​做市场，定位和定力， 一个都不能少

品牌高度即态度

在从业的二十多年里，家电商家群体站在时代变化的最前沿，对各种变化的具体感知更快、更深，也更敏感。

变化首先在渠道上。

目前，线上销售占比日益上升，2020年家电线上渠道的销售规模已经占比整体销售的50%。这对于线下而言，意味着线下流通领域的压缩。诚然，线上一个爆款可以瞬间引爆几乎接近天文数字的销量，但如果没有做好价格管控，线上兴起的另外一面，是线下的消亡。

线下，建材家居渠道的兴起，也已经分流了很大一部分传统零售卖场的销售。如果线上一味的通过低价爆品冲量，即使转战建材渠道，在价格极度透明的情况下，同样也难以推动高端品的销售。

另外，全屋定制以及家居建材的内部渠道更加多元化，需要打通各个环节，这些环节的打通，需要预留出足够的利润进行分配，如果品牌和产品没有足够的溢价空间，提倡将渠道重心向家居建材、设计师、全屋定制渠道转，显然有些尴尬和力不从心。

在渠道急剧变化和多元化的态势下，如果品牌没有掌握好全盘，在各个通路环节上没有做好利润配比，影响最大的一定是最传统的线下渠道，甚至引起传统线下商家的崩盘。这种情况，在传统商家群体中这两年并不少见。

如何在流通领域保持品牌定位？

工厂需要把控每个渠道、每个环节之间的关系，爆款诚然能够拉动销量，但对品牌定位而言，如果品牌高度不够、深度不够，很难进行全方位的升级。升级本质上意味着高品质和高价位，这是协同一致的逻辑，如果定位不够清晰，商家在线下的推广难度非常大。线上强势而线下乏力，显然无法实现升级之后的高端区位。

以热水器单品为例，数据显示，目前线下高端价位在5000元以上，线上高端价位段在2000元以上。这也就充分说明，线下依然是高端客群集中的主流渠道，定位好线下，服务好线下，推动好线下，不仅是商家义务，也是厂家的责任，品牌定位即品牌态度。厂家做好品牌定位，商家做好线下承接，共同升级品牌高度。

公域做策应 私域促销售

实际上，品牌定位有技巧可循。

目前，全网价格透明态势下网上低价竞标是不是明智之举？各品牌有自己的决策和定位，但对于升级概念而言，低价竞标显然并不符合品牌定位。

厂商需要通过升级进行品牌的标榜，产品区位的提升。但渠道多元化又是不争的事实，如何平衡？在公域平台进行树立价格标杆，设置价格壁垒，在线下等私域领域进行价格的灵活掌握，不失为一种方法。

公域平台做价格标杆，是对厂商利益的一种保护。基于全网透明和消费者全网比价的惯性，线上价格壁垒更容易树立起来，为线下做掩护和保护。而线下在实际操作中，对各项支出进行精确预算之后，掌握好价格调控的空间，在厂家价格政策的指导下，适当并灵活调度，才有可能做好市场和高端品推广。

另外，线上能做的不仅仅是这些，更是讲好品牌故事的平台。品牌故事可以很好的承载品牌价值，让品牌溢价更突出。而线上的辐射面、覆盖面和传播面也更广，更利于品牌形象的树立。

品牌故事和私域领域的价格调控，更易给消费者营造一种仪式感和专属感，这两种体验既是用户的“尊贵感”，为用户营造仪式和氛围感，同样是做高端客群非常重要的内容，让对方感知自己与他人的与众不同，更易促成销售。

除此之外，高端场景的营造也必不可少，沉浸式的场景化体验，同样是推高端品的重点。

渠道的这些作为，都需要投入。目前，很多建材渠道成套化销售的均价在20~30万元之间，一个月销售2~3套，就已经非常理想，但这种渠道销售理想化的实现，需要线上策应。

精进自身价值

近两年，品牌商纷纷向直营转型，或者直接对接县域分销商，传统代理商的固有职能正在被弱化。实际上，厂家的这种渠道转型无可厚非，这是时代变化下的缩影。生产力和商业模式前进的车轮滚滚向前，传统商家要想搭乘前行的列车，一定要对自我在整个供应链上角色的扮演有着深刻的认知。即运营商和服务商的定位，已经定调。

很多从业几十年的商家，在本区域市场持续深耕。时刻关注市场、渠道、营销和厂家的各种变化，他们试图在这种变化中，找到适合自己的、并具有持续发展的方式方法，不被变化的时代所淘汰。所以，包括服务、包括电商运营，等等，越来越多的商家正在尝试并且持续推进。

向高端市场转型和要效益，也是很多商家的战略重点。但是做高端市场，一定不能一蹴而就，不是标准，不是快餐，而是长期主义。

作为运营商，要让自己变得更有价值。例如，成立电商部，具有电商独立运营的能力。作为服务商，有特需、即高端客户的服务能力，有全案和个性化的提案能力。让自己变的更有价值，更具不可替代性，才能在无论是市场，还是品牌调整变化期，存活下来，继而继续发展。