全省联动 打开市场 提升销量

驻马店市泽源商贸有限公司之前做过橱柜、怡口净水，帅丰集成灶的代理，是驻马店第一家做集成灶的代理商。目前公司在驻马店有三个店面，有统一的运营公司运营操作，聘请职业经理人专业操作。

来自厂家的支持和带动很重要

在代理经营过程中，对集成灶行业熟悉以后，发现奥田集成灶产品丰富，工厂对市场很重视。不仅仅是做产品，同时也在做品牌，会站在经销商的立场上去帮助经销商。不管合作的经销商规模多小，都带着经销商共同发展。

奥田公司今年年初3.25的全国性联动活动，请了第三方公司做策划和支持，河南省各城市都参加了启动会。第三方公司设有活动专业的执行人，为代理商做现场支持和督促。

在操作层面，分为三个阶段落地，每个阶段都有厂家或者第三方公司的人来帮助我们。从3月1日开始，每到周六周日就会有小型的落地活动，第三方公司会来布置场地，并做好落地人员的职能安排，做好本周的总结和指导，以及下周活动的安排和布置。

3月份，大家都在抢客户，因此，我们每个周六周日实现周爆破落地活动，由于每周约的客户都比较多，如果全部赶到3月25日落地，一方面时间太久，客户会流失，另一方面，可能也会忙不过来。第三方公司因为做好了对店员和业务员之间的配合，使得现场很容易出单。第一周落地，一下午就签了38单。

全省联动如果单由品牌方发起各省市经销商的联合做活动，相对来讲是一个较为松散的组织，缺乏核心领导力，活动过程中各商家容易各自为战，这样就偏离了最初的目的，达不到活动效果。第三方公司到现场指导签单等细节工作，并提供现场爆破，可以让商家在最短的时间内集中接到最大单量。且能从整体角度出发，把控每个省份的商家，协调相互之间的运作，使经销商能全身心投入活动中去。

因为来自工厂和专业第三方公司的帮助和支持，使得合作的代理商有效的提升了市场操作和运营能力。由于厂家和我们一起去开拓市场，深耕市场，使得市场发展较好。因此，来自厂家的支持很重要。

现场氛围对销售的拉动较大

目前的消费者很理性，商家要不断的与客户培养感情，才能提高进店率，如果仅仅靠大型节假日的拉动，一方面是节假日有限，第二是如果没有活动的带动，消费者也很难来到现场。所以，我们采取周一到周五带客户去看样板房，一方面是回访老客户，另一方面培养潜在签单的客户。

公司业务人员也会在小区做宣传，很好的提升了消费者对品牌的信任度。由业务人员领着用户去看装修好的样板房，每天业务人员都有拿到客户信息，跟踪客户的任务，周一到周五的任务就是为客户做设计和预算，等周末通过活动一起落地。但单靠平时性的拉客户，客户也不容易进店，重点是过程培养。

因为是目标消费群体，以设计名义参观样板房过程中，给客户渗透产品的优点，由于前期已经建立了一定的信任度，现场签单的达成就变得更容易。由于前期做细做足了预算和效果图的沟通，后期就是价格差的问题。而门店平时的价格均较高，只有周六下午低，一下午的时间，把客户集中邀请到现场，氛围的带动，使得进店率和签单率较高。

在一个楼盘的每一个单元，只要有一户安装，对产品的宣传和销售带动力度就很大。毕竟产品只要有一定的普及率，就会更容易带动销售。做活动只要现场有氛围就能很好的带动销售，如现场邀约到 30多客户，有时会出现一个小区来几个客户，相互都认识，只要这些到现场的客户有签单的，就很容易带动其它客户签单。

此外，在专卖店配套有橱柜的出样和销售，以前我们每个月的活动基本上做的就是单店活动，主要靠单店销售，全省性的联动活动很少。这种全省性的联动活动，由于公司支持力度较大，再加上现场氛围的支持，很容易带动销售。平时做活动也会传插异业联盟活动，上一场活动和下一场活动经常会重叠。重叠对客户的拉动效果会更好。

做细营销工作 提升团队信心

来自厂家3.25活动方案于2017年年底和2018年年初就定下来了，当时还纳闷，刚过完年怎么可能有这么多客户。结果一过完农历的正月十五，启动会就在省会郑州召开。由公司总部直接牵头做活动，在河南省的影响力较大。虽然每年的3月份都是销售的淡季，对代理商来讲，几乎没什么销量，但通过活动确实有效的提升了销售。

其实作为代理商，在厂家活动的带动下，最重要的效果就是可以有效的动起来。在我们当地，同行都认为，借助这场活动，我们在淡季时动了起来，有效的抢占了市场份额。每年的3月份，也是家电建材行业的第一仗，非常关键，良好的开端使得团队上下对2018年市场更有信心。

4月下旬，就进入了装修的旺季，有了良好的开端， 后面活动也就跟着启动了，把活动影响力持续了下去。当然，做活动有一定的成本和费用，但由于经常做活动，对当地建材商的影响较大，销售自然也就提上去了。由于前期掌握有一定的潜在客户，可以很好的做到占领客户，占领市场，比后期去挖掘客户的成本要低很多。这其实也是节省成本，是公司实现利润的表现。

此外，活动由厂家发起，有公司的支持，当销量规模上去时，经营成本自然也就降下来了。做促销，做团购也均是如此。做活动会损失一定利润空间，但因为拦截客户的成本降了下来，对代理商整体利润也还不错。

全省联动会可以实现品牌打开市场，带来销量的链式反应，通过较多的活动曝光，较多的到场业主，以及到场业主精准度相对较高，活动现场优惠政策等很容易让业主下单，从而实现较多的销售单量，并让品牌知名度和销量快速提升。节省工厂、总代理及经销商的运营成本，共同分摊运营操作，提高各自参与度。

打造专业化公司运营

全省联动影响力大，无论对品牌，还是对经销商的销售，提升效果均比较明显。如在本次活动中，河南区域组织了露天拓展训练，使得团队更具凝聚力，这不是单一活动能达到的效果。全省联动的活动对品牌知名度提升有帮助，对团队信心、操作能力等的影响也较大。

目前，公司团队有20余人，除了每年做大型活动外，每个月也都有活动，请专业负责策划的人操作。由专业的人去负责运营较为简单。对于代理商公司而言，不管操作什么品牌，只要有一个专业的运营团队，打造公司化运营，打造出代理商本身的品牌，以后不管运营什么品牌都会有市场话语权。

年前公司自身也做了一场活动，全部是新客户，没有积累。在厂家3.25活动的第二个阶段，第三个阶段，因为有积累，落地上做得更好，签了大概200多单。公司每天要求每个业务人员要拉四五个客户进店，对于公司而言。在本场活动中，也是全力以赴，客户到店的成功率较高，达95%。活动以公司总经理签售三个小时为由头，很好的实现了签单。

近两年，奥田在驻马店的影响力越来越大，市场占有率基本达10%，市场空间仍然非常大。我在建材行业做了10年，由于在建材行业的人脉较好，一般异业推荐的消费者都会选择奥田品牌。我认为未来两年市场发展会更好，计划2018年完成1000台的销售。 （责编 邱麦平）