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应需而生 打造专卖店新型业态

2017-09-14 16:51 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

濮阳黑天鹅既是代理商,也是当地知名的零售商。濮阳市黑天鹅家电有限公司成立26年来,依靠科学的管理、真诚的服务、良好的信誉,经过多年努力成为濮阳地区最大的家电销售企业,濮阳市黑天鹅现有综合家电卖场8家。与此同时,公司一直非常重视专卖店的经营,是格力空调、美的空调的代理商,目前有格力专卖店3家,其它类型的专卖店4家,京东服务店2家。

建立多品牌多品类经营的专卖店

为了适应顾客的多元化需求,今年7月份成立了黑天鹅中央空调销售中心,公司相应负责人告诉记者,也叫中央空调工程中心,因为公司前期就有工程部,随着工程部销售量的增加,顾客需求量的提升和需求面的拓展,尤其是家用中央空调的顾客需求量越来越大。并且随着消费者对空气和水的重视和需求,工程中心整合了新风系统,净水系统、热水系统等资源,以满足消费者更为多元化的需求。

以前,工程中心只是单一销售给顾客一种产品,因为顾客需要更多的产品,因此工程中心也应消费需求引进了更多的品类,以满足消费者一站式购物的需求。由于顾客的消费心理变化以及家电业的高度透明化,使得家电产品很难实现品牌忠诚,而顾客需要的是更大的选择空间和更多的选择余地。而对于零售终端而言,还可以靠不同的品牌和品类产品,来聚集不同的消费群体。总之,多品牌的品类连锁专卖集客面将越来越广了。

 

黑天鹅中央空调销售中心作为一个全新的业态,为多品牌,多品类经营,以空调产品带动其它相关工程类产品的销售。销售中心经营面积有2000多平方米,汇聚有日立、美的、格力、海尔、格瑞德等国内外知名中央空调品牌,还有霍尼韦尔、美的、海尔等健康新风系统,以及美的、海尔等成套全屋净水装置,是目前濮阳及豫北地区最大、最专业的成套空调新风健康产品体验中心,也是濮阳黑天鹅首次将家用和商用中央空调、健康新风系统、全屋净水系统、智能家居等高新技术融为一体,是目前国内中央空调行业领先的多功能、智能化体验店。

随着社会的快速发展,人们在享受社会进步带来的物质享受的同时,环境空气和水的污染给人们的健康带来巨大危害,PM2.5严重超标,如果没有一个健康的身体,再多的财富也是没用的。黑天鹅就是致力于为消费者提供“一站式”的舒适健康解决方案,营造舒适惬意的生活环境。努力把智慧的、绿色的、科技的、优雅的中央空调新风净化产品和智能家居系统带给消费者。

黑天鹅中央空调销售中心,通过引进多元化的产品,如与空调有关的新风、净水等产品,以空调带动这些产品的销售,提升销售。

专业的市场需要专业的业态模式

由单一品牌空调专卖店到多品牌,多品类经营。借鉴的还是黑天鹅多年以来的综合卖场经营模式,在管理上对外就是工程中心,对内是单一品牌的管理模式。一个人只负责一个品牌的对接。单一品牌的专卖店提供的产品单一,而工程中心提供的是成套的解决方案。

因为专注,所以专业,黑天鹅拥有最专业的安装队伍,黑天鹅中央空调体验中心为濮阳的制冷行业树立了一个典范,集聚行业优良产品,实现资源共享、信息共享、工程共享、人才共享,将为空调制冷、健康新风行业的健康发展做出积极贡献。

多年来,黑天鹅秉承“奉献优质的商品和服务,让顾客满意。”的经营理念,加上对美好生活独特细腻的体验、理解和提炼,黑天鹅中央空调销售中心集现代化、智能化、信息化和多功能化为一体,店内的中央空调系统采用先进的信息化职能管理,为顾客提供了一个舒适现代生活、时尚生活、健康生活家庭。以充分体现代都市人“健康、时尚、科学”的消费观念。黑天鹅中央空调销售中心以一种全新的业态,来满足由于社会发展而给人们带来的更高层次的消费需求。

