工程市场抓单三大法宝：政策、专业、人脉

2020年6月12日，作为现代家电传媒集团的系列活动，“寻万商 助万店 赋能新营销万里行”济南站，圆满召开。

“万商万店万里行”是现代家电传媒集团在当前严峻的市场大环境背景下发起的系列活动，旨在通过专业+实操+实战，将当下的新营销、新模式、新动态向各区域市场进行赋能。

本次会议上特邀山东法罗力经贸有限公司总经理崔登峰以“抓好下沉市场消费升级商机”为主题进行赋能演讲。

山东法罗力经贸有限公司总经理崔登峰

寻求新的市场增长点是发展关键

崔总介绍，在山东，新农村建设推进比较快。山东省整体建设发展目标主要就是合村并点，这也成为企业新的市场增长点。

合村并点（合村并镇或合村并城）是国家提出的政策，也是山东一个大的发展方向。在未来五年，山东合村并点预计完成30%以上。把农村闲置的宅基地进行整合，用于城里建设用地、房地产开发或其他项目用地，更好地集约土地发展经济。通过合村并点政策的实施，抓住新增市场。

新农村建设项目主要是供暖和生活热水，在热力管网还没有铺设或者铺设条件不允许的情况下，就需要壁挂炉、地源热泵、空气热泵等产品来解决，这将是一个很大的市场。随着新农村建设，天然气管网通到每个新型乡村社区，未来这块市场对燃气热水器的需求量还是比较大的。

未来的核心竞争力将是服务的差异化

之前的营销模式一般是客户装修之后，再考虑采暖、用水这些，然后再进行产品的购买安装。这种营销模式已经不适合现在的市场发展，后期安装费时费力，有些还不容易操作，因此最适合的方式是将这一步前置化。

未来的销售将是全方位的销售，从客户开始装修，帮他设计的一系列的方案中，就要包含一些系统，在装修的过程中就把整个家电系统融合进去。像中央空调系统、净水系统、新风系统、厨卫系统等家电有产品，特别是中央空调，必须前置，如果装修好了再改造，整个过程将非常困难。

未来的竞争依靠的是服务。现在品牌相对集中，比如空调、冰箱、洗衣机、热水器，可选择的品牌基本上已经固定下来了，很难再有新的品牌进来。那么在未来市场，就是要靠加强服务来竞争。

首先，每个销售人员都可以做到根据客户的需求设计出一整套方案，并且是优质方案。例如做采暖系统前，要先了解客户住宅外墙有没有保温层，家里安装的是不是中空玻璃，散热情况怎么样，是装地暖还是暖气片，整体消耗量怎么样，每平方的热负荷是多少等，这些基本参数都必须掌握。以及客户的具体需求是什么，都要提前了解到位。再根据客户的需求结合自身产品进行差异化服务。

对于工程市场，项目一般在百万、千万左右，投入比较大。这样的项目如果没有大量的数据支撑以及专业素质过硬的服务人员是拿不下来的，可见服务的重要性。除此之外，想要做好商用市场首先要了解国家政策，紧跟国家政策，制定具体的销售策略，再结合人脉关系，促成销售订单。

现在的市场，不单是对某个单品的需求，而是需要一系列的解决方案。单纯卖某个产品，市场份额会越来越小，而且它的同质化竞争会非常严重，整体毛利点会很低。而且单个产品的买卖最后的落脚点还是落到价格上，没有太大的附加价值，这种竞争就是靠价格竞争，没有太大意义，所以未来市场的开发必须有一系列的方案来提高自身的竞争力。