为什么物美价廉，客户还不买账？

案例：在一个县级城市的开了一家家电门店的张老板主要做的是烟灶热、厨房小电，后来又增加了两季和净水。过去年销售在四百万左右，在当地算经营很好的门店了。但是近几年，门店销售一直在下滑，已经萎缩到两三百万左右。他认为销售下滑主要还是门店客流变少了所以他就把店里的近期目标设定在引流转化上，他也学着做线下线上结合的做引流，先把客户资源拉了社群，开始投入推广，并加强做店内活动，有活动后，确实顾客到店率有所提高。

店内的活动，他主要向到店的客户推产品，展示主销机型，客户体验，打出价格。再通过线上活动，推产品群里，搞定向优惠，双向引流，拉单。用的引流方法还是很对路的。

再加上张总在当地人脉关系不错，也有一定的声望。拉的这个客户群里，有老客户、有新客户、带意向的潜客，客户分享进来的人。没有几天就达到百人群了。

张总发现，群里的互动气氛还不错，没有想象那么难，抛出话题，就有人接，有人问问题，有人晒图片，还有人讨论产品，说产品不错，有人说等优惠……

张总一看，水到渠成，是时候了。

他将一款库存产品包装后推到群里，打标价的7.5折。

结果让他很意外，预期与实际“落差”很大。实际跟进的没有几单，转化率不足3%，。

张老板认为：虽然是库存机，但是产品质量是不错的，只是型号过时了而已，其他方面并不差。而且价格相比平时已经有很大的折扣了，而且牌子的知名度在当地也不错。

他想不通的是：为什么产品不错，又有让利，客户还不买账呢？之前互动有热度啊？都说准备下单的人怎么不出手了?

有朋友听到张老板讲这件事时，就表示：这是客户信任度的问题。

这个结论有道理，但细想还是有问题。为什么做同样的事情，有人得到信任，有的人就不容易得到？

其实就是现在是O2O结合，在产品过剩和同质化，信息极度透明的条件下，怎么在社交化营销的趋势中掌握快速有效的获得客户信任的问题了。

如何获得客户信任？

第一点，这个时代的营销，获得消费者信任，就要找准自己的角度。

首先，老板说产品好是什么角度？当然是老板的角度。类似的竞品，同类可代替品是不是也在讲这些?

所以产品好不是客户关心的唯一视角，也不是最重要的角度。

产品的接受度，越来越与产品功能之外的附带的因素相关了。

举个极端例子大家印象深，比如现在很多人关注的减肥话题。

以前，瘦的快是所有减肥类产品强化的点，因为能接受瘦的慢，不怕辛苦的人都去跑步了。剩下的都是又想瘦有怕累或者没有时间的人。

所以卖减肥品的人讲自己的产品好，功能强，2周就瘦 ，客户信吗？

客户就会怀疑，是真的吗？没有骗人吧？

如果效果真是快，客户也会怀疑，这么快速有效，对身体健康的杀伤力一定大。

围绕产品做文章，却站不对客户的角度，结果是客户要么不买，要么就是买了但很快就会更换，是不是这样？

所以从客户角度，那么客户营销的痛点是产品力以外的角度。

所以现在减肥产品宣传的是从健康的角度出发，调节身体平衡，健康减肥，再配上健康食谱推送，这样的减肥产品是不是更会获得消费者的认同?

所以要让消费者对产品产生信任，认同产品，是需要通过包装产品去影响消费者行为。

如果我们是消费者，一进店，导购就讲产品技术如何先进，产品获得专利……。其实消费者已经听到太多类似的东西，完全不能激发客户购买的欲望。

所以你与客户之间的关系，是人和人的关系，不是人与产品的关系。

这是现在社群化营销，内容营销、场景式营销思维建立起来的关键的点。

第二点;对群营销的具体操作上，要更细致。

转化效果好的群，能带来效益的群，一定是经过规划过的群，给群粉丝进行分类。在群里做的任何动作，对象都是精准的，互动是高效的。

分类的角度和方法上：

1、偏好分类：

一类是占便宜的人，看看商家的这个群有啥礼物送，有多少红包发；

闲逛的人，逛一逛，看看新鲜，有机会发个拼多多，推个投票，蹭蹭热度；

还有就是愿意为价值，获得价值付出的人，不管是因为信任，还是兴趣或是其他什么原因，这类人一定占少数。

2、地域分类：

拉的群最后分出地域，比如张老板的群，可以是分成当地各个社区或者城东城西城南城北区域等等。

不同品类、区域的群，都需要根据客户需求变化随机应变。

比如像奔驰维权，第一个人效果最好，有事实，有口才，还会玩自媒体，知道如何发酵舆论……第2第3个，效果不好。其中一个，还被4S反杀了。错估了自己的体重，坐塌了引擎盖，那就是被人维权了。

最后，不论什么样的群一定要及时跟进客户心理，做好方案备选。