小步紧跟随，大步不踏空 做好拼多多平台的几大策略

疫情初期直到2月份，电商还是受到一定影响的，但是从3月份开始，电商基本上正常运营了。随着全球疫情的爆发，外贸订单的大面积取消，使得很多外贸公司和代工厂也开始将线上的内销市场作为救命稻草。而疫情期间，全民直播让整个电商的运营环境发生了巨大的变化。运营直播化正在颠覆电商的团队和运营管理模式。可见，电商竞争日趋白热化。

近年来，随着拼多多等社交电商平台的崛起，传统平台与社交电商的竞争更是甚嚣尘上。平台上运营的大小商家在这样的环境下，更是要练好夹缝中生存的本领，思路调整，团队调整。

跟着平台走，不掉队，就会一直都有自己的空间

对于大多数电商公司来说，要想生存发展就要盯紧平台的变化，跟着平台走。平台最近在推直播，那么各个店铺就要去做直播；平台最近在推产品百亿补贴，店铺就要配合做百亿补贴的促销。对于一个小商家来说，跟着平台的政策导向走，其实就是在抓取平台的流量。只要把控住了平台的流量，就永远有店铺生存的机会。这就是小商家在平台生存的基本思路。平台现在主推的，店铺要紧跟，平台将来要做什么，商家也要向那个方向布局。作为一个大平台的普通商家，不需要引领，只要跟着平台的趋势自我创新。

以直播为例。很多人认为，直播就是卖货，其实现在电商的很多环节都在做直播化转换。例如，以前店铺的客服都是线上文字客服。去年底开始，很多店铺的客服也采取了直播的模式，现在大多数的店铺都变成了直播客服。也就是说，不但销售产品要直播，售后服务也要用直播的形式，并且做有机的结合。这就对原有的客服团队提出了新的要求。

运营拼多多平台的得力优库店现在给每个客服配备两部手机。所有的客服人员都采取轮播制，值班的客服都要做直播，边学边做。

尤其是2月份开始，一个明确的趋势是，客服的直播制，所有跟不上的客服后期肯定会被淘汰。从早晨9点开始一直到晚上12点，直播客服才停止。

得力优库店总经理介绍，这就是一个学习的过程。无论哪种形式的客服，最主要的都是懂产品。因为大多数消费者买东西之前咨询客服都是围绕着产品。然后要看其他店铺的客服直播是怎么做的，要先模仿尝试，再跟别人做比较，后期再创新。

其实，这只是一个习惯问题。对于客服来说，直播之前最难以突破的是难为情，不好意思，那么多人看我说话。一旦习惯了这种模式，按照流程介绍产品，有客户咨询问题直接回答就可以了。现在在线观看的人数多了，直播已经成为一种推广手段，店铺可以把直播当作流量资源加以投入。如果客服的主播具备一定的专业能力，店铺就才会把直播作为一种推广来做投入。

除了常规的客服，得力优库的仓库人员也在做直播。仓库一边将打包、发货的流程做直播，同时也介绍产品。这样得力优库团队就形成了两条直播线，一是仓库的直播，二是在运营团队的客服直播，目的是摸索经验。所有的人都去观看，发现问题及时调整。包括直播间的布置，哪些产品适合直播间，产品所有的运营环节都能够熟练掌握直播的流程，销售人员都能够做主播，整个公司的所有运营就会将传统销售转化直播。后期再做品牌之间的打通，一个直播间内销售公司的所有产品。

很多人认为直播就必须有网红大V，但其实大部分的店铺直播都是平台的客服在做。这时候大家都处于同一起跑线上，拼的就是团队转型的能力和转型的速度。

前端盈利是小商家在大平台生存的底线

电商的变化不像传统渠道那样有条不紊，现在的电商平台本身变化就非常快，每个月都有很多新的调整，同时还有一些外部因素的加入。这么快的节奏和变化，店铺的推广，运营就必须跟着平台不停调整，跟着大环境的形式和节奏去变化。

大平台小商家生存的另一个原则是战略正确的前提下，运营方面要做到前端盈利。

小优电商从2019年11月底开始与得力合作， 12月份正式上线拼多多。一个月日成交1万多元，并开始对得力有了信心。

得力的产品SKU数量在两万个以上，小优的基本原则是摸透一条产品线，仓库管理成熟了，再做其他的产品线。与大品牌相比，得力的电工插座都是新国标的产品，以三四线的消费者比较多。

有了一定的销售量以后，小优团队开始选品，提出自己的要求，倒推OEM工厂提高品质。用销售量来获得话语权，对于改进产品的外观、品质、包装，对方才能重视。在三四线市场，基础款价格实惠的产品，销售量更大。有了一定的销量以后，还可以倒推品牌方去管控价格，尤其是线下的价格。

另外，小商家做运营，必须盈利。无论是平台压多好的政策，厂家给多大的任务，都要以盈利为前提。现在已经不是前些年拼资源，大投入砸开端口，就能获得销售量的时候了。即便是投入资源获得了端口，平台推出一个新的政策，将端口的投入淹没。因为现在的平台，政策变化太频繁了。或许刚刚投入上百万资源获得了流量端口，在一个政策的改变之后，全部归零。大的电商公司可能还有话语权跟厂家争取资源，中小电商公司这样做的结果只能是自己承受亏损。

化整为零 避开平台间竞争的小技巧

小商家如果在天猫、京东没有优势，拼多多则成了新的商机，得力优库从拼多多平台起步就开始合作，一路跟着拼多多发展起来。无论是客情，还是对平台的了解程度，都要优于大部分的商家。所以能够完全跟拼多多的节奏走。

做好拼多多的一个关键点是多开店。这个经验是从2019年平台二选一的事件中得出来的结果。2019年小优电商在拼多多一个店铺的日交易量已经达到14万多元，但是二选一期间因为目标太大，被迫关掉了。接着，小优根据不同的产品线，在拼多多又开了三家店铺，并用一个月的时间，将三家店铺的日销做到8万多，每家店在三四万元的水平。这样一家店铺的目标都不是很大，守住每条产品线的端口，总体在平台占的市场份额与之前持平。

小商家要把握好自己的底线。在平台上能做多少规模是品牌的规划，小商家要做的是这个规模有多少是自己贡献的，也就是自己占了多少份额，你的盈利是多少。还有就是在所属类目中，自己有多大的份额。每个平台它都有商家可以生存的空间，商家就是自己做好定位，然后按照既定方向去做。

天猫、京东大部分商家是不盈利的，但总有20%左右的商家是盈利的。这一部分商家就是抓取了平台的红利，就是尽量抓住某个平台，做到头部的商家，跟着平台去走，不断去调整。

线下的经营是不进则退，在线上，是不进则死。跟不上平台的发展就只能被淘汰出局，没有安稳退让的空间。小商家做好大平台就是要小步紧跟随，大步不踏空。