开源节流 把控风险 稳健发展

2018年以来，受国家房地产市场调控的影响，交房率特别低，全国各个区域的零售市场下滑较为厉害。暖通行业普遍下滑20~30%，也有下滑达50%的商家。在这样的市场环境下，作为配套前沿的冷暖经营商家，如何很好的实现自身的可持续发展呢？

以稳扎稳打的策略推动公司发展

安徽擎天由于工程和零售均做，且成立以来，一直以工程为主。随着国家精装修项目的推进，今年工程市场销售基本持平。我公司零售市场的主战场在合肥，零售市场相比去年同期有20%以上的下滑。虽然合肥零售市场情况不好，但安徽三四级城市的市场表现还可以，由于公司有分销渠道，分销市场销售还不错。此外，公司还有中央空调的销售，空调的销售也基本持平。作为经营20年的公司，虽然零售市场呈现下滑，但影响不大。

往年，合肥高档楼盘（如别墅、洋房等）的交房率还可以，今年特别少，出现一个这样交房的楼盘，行业就有十多家去抢，因为市场变小，竞争愈加激烈。擎天的公司规模和品牌效应使得公司在合肥有一定的竞争力，但近两年由于很多江、浙、沪的同行来安徽参与竞标，竞争更加激烈，使得公司的发展受到一定的限制。虽然房产市场调控，使得精装修的配套率更高，但国家对房地产的调控，也使得房地产企业，尤其是中小房企的资金流较为困难。

前些年，房企开发的资金投入不大，一头靠银行，一头消费者的预缴款，但近两年，房企的资金链风险较大。一些大的房地产商开始提出给商票。此商票不是指银行承兑汇票，而是房企自己开出的商业承兑汇票，风险较大。这就要求公司必须重视风险的把控，我公司曾经与合肥一中小房企签了1000万元的供暖工程合同，由于这个房企撑不下去，将项目整体卖给了另一家大型的房企，而新的房企变成了毛坯房销售，因此项目就被取消掉了。

由于不确定因素很多，风险较大，作为出技术，出资金的暖通代理企业，稳健发展可能更适合目前的现状。包括项目的选择上，一定不能让公司的资金套进去。其实公司的发展就相当于一辆汽车，一旦某个部件出现问题，整个车就没办法正常运转前进。公司也一样，如果某个部门或者环节出现问题，也会让公司的发展受阻。

受房地产影响，暖通产品作为最前端的产品，受影响较大。市场环境的变化，使得暖通行业增加了很多不确定因素，包括项目的可靠性，资金回拢的可靠性等都有很多不可预知性。整体形势较为严峻。在市场形势不好时，市场份额在减小，投入过大，可能不太适合当前的市场。因此，近两年，公司的开源节流更为重要。公司决定明年缩减在零售上的投入，包括人员的编制等，采取稳扎稳打的策略。

近两年，我常和业务人员强调，一定要重视项目的风险把控，从安装成本、人力成本和服务成本上综合考虑，有选择性的跟进工程项目，选择更便捷的服务和管理性的项目。积极跟进地理位置、楼盘品质较好的项目，因为要综合考虑时间成本、交通成本等，如合肥周边的项目要重点关注，并加大力度去做，而远一点的项目则联合当地的分销商一起做，公司提供管理，安装和服务由分销商去做。与分销商共担风险，共同发展。

由于公司有工程项目，目前基本上可以持平，在风险较大的情况下，要把控好风险，实现公司更好的生存和发展。公司近两年也加大了项目评估环节，由销售部牵头，财务、技术等各个部门均参与，大家针对项目各提各的意见和推进方式，同时填写项目评估表，如财务提出对资金预付等方面的要求。群策群力，最终确定项目的实施和跟进。

新产品 新技术 差异化竞争是方向

工程上，积极加强与大型房地产企业的沟通，包括新技术、新产品，到一线与房企的设计部门、技术部门沟通，提供更好的方案，以方案体现公司的竞争优势。与此同时，擎天甚至自己出费用，邀请房企相应负责人去厂家参观学习了解新产品。产品上，由于空气能水系统对安装上的要求更高，同时能解决制热及制冷的需求，通过我公司对空调市场销售数据没有下滑，暖通市场下滑数据的分析，由于空气能冷暖均有，可以以冷带暖，这样的策略可能更适合当前的市场。

