敲黑板 | 改装市场实操关键点
尽管改装和换新市场蕴育着非常大的机会,但同时也具有现实的难度以及实操的关键点。
首先,产品层面。
对于改装而言,产品层面包括基材、主材、辅材、定制、成品。在改装项目中,产品是基础,也是关键。参与改装项目的产品,一定要具有高性价比,高逼格和高权利,即大品牌的底价、大牌设计颜值和用户特权。
目前,改装参与产品面临的难点在于价格下不来,同时用户的需求和改装风格以及产品风格都变化的较快,很难因一款产品通吃。如果单品数量和规模上不去,价格优势就不好谈。
另外,产品入口缺少或者无效,流量难以获得、流量分散。
如何让更多的家庭单位参与改装,扩大流量入口、且是有效入口,社群营销是一条通路。但对于家电等低频产品,冒然自建社群并冒然推活动,没有用户信任基础很难成功。
目前,几乎每个社区都有群、且是相当成熟的群,这些群的群主、或者团长大多是社区宝妈、便利店,也有社区物业的自建群,这些社群群众基础好,运营产品多以高频产品为主,包括生鲜、百货、美妆和服装。家电改装借助这些群的力量,可以成事。
社群高频运营流程为:
发爆品海报→推送小程序→发标准话术→做下单引导→群内爆单。
家电、家装等低频产品的运营流程为:
话题引导→专业IP→专业运营→种子用户→场景激发→社区拼单→月度返场。
其次,设计和方案层面
设计上,需要通过各种方式与设计师保持紧密连接,包括用户的共性、个性需求,制定平面和3D设计图。改装的设计难点在于,户型分散不集中。方案内容包括内容、场景、性价,方案的难点也在于个案设计各异,规模不集中。
家电低频做社群营销,话题引流非常重要,例如改装中的阳台空间文案和场景融合,需要具备足够吸引力,最好让业主一看就下单:
案例标题:免费出方案!半价改阳台!
案例内容1:半价封阳台,399/平!
用单封阳台玻璃的价格
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别人家的阳台,叫诗和远方
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12栋1200户6个户型
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第三,施工交付层面。
施工层面包括人工、集中、流程、成本。施工难在工地太分散,人力也相对难以集中。
交付要考虑时间、效率、效果、裂变。目前,交付难在后端无流程,前端缺标准。
第四,做好系统工具的搭建和运用
包括商城系统、VR效果,保证用户的触达,保证顺利进入第五个层面。
第五,运营层面
包括触达、连接、转化、裂变,目前多平台有一件代发,可以利用好。运营难在结果无法前置和流程缺缺乏场景。因此,要做好运营人员的培训,第一做好小程序商城展示页;第二做好爆品精选推荐。
具体包括:
①小程序商城展示页/详情页;
②爆品的精选推荐;
③团长的开团提词;
④IP社群运营;
⑤社群场景裂变;
⑥社区长期运营。
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