舒适家居关键词，自然淘汰与发展出路的角逐

发展至今，舒适家居行业已经进入了发展的突破期。在前期，行业信息不透明，利润保护相对较好，但随着进入品牌和商家不断增多，行业的无序竞争频出，也给厂商带来了新的思考课题。

驱动力不足，其结果必然是被丛林法则所淘汰，内生动力自给自足，才可能探索更多出路。

行业的发展有其来路，就必然有其去途。

舒适家居的前身，是暖通行业。很多舒适家居集成商，最早从事的是暖通销售和安装服务，时代的机会来临，他们迅速抓住机遇，掘到第一桶金。在过去营销简单、产品要求不高的简单供应时代，暖通商主要承担的是产品组合和销售以及简单服务职能。随着市场的变化、产品的智能化以及业主要求的不断提高，暖通行业开始向舒适家居转型，在这个转型中，必然会产生诸多关联的变化。

由于过去暖通行业起点低，导致一部分商家对管理、改革、团队和品牌没有足够的认知，在传统的销售意识主导下，忽略了内生动力的打造和建设。

在野蛮生长时代，只要商家手中有产品，有资源，有人脉，就有销售。日子过得固然滋润，但随着市场饱和以及竞争的来临和加剧，对商家以及团队本身的应对能力有了更高的要求。在这一阶段，有服务力的商家还会维持一段时间。但对于没有服务力、或者服务能力比较薄弱的商家，在市场同质化越来越严重的情形下，没有内生力、没有营销力、没有服务力的商家，显然没有应对之策，被列入最先被淘汰的阵营中。

舒适家行业的冲击，来自多方面。既有大环境的变化，也有用户个体的变化，但这些变化中冲击最大的，是低价竞争。

导致低价竞争的主要原因，一方面是对用户的争夺，任何一个行业，当发展达到一定阶段、尤其是饱和阶段，价格、尤其是低价竞争，必然出现，舒适家居行业也不例外。低价竞争，在2020年表现的尤其明显。因为各种不确定因素的出现，导致商家销售出口极度收窄，最原始的低价竞争频频出现，包括上游制造企业出于清库存的需求，通过压低价格试图在短时间内清销，也是造成市场低价竞争的原因之一。

另一方面，是目前行业内贴牌产品的出现。过去，暖通产品的生产制造门槛非常高，没有技术的沉淀无法支撑整个产品品质。随着暖通向风水冷暖等集成产品的过渡，产品的多元化组合放宽了品类的门槛，一些技术含量较低的产品加入集成行列，拉低了品质的同时，也直接造成了低价。

同时，鉴于市场拓展的需求，一些原有的暖通厂家也会“放水”自己的贴牌业务。这也导致了低价低质产品对整个舒适家居行业的冲击。

但不可否认的是，目前，经过大浪淘沙留下来的商家，可以真正的称之为“舒适家居系统集成商”，不仅有产品组合能力，还有合理的内部管理能力，以及体系化的服务能力。

可以说，目前整个舒适家行业的共识集中在一点，即“依靠服务落地赚钱”。

要想做好服务，首先在整个公司运营和利润分配体系中，加入服务预算版块。至少，在销售的毛利润中，预留出5%的费用用于售后体系建设。

而服务费用的投入，显然需要更高利润的产品支撑。这就要求集成商家摒弃低质低价产品，在丰富经营范围，提高整体客单值的同时，从利润结构的角度出发，合理进行产品组合。客观判断和分配引流型产品和利润型产品的配比，包括现阶段的新兴产品，例如恒温系统，以及恒温的产品系统，包括智能化等具有高溢价的产品组合。保证销售，同时保证服务。

第二，商家要持续深化服务体系。

包括施工过程管理、售后服务，以及壁挂炉的更换、系统清洗、零配件更换等能够产生后期增值的服务项目，都要通过持续而系统的服务进行跟踪和实现。不仅可以提高用户的体验满意度，同时也是创造“服务落地赚钱”的有效途径。

深化服务对于用户的根本目的，是让用户更好的感受风水冷暖等舒适家居体验生活，这是统一标准和目标，但更高层次的，是让用户因为不同系统的运行工作而有不同的感受，包括冬暖夏凉的冷暖温度感知，除了产品层面，这些舒适感受的实现，在某种程度上需要服务的介入。尤其是智能产品的增多，对服务要求也更高，除了更专业之外，还要求更具学习能力、实操能力和精进能力的服务团队和服务人员。

要想赚钱，必要有所取舍。

我国市场非常庞大，客户素质和要求参差不齐，任何一个品牌和商家，不可能覆盖本地所有客群。所谓有舍有得，在舒适家居行业体现的尤其明显，即舍弃低价客户，或者降低低价客户的比例。尤其在当下成本非常高的时代，商家需要实实在在的商业运维模式，低价客户不是不可取，而是需要认清低价客户的价值不是销售和获利，而是进行品牌传播的途径和投入。对待低价客户，需要做好营销投入的心理准备，即拿出公司可承担的费用进行投入型服务，而非销售型服务。

对低价客户的定位，这一点要明确。

如果低价客户占比增高，就会压缩产值。如果一定要压缩产值，对应办法是精简人员，做好利润比。这，也是一种“取舍”。

对于品牌而言，真正想要将品牌知名度和品牌价值进行提升，一定要做好区域规划，不做无序开发，避免窜货乱价，是对商家的基本保护。在良性健康的营商环境中，商家才能有利润保护，才可以预留出服务投入费用，深化服务建设，形成销售持续转化的良性循环。

应对行业变化的第四个关键词是“机会”。

对于改装市场而言，舒适家居是刚需。

在旧房改造过程中，非常显著的一点市场需求是“煤改”项目。在“煤改”项目中，壁挂炉是主角。由于有壁挂炉这一产品切入，带动其他舒适家品类的嵌入，成功几率非常高。而目前，旧房改造是一块非常大的蛋糕，这块蛋糕，足够行业吃上十几、甚至是几十年。

因为纵观欧美市场的发展轨迹，壁挂炉市场已经非常成熟，在入户率百分之百的基础上，壁挂炉行业的红利一直在保持。所以欧美壁挂炉品牌与其说是制造商，不如说是服务商，在庞大的用户基础上，形成了自有的系统后台，服务于老用户的零配件更换、系统清洗和其他衍生服务。所以，尽管壁挂炉产品生命周期较长，但每年的维护和保养，是品牌的主要收入来源。

而这一行业特征，正在国内市场逐渐形成，包括风水冷暖等系统产品，都会涉及维保服务。很显然，随着舒适家居用户基数的扩大、消费市场的成熟和认知进一步提高，售后服务所占的比重将越来越大，包括后续的销售转化。

但同时，需要注意的，是服务转化给舒适家公司转型带来的思考。例如，在这个过程中，服务师傅的专业化程度与收入将不断成正比，售后版块盈利能力将越来越高，当在区域市场销售形成一定的饱和状态之后，公司也将从销售导向转型服务导向，人员职能和业务构架，届时将又是一场变革。