从小店到大店 从橱柜到全屋定制

目前，全屋定制已经成为几大头部家居品牌的既定战略。实际上，从橱柜到全屋定制，同样伴随着从小店到大店的渠道改革。

开店选址的变化。

2014年前后，是全屋定制行业的转折之年，也是整个家居市场发生变化最大的一年。

从开店速度上来看，几个头部品牌在一线城市的布局，几乎以每年5~8家店的速度铺开。基本上开店的形态围绕小店升级，以及新店成立展开。

2014年之前，家居品牌店多以橱柜、100平米左右的形式出现，而且选址集中在商圈独立店和以红星美凯龙、居然之家以及地方家居连锁零售卖场，其中独立店的占比更高。但从橱柜到全屋定制过渡过程中的开店选址来看，几乎绝大部分的新店都开在家居卖场，一时间，家居卖场成为品牌的有力背书。越来越多的客户认为，红星美凯龙这种全国连锁卖场有入驻门槛，进驻即意味着品牌。

实际上，关于品牌和背书，是相辅相成的关系。家居品牌需要高端家居卖场的背书，同样，家居卖场也需要品牌的加持。

横向观察开店情况。

最直观的是面积的扩大。

转型全屋定制门店之后，由于品类的增多，经营面积一般也开始以300平米为起步点。门店陈列包含了各种定制柜，例如，厨房里的中西厨、橱柜、鞋柜、浴室柜、衣帽间、书房、儿童间，等等。品类的增加决定了门店面积的全面扩张。

除了品类，同时，门店的大小与选址也有很大关系。在一些一线城市的远郊县，因为租金等成本原因，较比市区商圈以及核心卖场的门店面积也要大。

区域城市的特殊需求。

从客户层面看，除了一站式购物需求之外，橱柜到全屋定制，还有不同城市的客群所需不同。

尤其在以北上广深为主的超一线城市，全屋定制的需求更加明显。

以上海为例，寸土寸金的房价让客户对空间利用率的需求非常高。70平米左右建筑面积的房间被隔成三室两厅的比比皆是，5平米的房间也可以做出上下铺，以解决三代混居问题。基于此，全屋定制能够给出更合理的空间规划方案，考虑整体空间设计以做出更多的收纳空间，做到空间利用率的最大化。

相比过去客户更注重风格化，现在选择全屋定制的客户更关注空间利用和收纳功能。实际上相比设计出不同风格，能够实现强大收纳功能的设计师，更受现代消费者的欢迎。

这也是从橱柜衍生到全屋定制的原因之一。

再看商家的变化。

现在，区域市场基本上由品牌代理商、经销商进行具体运营。

过去，一些家居品牌在一线城市选择通过直营的形式拓展市场。

直营或者办事处，是全屋定制的一种渠道形式。与家电渠道变化相一致的，是从直营逐渐过渡到代理。虽然目前有些品牌在地方市场的运营依然以品牌子公司的名义出现，但实际法人已经从过去的总部董事长变更为当地代理商，由商家进行独立核算。

目前，全屋定制行业的商家群体，有的是原有子公司的经理，有些是家电代理商较早转型，还有卫浴、瓷砖等行业老板的涉足。无论何种商家形式，基本没有“门外汉”，都是有一定行业或者相关行业基础、人脉和资源的商家。任何类型的商家群体都有成功的典型，但综合来看，有基础沉淀的，成功几率更高。

在品牌内部，商家的分类按照体量、规模亦可进行细分成A、B、C、D或者从五星到三星，或者分为四个级别。每个体量规模对应的商家任务、政策也有所不同。

除了城市代理，还有县镇经销商，这些经销商一般以代理商的加盟商形式出现，与家电行业中传统的分销商一样，负责品牌在县域市场的深耕，对代理商负责。而代理商选择加盟商的标准，也同样以在本地市场具有一定的经验、人脉和资源为标准。

还有一种县级经销商，是代理商公司原有人员的内部创业，这部分经销商或回到老家创业，或者在城市周边，多是一二线城市的远郊或者新经济开发区开设独立店，以独立的加盟商形态继续与原有东家保持合作。

目前，在县域市场全屋定制行业基本处于蓝海阶段，精装房、全装、家装等渠道尚未完全兴起，县域经销商还有很多市场空间。基本上，自身直接操盘县域市场的家居代理商尚不多见。

相比2014年到2018年，现在的家居品牌开始放慢建大店的步骤。一方面，市区建店、维护、人员、管理的成本越来越高；另一方面，一线城市无论是商圈还是家居卖场，黄金地段黄金位置亦趋于饱和。在周边县域市场建店的数量开始增多，而且除了建店选址之外，一个门店真正的发展因素，还要靠人，这是另一个重要的课题。