念：要让水电工成为公司信息的获得者。鑫泽源公司要求每一个业务人员要与不低于30~40名水电工有直接的交流，业务员要偶尔邀请水电工一起吃饭、聊天，比如会聊聊最近在哪里开工等一些话题，让水电工也加入推荐美的中央空调的行列中。因为水电工和业主经常保持着紧密的联系，所以他们对业主的推荐会有很大的影响作用，再加上公司业务员的在小区的推广，这样业主对美的中央空调的认可度就会更高。

水电工是受命于人，是业主群中很主流的意见者。业务员要与水电工交流用一种怎样的方式向业主推荐会很更好。张杰总经理也和水电工交流过推荐的大概步骤：第一步询问业主，家中电路情况，是铺中央空调的线还是铺挂机的线。第二步告诉业主，在以往的装修业主中大多都是以美的中央空调为主，让品牌先入为主；第三步表达美的中央空调的市场占有率和口碑很好。水电工的简单几句话，不用多，在业主心中就会留下一个好的印象。张杰总经理诚恳的说到：“人与人之间的交流首要的关键点是尊重他人。”由于水电工年龄层偏大，张总要求业务体系从心底里尊重水电工这一群体，把他们当成公司的朋友和自己的朋友。业务员要时常通过电话和短信与水电工保持联系，有时向水电工们通知公司专卖店举办的免费获小礼品活动，邀请他们来参与活动，通过这种经常性的互动让水电工也间接成为公司的一员。

鑫泽源公司也会经常表达对合作水电工的关心，比如制作一些印有美的中央空调标志的雨衣、水杯、转尺等常用工具免费向水电工们发放，在平常业务员与水电工的沟通相处中，逐渐结成了非常熟悉的朋友关系，水电工们能感受到业务员的平常心和对他们的尊重，他们对鑫泽源的团队也表现出十分认可。

张杰总经理总结业务体系在公司的定位时谈到：“鑫泽源公司本质核心是贸易型企业，整体结构就如同一个沙锤形，有轻有重。管理职能部门都是为了业务系统而服务，推动业务的发展，解决业务的问题而存在。业务体系无论人员比重，人员提升，创造的价值都属于极重要的部分。”