一线代理商的冷思考

殷总最初从如日中天的家电连锁渠道出来，毅然做起了当时并不看好的家电代理行业，从最初牛B哄哄的甲方转到低眉顺眼、受着夹板气的乙方，这一做就是十几年的时间了。经历了家电连锁从强到弱，代理规模从小到大，当再想继续做大规模的时候，各路资本进入代理行业，看到很多同行或主动或被动的收购，接下来，又面临着实体经济下滑，可是自身经营的成本日益提高，让殷总在忙碌之余，也在思考，代理商做大的同时，如何提升经营质量，才是未来自身站稳脚跟的最大命题。

在殷总看来，目前家电行业面临着三大挑战：

挑战之一，工厂方组织形式、意识形态过于陈旧。尽管现在经济形势如此不好，但殷总发现，很多工厂并不体谅一些代理商的难处，还在一味的压货，有的代理商的库存已经超过警戒线，甚到了非常危险的状况时，也还是为了工厂的上市公司报表，给他的董事会，给他的股民一份漂亮的业绩单，而不管代理商死活。

挑战之二，传统零售渠道下滑严重。近年来，销售渠道从最初线下连锁渠道占主导到后来电商渠道占比逐渐加大，再到现在，在移动互联网的影响下，沟通和信息交流变得非常的便捷，购物的入口被植入到了很多渠道内。除了几个大的电商平台，垂直类电商，国外购物网站，各个供应链也都成了购物入口，更有甚者的，如洪水猛兽一般的微商。消费者和商家也是傻傻的分不清，原来泾渭分明的零售市场，现在却碎得一塌糊涂。原本有迹可循的购物路径被碎片化之后变得让经销商们都无迹可寻，消费者很少不去店里消费，经销商也就找不到方向了。

挑战之三，精装修房渐成趋势。国家住建部在《建筑业发展十三五规划》中明确突出建筑节能与绿色建筑发展目标——到2020年，新开工全装修成品住宅占新建建筑比重达30%。而近些年来，各地陆续出台精装房政策：浙江要求到2020年底新建多层和高层住宅将基本实现全装修；四川要求2025年新建住宅全装修比例达70%，而在2018年家电营销年会上获得的数据是，到2020年我国精装房的比例将达到80%以上，5年内大中城市将告别毛坯房。新的时代属于精装房，去品牌化、成套化、高性价比是精装房市场的需求特点。面对着来势汹涌的精装房，家电经销商的出路在何方？是革新求变、开疆拓土，还是坚守阵地、深耕细作？

因此，代理商在这样的背景下，如何让多年经营的公司有质量的活下去才是保住公司才是第一位的。机会在哪里呢？

一、要注意品类的组合。

殷总最早出来创业时，并没有做常规类产品，而是代理当时刚刚崭露头角的即热式电热器产品，擅于捕捉新商机，尽管即热式电热水器一直没有成为主流，但殷总看中的是产品的独特性，后来殷总又率先代理了净水类产品，接着又一脚踏进了风头正盛的舒适家居行业，在他看来，产品是代理商的核心竞争力。产品的特点决定代理商开拓市场的思路和方法。现在，殷总把自己的产品品类进行了最大化的资源，首先他把净水、智能马桶盖、智能锁定义为轻奢品，这类产品重销售，重推广，相对简单的安装和售后，把传统的暖通、空调和新风系统这类产品，定义为重设备，这类产品重设计、重安装和倚重更多的售后服务。将产品分好类别之后，就可以更好配备相应的资源，人员分工，采用什么样的推广方式。

二，要关注社群营销。

很多人都会发现，近来身边做微商的人越来越多，有亲朋好友做了微商，也有陌生人做了微商加你的，大多数人都为此很烦恼，陌生人拒绝加好友，不小心加了，一发现是做微商立刻拉黑，亲朋好友是微商的拉不下面子拉黑，干脆就屏蔽他的朋友圈。但在殷总却不存在这个烦恼，而是把这种类型的人全部聚集起来，帮他卖定义为轻奢的产品，“我有定好价格的好产品，他们有强大的推广能力和朋友圈资源，两厢情愿，多么好的一件事啊！”殷总开心的向记者介绍自己的想法。

殷总向记者坦言，最近他很关注社群营销，因为，他敏锐的感受到，这一基于物理距离的社群营销这一风口已经在酝酿爆发，成为大家争抢的资源。以前社群营销的初期形态-团购群，作为团购的产品大多是客单价不高，复购率高的产品，如食品饮料，生鲜水果、小家电、日用品等。客单价不高的商品，消费者购买的时候即便是有怀疑，也会因为价格不敏感而且日常用得着而尝试性地下单。一旦一次团购的体验好，那么二次团购就非常容易。未来一旦社群营销的供应链美誉度高了，形成像京东、淘宝平台这样的信誉，就会做大件商品的团购，如冰箱、汽车、保险等。其实现在家电服务类的产品，如上门清洗的服务，在社区营销中做的就非常好了。殷总说，他现在正在进行社群营销的试点，如果试点成功，他会重点投入，这对销售业绩的促进有着很大的提升。

三，抓住精装修房市场带来的机遇。

精装修市场如火如荼，但在殷总看来，所谓的洪水猛兽，那是对品牌企业，尤其是有品牌力的企业而言，其实对于代理商而言，销售产品段位高，并不仅仅是依赖代理品牌拉力，而更多的依赖于自己的服务能力等。所以精装修房市场去品牌化的特点，会让大品牌难受，而作为代理商与区域性房产开发商，或全国性房产开发商企业的区域负责人接洽时，更多考验的是人脉能力，产品的高性比及组合能力，这个渠道一定要开拓，只要打通一个，那这个楼盘就是百分之百的占有率，既有规模效益，同时又有品牌效应，后期的服务也因更加的集中而节约了成本。

殷总在家电传统渠道经营多年，清醒的认识到，虽然传统的渠道不会消失，但出货的端口多了，生意真是越来越难做。因此，作为传统代理商必须做转型升级，从原来做标准品的销售转向非标品的产品销售和服务，打好组合拳。

当然，内部也要做人员结构的优化调整。提升信息化管理水平，继续加强和优化一线销售人员的力量，尤其是着重引进懂移动互联网运营的各类营销人才。

如殷总所言，真正到拼内力的时候了！