传统渠道有取舍 新渠道要拥抱

太原市顺波经贸有限公司是苏泊尔山西省总代商，从2016年起顺波就依据整体市场的变化对整体经营进行了大幅调整。而所有的调整始终围绕着两个重点，即对传统的渠道要有取舍和对新的渠道变化要拥抱。

首先，传统渠道要有取舍 。

针对传统家电渠道出现极大变化的现状，对渠道进行了取舍。取舍的最关键标准就是风控。

风控信号就是，当合作零售商出现连续三次付款不正常的情况时，就要下定决心撤货撤人，宁可舍弃规模，也不能让风险系数变大。目前山西省内的传统家电渠道，沃尔玛、永辉、国美、苏宁等连锁的风险相对很小，在这些地方可以大力合作，投入资源。

其次，品牌专卖店建设非常有必要。

近几年，在顺波的体系内，苏泊尔生活馆渠道的贡献一直是非常稳定。因为线下生活馆可以很好地与线上形成区隔。线上以卖低价产品为主，线下就要卖中高端，必须要有形象店。

对于自建渠道苏泊尔的投入力度也极大，高峰期体验店的装修费用报销比例达到90%的比例。而且，品牌体验店中都带有服务的职能，相当于在每个县城建立一个桥头堡，对提升县级市场的销量起到重要作用。

再次，新兴的超市重点关注。

在山西省内，一些地方性超市在大量倒闭，但同时，来自南方的两股超市新势力却在迅猛发展。这些门店主要开在县镇，据了解两家企业在山西省内已经建有400多家门店。

而此类超市对家电采用包场模式，单一品牌去覆盖规模无法支撑，顺波通过第三方合作的方式进入，实现了快速、及时覆盖。

第四，新零售门店要重视。

可以说，目前山西省内县城中的家电主力卖场，已经被京东、天猫、国美、苏宁在县城开出的新零售门店所占据。毕竟一个县城能承载的家电零售店数量有限，新四大家族全部都下沉开店，代理商只能是跟这几家去合作，而合作最好的办法就是品牌方与这些巨头们签订框架协议。

比如，提供40款的产品，代理商只是作为运营商。虽然只能赚取极少的运营费用，但却可以更好地了解这些渠道，通过对这些渠道的了解，知道自有品牌渠道与他们的区别在哪里，各自生存的空间在哪里？

第五，特渠即非常规渠道要专业操作。

特渠现在也可以称之为新渠道。比如，以前做团购在小家电销售中占有很大的比重。但是现在，行政事业单位、央企、国企的团购都是进入大平台，要么是京东，要么是苏宁易购，要么就是专业的采购平台等。而这些平台的要求非常高，人员的专业度、公司的资质、注册资金、曾经跟哪些大企业合作过、合作过多少单，等等这种资质要求很高，这就造成很多代理商想做团购会非常困难。

同时，操作特渠必须要及时跟进，因为随时都会在网上做出公示，哪个地方要采购几百台什么家电等，需要随时去盯这些平台。对小家电而言，这一渠道的销量还在，只不过是操作方式发生转变，必须要有专人专业操作，还要提升公司的资质，更不能让公司有任何行政处罚，哪怕是一个小的工商处罚或者是发票的丢失处罚等，都会给团购订单的成交造成非常大的困扰。

第六，社交电商渠道积极跟进。

主要就是社群营销及小程序营销的应用，可以实现离店销售。尤其是通过小程序秒杀活动，做老品的处理非常有效。对于直播这一新渠道，顺波在疫情期间也开启了直播销售，但整体来看，代理商靠直播提高销量的效果并不好，反而是用直播的方式召开全省业务会议，开展员工的培训等，既低成本效果又好。

第七，及时清理库存减负。

可以说，在当今，不仅是对渠道的精细化管理，代理商企业整体已经进入管理精细化阶段。简单来看，代理商企业的管理精细化，就是人财物，重点就在库存，特别是小家电的更新速度越来越快，老品其实是众多代理商所面临的共性问题。

顺波对于老品处理的方法，可与行业分享的就是拍卖模式。顺波的老品拍卖是针对山西省内有200多家分销客户，首次拍卖时，共计100台小家电，正常价格在1.3万元~1.4万元。拍卖会开始时，我们给出了8000元的底价，自认为已经很低，但现场没有经销商往上报价，出现冷场。当时，我们就决定无底线往下降，8000元没人响应，就报到7000元，还是没人响应，就再往下降，最后价格报到4000元时，有两位经销商响应，底价就又开始向上涨，最后以4600元的价格成交。

首次清库行动对顺波触动非常大，放在库房的老品到底值多少钱，到底是谁说了算？是老板说了算？还是职业经理人说了算？这其实是一个难题。如果操作不好，公司内部也容易互相猜忌，到底便宜了多少？把货处理给谁了？这里有什么猫腻吗？所以库存处理一定要公开，要透明，更要有方法。

从2016年开始，顺波每年开2场老品拍卖会，两年之后，很多卖不出去的老品都顺利处理完。因为，经销商拿回去以后就能翻倍的赚钱，就有了购买库存老品的积极性。所以说，没有处理不了的老品，关键在于舍利，用心，有方法。

也是从2016年开始，顺波对整体产品的库龄通过IT系统进行严格管控，最初将凡是在库房中超过365天的列出，这些老品资金占压，还不断贬值，对公司影响非常大必须马上处理。次年，库存超过365天的产品只有10多万元，就把库龄设定降至240天，重点对超过240天库龄的产品进行处理。之后再继续降库龄，当降到180天时，已经有很多还是新产品，此时，就不能够按照产品的年龄一刀切的方式处理库存，需要更为灵活的处理方式。

总之，代理商对传统渠道要有所取舍，要做好风险控制，这一点很重要，现金流决定了生死。对于所有的新渠道要拥抱，对大平台的线下业态要积极参与进入，去了解它的流程以不断优化自身品牌的专卖店，让专卖店成为增长的重要抓手。