新零售顺应市场 新业务灵活布局

伴随着中国二十年房地产的黄金发展期，中国的家电业也全速奔跑了二十多年。这期间，既有房地产对家电的刚需，也有中国的消费升级。这使得中国的厨房呈现出多层次，多样化的双增长。即在四六级市场的农村市场，厨房电器的标配烟灶仍处于普及中。另一方面，一二级市场的存量住宅厨房不但需要更新烟灶，还会增加烤箱等产品，这就是厨房等局部空间的升级改造。

在挖掘存量市场商机的过程中，根据不同的产品，有不同的模式。洗衣机、彩电等电器更换起来非常简单。目前带有施工性质的改造主要是厨卫空间和加装明暖两种。以厨房改造为例，各地住宅的新盘数量在大幅度减少，尤其是一二线城市。因此，挖掘存量市场的商机，成为所有业内人士的共识。

厨卫空间的改造是一个非常复杂的过程，也是一个看起来很美，做起来很难的商机。

大多数普通住宅的厨房空间并不大，一般就是七八平米，最多就是十几平米。整个改造过程要先砸掉瓷砖，拆掉橱柜和吊顶，然后重新走水电管路，铺瓷砖，最后安装橱柜和厨电。所以，厨房空间的改造结合了水电工、瓦工、木工等多个工种，与橱柜、吊顶、厨电等多品类在同一空间的共同操作。因此，这是一个需要多个技术工人同时施工的小项目。如果人员和设备同时到位，厨房改造两三天就能完成。改造施工的设备到位很容易，多工种的人员同时到位需要较高的人工费用，施工是一个很难实现的事情。

改造项目中，难度最大的是专业的水电工、瓦工管理。如果同一个公司签订的改造订单数量多，可以固定培养自己的施工和监理人员。如果项目少，只做几个订单，都是临时组建团队的话，人员统筹和费用是最大的问题。

那么，为什么北京的厨房改造做得相对比较好呢？这与城市的人口数量和小区户数有关。北京、上海有很多居住户数几万户的大型社区。这样的社区入住8~10年之后，就开始有重新装修和局部空间改造的需求。尤其是老龄化较为明显的社区，厨卫的改造需求量大。一般大的公司可以在同一个大社区同时有几十个项目施工，专业施工人员在一个地方连续施工很久，人员可以统筹调度安排，施工难度就相对较小，费用统筹也能够被客户接受。而不是跑来跑去，有做零散工的感觉。因此，在这种大型社区做厨房改造的推广，很容易找到几个甚至几十个客户同时做改造。这样，施工方在人员统筹上的难度降低，整体的费用就更实惠。而三四线城市的人口基数低，大型社区较少。能够在推广期集中改造的客户数量不够，就会造成人员成本高，施工难度大的情况，使得整个项目很难得到持续的发展。

在大城市做厨卫改造项目的公司，形成了固定的团队、流程和模式之后，从推广到签约到设计施工，这种施工就实现了可持续性。不但前台的推广设计人员可以自己培养，施工人员也可以自己培养，成为固定的员工。在统筹管理下，一个厨房的改造一般3~5天就能够完成。而施工数量少的话，可能今天等这个工人，明天等那个工人，工期要延长到一周以上，时间长了，消费者的改装意愿和满意度都会降低。

厨卫空间的改造是一个化零为整的过程，每个零散的环节都会影响整体项目的品质和客户的满意度，能管理好每个零散的环节和人员，就是公司的核心竞争力。因此，想拓展厨房改造业务的商家一定要做好前期的市场调研，量力而行。

加装电梯

除了普通住宅的局部改造以外，目前市场上还有一个改造项目在慢慢兴起，那就是别墅加装电梯。

浙江地区的城乡有很多自建的独栋别墅和高端别墅小区，高度都在三四层左右。这些别墅很多是在2010年左右建成的，当时房屋主人的年龄也就是四五十岁。随着年龄的增长，加装电梯，方便生活，势在必行。另外，加装了电梯的别墅还有增值效果。

中国正在向社会的老龄化迈进，因此，与老龄化配套的很多产品和服务将越来越多。其中，加装电梯就是一部分家庭的需求。但是目前看，项目从谈判到推进遇到的阻力较大，有的小区物业前期就不允许私人加装电梯，有的邻居会反对。因此，这种相对复杂的项目，不但需要观念的改变，市场的配合，也需要政府出台一些政策法规，降低更多项目的落地难度。

据了解，加装家庭电梯的费用在15万元~25万元之间。这笔费用对于购买别墅的业主们来说，是可以接受的。但是，加装电梯的施工安装难度更高，前期需要探讨的还很多。如果是农村的别墅，宅基地是自己的，操作的难度相对较小。如果是购买的别墅，有物业公司管理的话，牵扯到的因素就比较多，前期要做好与物业公司的沟通协调和合同签署工作。

与普通的家电产品相比，电梯除了施工的难度以外，后期的维护维修等后期服务相对工作量也是非常大的。因此，需要打造一支专业的服务团队。

目前，某公司新业务部已经开始了与加装电梯客户的前期接触。希望在2021年能够做出一两个样板项目，为后期的长期项目打基础。

明装暖气

浙北家电的中央空调项目规模大，口碑好。前几年又增加了明暖施工，而且整个项目进展顺利。湖州地处浙江北部，冬季有两三个月的时间室内温度较低。尤其是那些家里有老人和孩子的，对于地暖的接受度越来越高。

在接通天然气的城市，加一个壁挂炉，然后走明管和明装的暖气片，施工的时间短，费用低。一般情况下，一个120平方米以内的住宅，壁挂炉一拖四，一天就可以完成整个施工。

因为，加装明暖的客户群体非常大，项目成熟，浙北大厦就组建了固定的团队。壁挂炉本身就是一个专业的产品，组建了安装，维护，维修团队，就是为了提高客户的满意度，树立影响力和市场口碑。

浙江的冬季时间短，明装暖气一般从10月低11月初先预热，开始大力的推广，成交安装就在这两三个月里。过了这个节点，基本上就等第二年了。所以，明装暖气是一个短平快的市场，季节性很强的项目，也是适合区域本地服务商在本地市场拓展的项目。

因为浙北家电的口碑在湖州是最好的，服务质量也是最好的了，掌握优质上游资源，所以，浙北家电的暖通团队承接了很多项目。目前，浙北家电有超过百人的服务团队。每个中央空调和壁挂炉的用户都会主动做回访，做好维护保养。

对于家庭装修，最好的服务首先是专业度。浙北家电的团队有三个设计师，负责上门勘查户型，与客户沟通，制定设计方案。另外浙北大厦的团队日常去小区做地推，做外部拓客。

与全国连锁零售商相比，区域零售卖场的资源优势是非常明显的，未来可以在区域内挖掘的商机也比全国连锁更多，方式也更加灵活。尤其是经历了几次的变革，仍然保持较强竞争力的区域零售商。充分挖掘区域内的需求，多方面融合本地的资源，采取灵活多变的方式，与时俱进，方能塑造百年品牌。