此外，空气能相比传统的供暖，如锅炉、VRV等，对技术和安装的要求更高。以前，空气能的水系统采用PPR连接，现在我公司用特殊钢管连接，无论美观度还是保温上均更好。公司施工更为专业，通过产品和服务的差异化凸显公司竞争力，突出我们的优势，避开一个项目出来多家跟进的恶性竞争。公司未来会重点推空气能产品，如约克的空气能产品。

由于行业的中小企业较多，价格差异性很大，有时甲方也搞不清楚到底什么样的产品和方案更好，因此，市场的规范性很重要，但这一点也很难做到。目前，很多小规模的公司以零售为主，但如果有工程项目也会参与，使得工程市场的竞争也越来越激烈。在这样的市场环境下，拓展一些差异化的产品品类和技术，再通过公司专业化的安装优势，为公司争取可持续发展力。

虽然市场小了，但存量市场仍然有，如办公楼、写字楼，以及一些小区的老系统，无论供冷还是供暖上，到了一定的使用年限以后均需要维护或者更新换代。如对一个小区的空调技术进行升级改造，让其产品更节能。此外，针对商用市场的中央空调系统以及水系统，通过一些技术对其进行改造，签定协议，保证服务品质，我们投资，受益期按比例去分市场收益。

未来，公司会向新能源领域发展，并准备成立一个新能源公司，建立区域能源，如能源站采用地源热泵、空气能等为区域供热、供冷。公司准备利用上游厂家的技术，并利用自身项目的沉淀，做好具体的施工，向这个领域拓展。在施工中，把一些点位的控制做好，并把一些设备做进去，使得小区可以达到30%以上的节能效果。从客户的节能需求出发升级改造，实现较好的节能，最终实现多赢的效果。

对企业来讲，未来可持续发展能力的战略方向是新技术，新工艺，公司正在申请成为高新技术企业。通过不断练内功，在安装上的技术积累，不断提升工艺的规范性和创造性。并准备把一些工艺申请为新型实用型工艺，以及小发明等，如我公司申请的实用型专利——背入式安装，从传统的工艺上提高一个档次，可以多申请新型实用型安装技术专利。通过让自身更硬，赢得公司的可持续发展。

加强对分销商和终端客户的服务

近两年，行业内无论产品还是技术均在升级。因此，要加强宣传，如联合厂家在小区做推广活动。此外，虽然合肥零售市场做起来有点吃力，但三四线城市并没有下滑，分销商的增长也不错，因此要帮助各个分销商做分销，做产品的介绍以及经营上的建议。并邀请厂家到分销商处交流前沿产品，分析市场，联合厂家为分销商做产品、技术以及方案的培训，提升对分销商的服务，带动销售。

房产调控虽然对新楼盘有一定的影响，但合肥家用市场中仍然有一些家庭没有做冷暖，但要想做好家用零售市场，必须加强服务。其实，行业内产品的差异化不是很大，对于暖通产品来讲，服务非常重要。因此，要加强服务，如安装工艺上的差异性，重点就是施工时的把控。同时加强对老客户的回访，免费上门测试、保养和清洗，在这个过程中，如果发现用户有更换的需求，就给用户提出合理化的建议。

当然，也要做好对老客户的挖掘，一方面是老客户的更新换代升级，另外一方面是老房的明装，针对老客户介绍，或者自己升级，对老客户进行回馈，如明装的折扣等。同时，要不定期的与老客户密切互动，让老客户能记得是从擎天购买的产品，当自己或者朋友购买时会再次想起擎天。如我们分区域进行观影活动，组织老客户集体到电影院里看时下最新的电影，并为老客户送上小礼品，做好与老客户的互动。通常在影片开始时介绍公司现状，行业的发展趋势。

此外，我们也会参加当地的家博会，家博会一年两次，通常厂家也会做一定的支持，我们也做一定的投入，一方面是体现公司的形象，另一方面争取潜在客户。家博会上有60~70%的客户是接受到邀请参加的客户，他们再帮着推广宣传，这些客户到会后会直奔展台。也有30~40%的散客，但通常到会的都是准客户。现场会推出优惠的政策，如打折、送暖气片等，因为可让客户得到实在的优惠，有较大的吸引力，只要现场业务员的沟通能力、产品和技术能打动客户，现场签单效果也不错。且会上，参展商之间也会互相带单。

作为经营冷暖的公司，想要获得长远的发展，必须具备匠心精神，同时要做好细节管控，在产品选择、安装质量、售后服务等环节上，以工匠的态度实现环环相扣，从而为公司取得可持续发展的动力。

（责编 邱麦平）