错过第一桶金 门店小老板同样翻身成就千万身价

在中国经济“黄金十年”（1998年～2008年）成就了很多白手起家的几千万、甚至上亿规模商家的老板，而错过挖掘“第一桶金”时代的商家再想挤入这个规模商家群体变得难上加难。

2014年，张易大学毕业后回到老家——南方的一个县城，成为一个刚刚踏入商业门槛的门店小老板，苦心经营着一个不到100平的门店，操着老板的心，赚得却不比一个公司白领多。

最初，张易是经营小家电，后来因为电商的冲击使门店小家电销售锐减，于是2015年转向经营厨卫电器。

但这几年，由于房地产市场低迷，二三级市场也受到影响，厨电行业整体增长放缓，品牌洗牌加剧，除了市场排名前几位品牌的市场份额在持续扩大以外，市场排名较后的品牌市场份额都被压缩。

张易也一直在寻找更合适的家电品牌品类，但是……

资金实力不强——大品牌要求资金实力；

区域销售辐射能力有限——有资源的品牌要求迅速铺开市场；

抗风险能力弱——某些品牌貌似给了很多资源，但是说甩手就甩手……

作为一个小老板手里的资金不多、实力不强、抗风险弱，

想经营知名品牌除了做大代理商的下级经销商以外好像没有其他路，就算有量，利润却不高；

做非知名品牌，利润虽高，量却不高，有的厂家又完全甩手不管，有的甚至产品质量不好，赚一把就撤出市场，剩下自己门店在当地给厂家背锅。

错过了经济黄金十年的张老板，开着小小的门店在厂家、大代理商的市场夹缝中艰难求生。

幸运的是在如此严峻行业态势之下，消费升级时代来临，家电产品开始细分化。在过去不被消费者关注的家电品类成了新宠，例如电蒸箱、电烤箱、洗碗机、集成灶……

以集成灶为例，集成灶线下以建材类、专卖店类渠道销售为主，虽然传统的家电零售渠道能收集到的数据较少，但是据业内人士分析2017年集成灶市场规模在150万台左右，零售规模已经突破百亿。

另中怡康线上市场监测数据显示，集成灶线上市场规模达到21.4万台，11.4亿元，同比增长分别为67.0%、102.6%，线上集成灶行业均价达到5325元，同比增长21.3%。

对于一直关注厨卫行业的张易来说，集成灶成为他比较中意的利润型产品，从2016年他便开始寻找合适经营的集成灶品牌。

目前国内市场上集成灶品牌的数量超过了200个，除了集成灶品牌如美大、亿田、帅丰、火星人、森歌、奥田，也有一线家电品牌看到细分品类的商机，开始迅速切入集成灶，如海尔、美的。

由于集成灶在南方市场的接受比北方高，集成灶现已形成浙江海宁、浙江嵊州及广东中山顺德三大产业集群地。

以张易的条件，该选哪个品牌呢？

质量为先

“不管什么品牌，质量是首位。”张易认为，因为他在当地开店，赚的产品利润，但是真正支持门店的是人脉，产品质量不好，最后还是门店背锅。考虑到这个因素，在考察品牌时，张易细细的“手摸”、“肩扛”。比如参观厂家生产的集成灶产品时，用手摸成品的棱角处、部件交接处，可以了解这个品牌对产品制造是否精雕细琢；参观某些部件时用手拎拎，例如电机、风轮等可以了解是否采用了更优质的材质，是否精益求精……

风险为次

作为生意人，在敢于冒险的同时，也要会规避风险。特别是对开门店的小老板来说，如果经营中只看见利润而选择了一个投机的品牌，那么最后会为这个品牌遗留问题买单。

所以张易考察集成灶品牌时，主要从其是否有研发生产基地、自己是否建有生产线以及是否具有研发技术等方面。

支持为要

集成灶相比其他厨卫电器，虽然消费者的了解并不多，但在有购买需求时却会关注。所以宣传支持非常必要，需要厂家通过知名媒体传播品牌。例如很多集成灶品牌都邀请了流量明星为自己品牌代言。

很多经销商在准备接手一个厨卫品牌时，投入是比较大的，比如门店装修、产品库存、安装服务。

这也是张易在寻找合适品牌的时候考虑最多的——资金，自己资金实力不足时，考虑再多也是枉然。

不过，到2017年再见到张易时，他已不再是当年的门店小老板了，公司规模已经过了千万。究其原因，张易在当年寻找合适的集成灶品牌时，虽考虑了多方面因素，却一直困于自己资金不足，但比较幸运的是遇到了现在合作的品牌。该品牌为了迅速扩大市场终端布局，为经销商提供店面装修费用以外，并不需要经销商压货积库存，在经销商通过门店销售产品后，由厂家通过顺丰速递直接将产品邮寄到客户家中，再由日日顺提供安装、售后服务。

也就是说合作的经销商只需要足够有销售能力，配合厂家的推广，门店、库存、服务都是由厂家来负责，让经销商“轻装简行”，真正的做到了社会分工的细化，销售就只管销售。

而且线上销售的产品，例如在京东、天猫销售的该品牌产品是送货到张易所负责区域，那么张易还可以获得50%利润分层，也就是说厂家在线上建门店，销售利润会落地分层到各地区经销商手里。

这种模式让张易更专心线下销售，也让张易的销售团队更加专业，在当地市场的销售规模也迅速扩大。不到两年时间，张易从一个门店小老板翻身成就了千万身价。

拿张易自己的话来说：“出生在90年代让我错过了第一桶金，但集成灶的这桶金我确是捡到了。”