乡镇促销 赠品发放有门道

　　李刚应聘到厨房电器Ｄ品牌担任业务经理，被公司派到广东汕头区域任职，主要负责乡镇市场的开发。近两年受家电下乡的带动，农村的小家电市场也是异常活跃。但Ｄ品牌在当地乡镇市场的销售量上升却极其缓慢。小李上任后的第一周，就到自己负责的乡镇市场中走了一圈，分别拜访了几个客户。

　　他发现，Ｄ品牌的乡镇客户，基本是以五金店为主，销售的产品比较杂。乡镇的消费者对家电产品的要求是不怕你的产品坏，就怕你不给修。一般在买的时候都会问老板，能不能保修，能修一般都会放心购买。因此，这些五金店同时都做一些家电维修的生意。

　　在乡镇市场中，产品销售与商家有着浓厚的“本土色彩与情结”。老百姓在买东西的时候，讲究熟人、朋友。通常老板主推哪个产品，哪个产品就是最好的，顾客一般也会相信老板。但老板推哪个产品，主要就看这个产品的利润点，有利润就去主推，不管是什么品牌。因此，乡镇的经销商不太重视促销活动。受销量与利润的限制，乡镇市场的经销商，很多都没有做活动预算的意识，也不懂怎么做促销活动。

　　正值八月，是小家电产品销售的淡季，当地也没有什么品牌在做促销活动。小李想，如果在乡镇客户中投入些财力、物力与人力，做一些促销活动，对激发客户做活动的积极性，拉动Ｄ品牌的销售应该会有一些帮助。

　　于是，小李开始策划自己上任后的首个促销活动，并且将活动的地点选在了Ｌ镇。Ｌ镇有2万人，因为镇上有一个工业区，居民相对比较富裕，Ｌ镇的客户的店铺前马路宽阔，又位于交通路口处，有利于做出活动效果。

　　刚开始客户对做活动并不积极，小李也是下了一番功夫说服客户，同时向公司申请了一定费用，策划了精品电器巡回展的主题。首场活动即取得了良好效果。虽然小李活动的流程安排与大部分促销活动相同，但他在活动的前期宣传以及活动现场的赠品发放过程，很好地把握了乡镇市场消费者的特点，对活动效果的达成起到了很重要的作用。

　　小李策划的促销活动时间定在8月27、28日。24日前，小李与经销商共同确定了活动的主推产品，由经销商完成备货以及对经销商销售人员的产品知识和现场销售技巧的培训。

　　8月24～26日，小李提前三天带领经销商的营业员在Ｌ镇及周边乡的各重要路段派发宣传单页，将经销商自己的送货车体改装成流动宣传车，在整个乡镇内流动宣传。为了让宣传单页吸引更多的客流来活动现场，派发单页时，每个人都要告知消费者，在每天两个规定的时间内，前50名消费者可以凭单页和身份证免费领取到限量的纪念品。

　　8月26日晚小李组织经销商的全体人员集中开会，对活动的人员进行明确分工，主卖手做什么、开单员做什么、后勤员做什么，将每个人的工作内容及注意细节告知清楚并进行现场预演，让大家迅速进入战斗状态。

　　8月27日7：30，活动所有参战人员全部到位，大家支起帐篷，整理好堆码箱，并在现场可张贴海报的地方张贴出各种活动宣传海报，现场摆放电视，播放Ｄ品牌的产品宣传片，轰轰烈烈的市场争夺战就这样开始了。

　　在乡镇市场，小礼品对吸引消费者有着非常重要的作用，而乡镇市场的消费者不太看重时间成本，愿意花时间凑热闹。因此，为了制造出现场轰动的效果，小李设计了如下领奖环节：

　　1.所有领奖人员过来后需要先排队。因为人很多，小李特别安排专人负责维护现场秩序。

　　2.到了规定的领奖时间以后，前50名顾客需要逐一在登记表上登记自己的详细信息，并领取一个编号。领到编号的顾客由现场人员引导至展示区参观产品。小李设计登记的主要目的就是为了延长顾客在现场的时间，引起场面效应。

　　3.50名领奖的顾客全部登记好以后，才开始按照编码念号领奖，念一个号就给发一个纪念品。

　　第一天活动结束以后，小李又对领奖环节进行了改进，准备了一个抽奖箱，将准备的几种纪念品的名字写到乒乓球上，放入抽奖箱当中。第二天，被念到号的顾客上台以后自己来摸奖，摸到什么拿什么。这样既增加了现场的轰动气氛，又延长了领奖环节的时间。而且采用这种方式，可以将一些低值的物品也纳入到奖品当中，如印有企业名称的笔也作为奖品，避免发放都是高价赠品，降低奖品的成本。

　　活动场面有规模，各种产品出样要齐全，显示出大品牌的专业。广告宣传到位，有能吸引和聚集人气的免费噱头，如每天固定时段的免费礼品发放，再加上活动中所有销售人员经过培训，销售能力得到提升，也是最大限度地把握住了消费者的需求。两天的促销活动实现了经销商一个月的销量，这让原本对促销积极性并不高的经销商老板感触很深，后来他不仅在镇上组织促销，还经常性地下到乡村当中做活动。

　　目前，小家电产品在农村市场还并不普及，购买的随意性也较大，谁能抢先一步抓住先机，谁就能在未来农村小家电消费市场中确定自己的地位。小李通过在试点乡镇以活动提升品牌的知名度，提升客户的销售结构和经营状况，不仅保证本品牌产品销售的持续性，还与客户建立共赢合作良好关系，让他这个初来乍到的业务员，在乡镇经销商中的口碑迅速建立起来，后续在其他乡镇的市场开拓工作也随之顺利展开。

　　（责编 连小卫）