乘品牌之势开创集成化发展之路

湖南艾欧暖通设备工程有限公司董事长阎法姿，1998年武汉大学毕业即入职家电制造企业，2004年到长沙创业，转型为小家电代理商。起步之初，正值国内小家电市场兴起之时，通过进驻沃尔玛、国美、通程电器、苏宁等连锁卖场，发展渠道批发业务，公司得到快速发展。随后又陆续引入大家电产品，形成完整的家电产品线。

2012年，中央空调的民用市场启动，阎总引入中央空调产品。在操作中央空调时，他感受到中央空调的发展周期与家电不同，家电品类的发展通常都会经历十几、二十年的时间市场才会成熟，而中央空调市场的整体发展历程被压缩，仅用了五六年的时间就已经基本成熟。

到2017年及2018年时，家用中央空调市场的竞争已经极为激烈，很多单靠经营氟机中央空调的经销商已经很难生存。此时，阎总考虑引入壁挂炉采暖产品。在与多个品牌接触，经过多轮考察之后，最终选择与A.O.史密斯深度合作。

阎总告诉记者，之所以选择做A.O.史密斯采暖产品，不仅是品牌定位高端，用过A.O.史密斯产品的用户都反馈产品质量有保障，更为重要的是A.O.史密斯的产品研发非常接地气，产品功能卖点很适合中国人的消费习惯。

比如，最早在行业中推出了零冷水燃气热水器，经过几年的市场拓展之后，零冷水已经成为燃气热水器的顶流产品。

最早进入净水市场时主推反渗透净水机，在反渗透净水机已经占据市场主导，市场规模增长放缓之际，又打造出橱下冷热即饮净水机，使厨房里的净水机可以直接出多种温度的热水，再度形成一个独特的卖点，在成熟的反渗透净水市场中成功开拓出一个中高端市场。

再如燃气壁挂炉产品，研发出先进的“商用级分段燃烧技术”，将商用采暖技术标准应用到家庭采暖。创新 “14制式分段燃烧”，可根据热水需求量或者采暖的面积的大小，火苗可多可少，自主控制。

通过不断推出的新产品，就可以看出A.O.史密斯是在认真研究中国市场的消费者痛点，重视原创性的技术创新。所以，每推一个产品，都有独特的卖点去适应市场。包括最新推出的冷暖风水集成系统，打造三联供系统解决方案，核心技术就是自主研发的中控平台AI-Link全联全控。它的连接方式不是通过无线网弱电，而是通过强电的载波技术实现，一步联网一键配网，不受无线网络的影响。可以将A.O.史密斯的空调、采暖、新风、净水、热水、厨电产品全部通过AI-Link平台的系统能够集中控制，能够极大提升集成商在高端市场的影响力，拉大与其他集成商间的差距。并且通过壁挂炉和空调主机的智能切换实现快速制热，热浪滚滚的超强体验感和极强的节能效果。

作为从业者，能够深刻感受到舒适家居集成市场的极大变化。

第一，渠道信息的碎片化。实质上，从2019年起，渠道信息极度碎片化就对舒适家居专业店带来极大的冲击。以前，经销商开个中央空调店、采暖店，就有很多人会带着装修房子的信息主动找过来。但，这两年，很多装修公司都开始做全装业务，把中央空调、采暖等产品囊括其中，自己吸纳了一些品牌。物业公司也都在扎堆上市，其中就涵盖有拎包入住的项目，在业主收房时，物业公司就开始介入推销各种装修材料、配套的家电等，在市场最前端直接推给到业主。再加上推精装配套房的发展，社区团购等都在对舒适家居市场信息进行着分流。

第二，零售渠道的集成化。越来越多的家电零售卖场不再只做传统的家电产品，而在往更为前端去拓展，引入中央空调、采暖等这类定制化的产品。同时，很多专业暖通渠道只做原有的业务生存也更为艰难，都在探索集成化门店发展，冷暖风水智、全屋家电都开始引入，整体零售渠道都在向集成化的方向发展，这一趋势在2020年已经非常明显。

第三，品牌的集中化。在市场淘汰的浪潮中，洗掉的不只是品牌，同样包括经销商。对于经销商来讲，如果还是多品牌经营，空调一个品牌，采暖一个品牌，家电又是几个品牌，反而会导致市场拉力不足，很难把规模做上去，必须要聚焦才行，选好品牌，跟对品牌非常重要。

可以说，在渠道越来越碎片化，营销成本不断攀升之下，有规模才能够支撑商家的发展。从过往国内中央空调或家电行业的发展来看，很多品牌是代理商做到一定规模以后，就会对市场进行分割，不让代理商一家独大。但是，A.O.史密斯不同，企业文化就是全力扶持代理商做大做强。全国有很多大规模的代理商，也的确都是跟随A.O.史密斯从小到大一步一步发展起来的。

阎总说，以前，他只是A.O.史密斯采暖的湖南省服务商，A.O.史密斯家用热水器、净水、厨电产品的服务商则比较分散。基于市场环境的变化，2020年底，A.O.史密斯集团大力度推动渠道变革，强力打通暖通渠道，在湖南成立湖南艾欧暖通设备工程有限公司，由阎总任董事长，整合A.O.史密斯所有产品线和所有的渠道经销网络，着力打造湖南省级A.O.史密斯运营商。由湖南艾欧暖通与A.O.史密斯湖南省办事处一起来运营省级服务平台，这也让湖南艾欧暖通在2021年步入全新发展期。