传统的专卖店是单一品牌的产品,而工程中心区别于传统的单一品牌运作,适应顾客的需求,为顾客提供了更多选择的方案。其实对消费者而言,没有更好的产品,只有更适合的产品,因为多品牌,多品类,因此为用户提供了更多的方案需求。并以工程中心的名义,为顾客节省了时间,为顾客提供了更好的服务。

建立了工程中心后,销售方式也彻底发生了改变,由坐销转变成行销。因为工程中心主要以设计成套方案为主,更专业,需要到顾客家中去设计,取得顾客信任。不像冰箱、洗衣机等单一的产品,虽然有一定的设计因素,但设计的因素不高,而工程中心提供的是一整套的设计和专业性的服务,因此对团队的服务要求较高,只有专业性的服务才能赢得顾客的信任。

就市场的发展趋势而言,品牌多元化是发展的重要举措。在消费市场日新月异的今天,单一的产品和服务已经无法满足消费者与日俱增的个性化需要,因此这必然促使企业以多元化的战略来填补细分市场的空白,寻找新领域,不断开发新产品、开拓新的增长点,以此挖掘出潜在的巨大效益。

精准定位目标消费群体

在严峻的大市场环境下,中央空调行业已经步入低增长、低需求的“新常态”。面对沉重的市场压力,要找寻并抓住市场逆势增长的亮点,或是中央空调企业在“新常态”中的求生之道。虽然中央空调的市场份额在萎缩,但只要不断地开辟新渠道,市场还是有的。如产品上,受雾霾的影响,升级后的中央空调产品会有更好的卖点。此外,中央空调的智能化也越来越受到普遍性关注。

喜人的是家用中央空调给萎缩的中央空调行业增添了一抹阳光。中央空调的普及,需要不断提升消费者意识。首先就是营销模式,通常大家关于中央空调的介绍都是通过视频或者产品说明书,这种形式简便快捷,但带入感不强,不足以打动消费者。而一对一的营销模式,可以增强用户体验,让消费者充分了解产品功能,感到物有所值。并整合内部与外部资源,深化对客户需求的研究,加强市场分析,准确进行市场定位和产品定位。

做零售贵在站在顾客的角度,顾客需求是大势所趋。随着生活节奏的加快,以及消费者时间成本的增加,工程中心的定位是解决成套购买的用户,因此可以降低顾客的时间成本,并更好的满足和解决顾客需求。由于更专业,提供更多更优质的解决和售后方案,自成立到现在,顾客普遍反映较好,成交量也比较可观。

现在的社会是一个高度开放合作的社会,合作才能共赢。因此,开业时,黑天鹅邀请了濮阳市房地产界的老板,以及装修建材界的老总,如开发商,装修公司,厂家,物业管理公司等,以求获得濮阳市各界的大力支持。这些异业客户带来了很多潜在的客户源,当这些异业合作客户带来客户源后,就精准定位了目标消费群体,当顾客购买了空调后,就可以问顾客是否需要净水和新风系统,因为这些群体需要的是系统化解决方案,因此可以购买的东西更多,整体提升了销售规模,坚定了销售目标和信心。

和家用空调用户不同,中央空调没有淡旺季之分,且只要客户认可了你,就可以带来其它工程类产品的购买,如电视和空气净化器等。但这种销售模式也对精准营销和客情关系提出了更高的要求,让顾客认可你,并且达成成交,对销售的技巧和素质都提出了更高的要求。因此,需要加强管理。

从今年开始,黑天鹅开始重前台毛利,通过优化管理,创新经营,做好门店精细化运营,提升公司整体盈利水平。黑天鹅空调销售中心正以朝气蓬勃、持续、快速、健康发展的全新的姿态迎接新的机遇和挑战。

网站编辑:邱麦平
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