上海沪佳 李刚 || 给正在向家装定制领域拓展的家电经销商几点建议

上海沪佳建筑装饰有限公司成立于2014年，业务涵盖全屋整装、局部翻新、公装、别墅高端个性设计、软装饰品、全屋定制家具等，是集设计、装修、流水化施工、家具、家电软装配套于一体的大型专业化装饰公司。

公司董事长李刚，有着20年传媒行业从业经历，曾在电视购物领域创下年销售额近百亿元的辉煌战绩。

2014年，李刚开始进军装修领域时，对于家具、家电软装配套产品的销售，因为有电视购物的经验，公司上手很容易，最难的就是从未涉及的装修业务。经过6年多对整装市场的探索，至2021年末，沪佳的销售规模预计可突破20亿元，成为上海装修行业的领军企业。

目前，有越来越多的家电经销商也开始向全屋定制、整装领域拓展，在现代家电传媒集团主办的泛家电行业场景化&智能化&定制化营销创新峰会中，李总作为特邀论坛嘉宾，对正在大举进入这一市场的家电经销商，以自身的实践总结，给出一些建议。

整装是场景化销售，所要解决的就是让复杂的问题简单化。

李总说，实际上，消费者并不需要太复杂，往往是品牌把消费者搞复杂了，生产出各种型号、各种颜色的产品。他建议经销商做整装销售，就是简单化、标准化和模块化，到用户家中组合安装就完成，没必要去做个性化定制。

沪佳在最初推欧派的门时，就只有三个颜色六个门，而且只有两种规格。销售时会告诉用户，如果是这样的装修风格就要配哪个门，也是现在最流行的，销售很好。

在这方面，沪佳也有教训。2015年刚开始做某品牌定制家居时，一档电视购物活动就销售出2万多套橱柜，但随后陆续接到全国各地的投诉达600多个。原因就是品牌定制一个门就要25天，如果到货后发现门的烤漆有划痕，更换一个就要再等25天，造成用户极大的抱怨。而改为标准化与模块化之后，如果到用户家安装时发现门的烤漆有损坏，最多两个小时就可以给用户换新。

李总强调，复杂的定制并不一定适合经销商，即使是定制实质也是虚拟定制，模块化的实物已经在仓库中。如果用户一定要定制也可以，标准化的门售价1500元，但定制门的价格就要5000元。因为，定制会影响到交付，也会附加很多体系去支持，必然会增加成本。

工具的应用可以提升整体公司的销售水平，解决效率问题。

比如，过去装修公司的成交主要是依赖设计师的个人能力维度去签单，而现在沪佳招聘的设计师都是大学毕业不超过一年的年轻人，入职培训三个月就可以上岗。因为，所有设计师都使用了酷家乐这一工具，将设计师整体水平提升很大一个档次，只要用户把需求说出来，输入几个关键词，10分钟就能给用户出的设计图。

对于装修而言，涉及到100多个项目，交付是最难的，延期率很高也是行业难题。但现在，时间成本是用户选择整装的第一需求，交期也成为装修公司的核心竞争力，目前沪佳的整体交付期可以做到45天。

其一是供应链端的优势，做到了产品的标准化与模块化。

其二是不允许用户自己买东西。如果用户自己采购，什么时候买马桶，什么时候送货，装修公司不掌握，交期就不可控。

上海消费者的消费特点第一是认品牌，第二是讲道理。最初沪佳在上海率先推出全包装修业务时，整个装修界都不看好，同行都在讲，装修就是个性化的，装修就是艺术性的。而沪佳不仅做整装全包，还是第一家提出不允许整装用户自己买东西的整装公司。

在沪佳看来，用户自己购买装修材料和设备是违背科学的。销售人员会给用户讲道理，作为业主找到沪佳做全包装修，但却自己去买地板、瓷砖等，就等于自己要去管理八九个公司，管理的难度很大。把道理给用户一摆，很多用户都能够接受。当然，每个区域的消费者不一样，说服用户的模式上会有差异。

其三就是充分发挥系统的作用，使整体装修的过程简单透明，用户可以通过系统实时跟进装修的进程，有调整时也可及时在线沟通。

销售人员总认为价格便宜的好卖，这一想法绝对是错误的，卖低价只会把公司做死。李总的经验是，全屋整装从低往高卖是很容易成功，但卖高之后产生的收益要给业务员分享，叫业务员的收入每年都在上升，让团队得到效益。

因为，整装是重服务行业，服务的团队越好，就越能卖出价格，服务品质也一定能跟上。所以，做整装不要想着爆品策略，爆品仅仅是营销的噱头，真正的利润是靠常规销售。目前，沪佳的客单均价，已经从每户15万元，提升到22万元。

当然，这同样涉及到供应链的管理，前提是公司选择的产品一定是有品质且实用。

目前在装修中，智能已不是差异化，大部分消费者都会有一些智能化的需求。李总本身也极为看好智能化，但李总认为，智能化家居产品在10年之内尚属超前的产品，经销商一定要考虑消费习惯，选择品质和实用兼备的产品，太虚的功能很难获得用户长久的喜爱，品质不过硬的产品更会为经销商带来致命的打击。

比如，现在很多传统的家具摇身一变成为拥有智能功能的新产品，很受年轻人的喜爱。沪佳曾销售过一款智能床，一周就销售出500多套，但在不长的时间内，这批床基本就都坏了，沪佳全部给用户改方案重配产品，损失惨重。

再如，家中有60岁以上的老年人，要考虑安全的问题，需要有扶手的床，但扶手还不能露出来，否则老人看到以后心里会不舒服，自己才60多岁，还没老呢，怎么就要用这样的床。有的品牌就推出带有隐藏式扶手的床，需要用扶手时，一按扶手就自动弹出，不用时一按扶手又隐藏进去，很智能。有很多年轻人给父母购买，同样是没用多长时间，就出现要么扶手按不出来，要么扶手进不去的问题。

这些质量不过硬的智能家具，曾给沪佳造成极大的负面影响。因此，李总也呼吁品牌企业，有些智能化功能，往往是研发人员的需求而不是普通老百姓的需求，产品的智能化升级要更接近用户的真实使用需求。同时，一定要把产品质量真正做好，而不是在工厂的实验中使用寿命是百万次，但到用户家可能不到1000次就坏掉。

因此，经销商在为用户选配产品时，功能尽量实用，智能还不是刚需，整装销售的重点是给用户增加房屋的居住面积，解决给他带来困惑的问题。

家电经销商在做好主业的同时，一定要考虑到今年的副业是什么，可以找1~2个副业，但不是自己做，而是跟团队一起合作发展副业。因为，每个人都有自己的爱好，爱好什么就愿意干什么，而且做得不会差。所以，经销商老板要把员工的爱好收集起来，让他把自己的爱好发挥出来，去做一门副业。由于是用主业给员工发工资，所以发展副业初期并不用投太多的钱，等副业做到一定规模之后再去配置相应资源。

经销商一定不要吊在一颗树上，因为，如果在一条路上没有创新，会越走越难受，越走越不顺，越走越走不动。李总说，他当初将电视购物做到300多亿规模时，就已经开始布局整装业务，目前已经成为公司的主业。

李总也特别强调，经销商企业一定要规范，不规范的企业永远做不大，并且，要有资本的意识，当企业被资本看中，愿意给你投资时，说明企业未来的前景很美好，同时也会让企业的经营更为规范。