A.O.史密斯的战略是推动冷暖风水集成，全屋家电的集成，向集成品牌晋级，整体销售向更为前端的定制化解决方向发展，这就决定必须要有当地的运营商和服务商才能做好。A.O.史密斯扶持区域商家整合升级为运营服务商，也是希望能更好推动集成类产品的销售。

A.O.史密斯总部领导和同事们做事极为认真，设计方案经过三个月的精心打磨，装修也是经过几轮的拆装重来。A.O.史密斯工厂派了一批批的技术人员到装修现场提供支持，最终将门店打造成A.O.史密斯全系列产品解决方案的场景化、体验化的展示，打磨出很多体验感极强的模块展示，历时7个月，打造出湖南系统集成最全，场景化最强，产品最齐全的暖通集成基地。

在整体展厅装修过程中，也进一步体验到A.O.史密斯的技术实力以及对市场的重视和舍得投入。精心设计协助打造每一个模块，家庭中的热水、净水、采暖、空调系统解决方案体验模块做得都非常细致。独创的全部用定制的不锈钢管搭建的八大采暖系统墙，不论家里的情况多复杂，总有一个系统能满足用户的需求。

同时，将集成系统施工环节涉及到了几十个质控点都充分体现出来，并加入了相应的演示模块和一些演示道具，让人能很直观地感受到用了A.O.史密斯的产品和系统为什么能节能，为什么有保障，为什么效果好。

实质上，整体市场方向已经很明晰，集成化将成为主流趋势。现在，也有很多商家在重点打造自己的集成品牌，但阎总认为，真正去做市场，消费者更看重的还是产品品牌。所以，以产品品牌为背书的省级运营商，未来会更有前景。2021年，有品牌背书的省级运营商可能会异军突起，小集成商可能会发展成为省级运营商的高级合伙人或者事业合伙人，即成为加盟商，与省级运营商形成一个利益共同体共同来做大市场。他也会把握住这样一个难得的发展机会，借助品牌的力量，向高端集成区域服务商的方向发展。

所以，2021年，阎总的目标就是开拓市场，在每个地市、每个县城都要开发经销服务网点，实现渠道覆盖的零空白。销售未动，服务先行，阎总说，要做好高端集成解决方案，必须先做好服务，所以培训至关重要，“一套系统，三分产品，三分方案设计，四分安装”，打造的各体系的培训课程充分利用了暖通基地的优势，并筹备A.O.史密斯冷暖风水舒适学院。

同时，重点在湘南、湘北、湘中、湘西建立4个相对标准的集成实训基地，即建立准S级A.O.史密斯冷暖风水集成基地，将之打造成各区域的服务中心，对区域内的服务进行整合。通过服务中心的建设，提升专业度，打造好用户口碑。

A.O.史密斯要求开拓的经销商自身基本功必须要扎实，必须要有自己的专业队伍，否则要配置专人，由湖南艾欧帮助经销商培训打造出专业集成人才，从市场、技术方案、现场勘查、施工培训、服务全链条包装打造经销商团队。湖南艾欧暖通公司重要的是做好赋能体系，联合各个地州市、各个县城的经销商组成联合舰队开辟市场，形成集团军来服务市场。

在市场方面，再度体现出选对品牌的重要性。阎总说，A.O.史密斯一直在践行三位一体服务于用户，服务于合作客户，近两年投入巨大精力开发并不断优化线上数字化赋能工具，在市场推动上起到极大的拉动作用。

比如“艾锦囊”，帮助经销商如何去拓客，如何去发展线上的合伙人，如何去推动顾客的用户地图。销售人员进入用户地图之后，曾经服务过哪些客户，周边有哪些客户，哪些用户在系统上，都能给体现出来。

“艾经销”让所有的库存，所有的政策等全部都在线对经销商开放，让厂商之间沟通的过程中不存在任何障碍，对渠道客户的管理更为简单有效。

“艾暖通”在线施工解决了空调、采暖、新风等所有施工过程中会使用的主材问题，用到的各类合同，所有的设计图都能成功生成为最终的施工图，让顾客明确的感知到自己家中的管路、管线是怎么走的，用量是多少，系统安装会不会对装修产生破坏等。真正实现了产品在线、客户在线、方案在线、施工在线、服务在线。

阎总说，2020年，是市场最为被动的一年，但是A.O.史密斯也是让运营服务商极为感动的一年，集团以务实的做事态度，强力推动服务商盘活库存，让所有的经销商保证库存的新鲜度，对经销商的考核重点是动销做了多少，而不是进了多少货。只要有库龄超过三个月的机器，就必须清理掉，集团顶着缓慢发展的压力，为所有A.O.史密斯的经销商在市场发展最艰难的一年撑起了一片更广阔的未来发展前景。

阎总相信，随着A.O.史密斯提出的 AI- link集成系统解决方案的推出，将会让品牌的再度升级，这也是经销商实现跨越式发展的好机会。他对2021年更是信心满满，新的战略，新的机遇，紧跟品牌升级的步伐，一定会再造辉煌。