京城段老板二三事!

在京城做家电代理，有句俗话说的难听，但在理，那就是“钱难挣、屎难吃”——挣钱和吃屎差不多，既要学会从夹缝里生存，又要有高瞻远瞩的眼光，还要有气吞山河的勇气，这才能在京城家电代理商立足，所以说每一个京城的坚守的代理商都有一段值得称道的过往。随手拈来都可堪称佳话，今天就给大家讲一个关于段总的故事。

侥幸躲过一劫

段总是京城众多代理空净产品的代理商的一员，目前代理两个高端新风品牌。和很多同行起家不同的是，他进入空气净化领域纯属机缘巧合，原来2006年雾霾频发，段总女儿学校的家长们面对这样的天气都恐慌不已，担心孩子的健康问题，纷纷督促学校购买空气净化设备。而段总的朋友恰好就是做空气净化设备产品的，一来二去，在给朋友和学校的沟通过程中，段总也嗅到商机。于是也像自己的那个朋友一样做起了空气净化设备的代理。一路下来，的确靠天赚了不少钱，在看到越来越多的人、越来越多的品牌、越来越多的品牌涌入这个行业时，段总却在2017年1月份那次跨年度雾霾中突然被触动了，几天下来，在密闭的空间，尽管空气净化器24小时开启，但段总的头依然昏昏沉沉的，不能让他集中注意力去思考更多生意上的事情，实在忍无可忍，段总推开窗户，虽然一股污浊的空气迎面而来，但他的脑子却清醒了，段总意识到了，空气净化器工作只是内循环，没有输送氧气，人在密闭的空间耗尽了氧气，产生的二氧化碳，会让人头疼，会让人昏昏欲睡。尤其那些人群比较集中的学校如果也只是空气净化，没有新鲜空气进来，那些孩子的上课效率估计是难以高效，长期处于二氧化碳浓度高的环境里健康也无从保证。段总幡然醒悟，一定不能在空气净化器产品上再投入了，要转型做净化新风产品，这一定是未来的发展方向。战略目标调整以后，在别人准备在2017年下半年度秋冬季来临之季大量囤货，准备大干一场的时候，段总却将精力主要用于寻找合作净化新风品牌，布局高端商场等渠道上的建设工作上了。段总自认为是自己侥幸逃过一劫。当然段总的幸运的平稳的度过了急转直下的空净的低迷时期，没有伤及根本。

高端商场的冰山一角

段总选中一家芬兰背景的新风净化品牌，之所以选中这个品牌有两点，一是技术。段总发现市面上新风技术无外乎有那么几种，但像芬兰这家Y品牌所应用的离子瀑技术却是独一份，不仅净化率高，而且售后非常简单，用户只需一个月左右可以自行清洗机器，每年更换一次活性碳滤网，维护成本极低。这是一个很有特点的品牌；二是背景。段总看到这个品牌不是简单的芬兰外资背景，而是有两国政府背书，具有象征意义的中芬两国合作的典范，这无疑给了段总更大的信心。

进驻北京高端商场，既是打造高端品牌的重要手段，其实也是占领高端人群心智的很好的契机。二十年前S商场和亮马桥的燕莎商场并称为北京最高档的商场。至今即便在数家主营高端奢侈品的新商场冲击下，依然保留了昔日的地位。北京的第一家宾利店就开在这里。

段总在进驻前走访了这家商场，看到有多达六七家的品牌在这里展示，而且品牌定位高端，段总心里有底了，在段总看来，他不怕品牌扎堆，就怕同类品牌寥寥无几，就怕定位不高，格调不高的品牌混入其中，看来S商场果然名不虚传。段总将Y品牌的展厅放在了I品牌的对面，目的是不言而喻的，I品牌在业内小有名气，产品价格高，售后维护成本也非常高，购买I品牌的客户的回头客和转介绍率都很高，所以能买得起I品牌的客户，自然也能接受Y品牌的万元左右价位的产品，如果导购员把Y品牌的技术特点以及在售后维护成本低的优势能够讲出来，再加上这类客户对于隐私的重视，就很容易将客流导流过来。段总粗略统计了下，购买Y品牌的三分之二的客户都是之前购买过I品牌的客户。

能成S商场VIP客户一般都是在商场年消费达到200万以上的客户，这类人重视产品品质，群重视隐私，不愿意让别人知道自己行踪，家里不喜陌生人随意上门。曾有一个小插曲，有一个体育界名人的助理在今年3月初曾电话咨询过段总的销售人员有关Y品牌技术方面的事情，段总的销售人员告诉这位名人助理他们在赛特商场有展厅并且在三八妇女节那一周有返券优惠活动，当时名人助理记下了。但在三八妇女节的那一周这位名人的助理并没有过来购买，这件事情就以为放下了，谁知等到S商场优惠活动结束后，这位名人亲自来到商场二话没说就购买了3台Y品牌，导购员将这件事情告诉段总后，段总感慨，名人亦或者有钱人不在乎这个商场有什么活动，他们在乎的是商场出售的产品品质以及这个商场的私密性。

段总还让导购员统计过购买Y品牌的年龄层次，他发现基本在40岁上下，绝对不低于35岁以下，而这个年龄段的确是中国中产阶级的主力军，这类人群收入稳定，对生活品质要求比较高，所以也佐证了段总对Y品牌的高端定位，因为精准的定位可以减少资源的浪费，可以有以有效锁定目标群体。

免费试用的大胆设想

还是机缘巧合，有一家培训中小学生考级的音乐教室，在段总这里购买了两台Y品牌机器，段总觉得能在这里学习的家庭，一般家庭收入都比较不错，如果和这间音乐教室形成更加深入的合作关系，对双方都是有利可图的。段总从Y品牌总部购买了一台显示屏，将这台显示屏摆放在教室的休息区，在这里等候学生下课的家长可以清楚的看到外面空气指数是多少，室内教室的空气质量如何，包括雾霾指数和二氧化碳指数。如果家长感兴趣就可以直接到音乐教室那里申请免费试用一个月，如果试用成功的话就可以在音乐教室这边成交。段总这边只需负责免费上门安装，一个月之后上门清洗机器。

在段总看来，此次合作的成败在于成交节点和如何“分赃”。成交的节点的把握就是服务人员上门清洗机器产生的黑色的脏水，因为空气是摸不着，看不见的，想要看到空气过滤后的效果，一盆清洗机器过后的黑水将污浊的空气具体化，会给人以震撼的效果，此时就是成交的最佳时机。

而如何“分赃”，则要看立足点。培训机构作为担保方，不仅提供了客源，并将有能力的消费人群进行筛选，这是其它渠道所不及的，所以要想长远的合作，让培训机构有更强劲的动力推动这件事情，利益切割至关重要。段总准备在接下来的暑期要正式与这家音乐教室进行实质性推动，“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，段总相信，只要把“利”分配得当，合作一定会有好的结果。

段总的故事，其实也正在发生在你我的身上，这是每个做代理商最最普通的事情，没有特别，只是家常，只是希望在代理这条路上，感受身受，我们一起不孤单！