市场换挡期 代理商的开源节流

2020年以来，受大环境影响，很多家电代理商的生意遇到了瓶颈。传统电商的流量在下滑，新电商平台变化多端，线下卖场更是陷入流量陷阱。在认清当前市场之后，代理商要理性布局，做好开源节流。

该收缩的要果断下手

天下没有不散的宴席。那么，也不会有常青的生意。曾经风光一时的家电卖场，现在是店前车马稀，销售额下滑严重。家电卖场当前的状况既是市场的选择，也是消费者的选择。尤其是消费者，要购买常规的家电产品，无须专程到家电卖场就能实现，那就省下时间休闲一下。既然消费者抛弃了家电卖场，代理商也要跟着消费者的意愿，优化线下卖场的布局，该收缩的就果断撤出，该拒绝的就果断说不。将更多的资源投入到效益好产出高的大店，形象店。

扶持服务安装品类项目

随着服务价值被愈加重视，安装类的家电产品正在成为家电代理商最重要的业绩来源。而且，服务的专业化程度越高，越会被品牌商和消费者认可。而安装类家电产品给代理商带来的则是多层收益。除了正常的销售收益，非标品在设计过程中的服务费用，以及好的服务被用户认可之后获得的口碑收益等等。因此，家电代理商在产品布局上要强化与安装类品牌的合作，将资源投入到安装类产品的推广中。

做好库存管理降风险

商贸企业的倒闭大多不是因为赚钱少，而是因为现金流断裂。而高库存正是导致资金链断裂的主要原因之一。某代理商老板介绍，受住宅市场的影响，今年公司厨电的销售规模约为1600万元左右，当前的库存量却达到了2000多万元，已经成为公司最大的隐患。这其中厂家业务员压任务是一方面，项目负责人疏于库存管理也是重要原因。公司下半年与厨电品牌签了1000万元的业绩，即便是不进货，库存仍有1000万元。而公司当前的目标是将库存降低到600万元。然而，厂家在持续推出新产品，希望代理商用滚动的方式降低库存，不进货也是不现实。因此，2022年内，公司降低库存的任务可能比销售任务更加艰巨，而不降低库存，风险更大。一方面顶住厂家的业绩压力，更要多渠道提高销售量，争取在2023年将库存降低到合理的水平。

整合内部资源 降低运营成本

目前的代理商大多是多品类、多品牌运营。在传统模式下，为了提高单一品牌或者单一品类的销售额，很多公司都做了项目制的运营模式。当传统模式的规模和效益大幅度下滑之后，截流的举措之一就是整合内部资源，化零为整，合并小的项目。某公司旗下代理了多个小家电、厨电和空调等品牌。在大规模的支撑下，公司实行了品牌负责制，每个品牌设立一个单独的团队负责所有渠道的运营。而当前，几个小家电品牌的规模都出现了大幅度的萎缩，再有单独的团队运营，成本过高。2021年起，公司将几个小家电品牌合并为一个团队负责，分摊了运营成本，提高了效率。另外，公司还将区域临近的2个办事处做了合并，目的也是最大程度的减员增效。

瞄准新平台 开拓新领域

因为线上平台还在增长，因此，用更多的方式开辟线上生意，也是传统商家开拓新业务拓展新领域的重要举措。

某公司今年相应品牌的号召，在京东的POP平台开了品牌专卖店。尽管只运营了半年时间，但是销售规模已经超过千万元。该公司电商负责人介绍，在平台上做POP店，代理商几乎没有资金投入，与工厂直接结算，除去运营费用，公司的纯利在3个点。除此之外，公司在渠道的小型零售卖场都加盟了苏宁零售云和京东专卖店，提高了店面的运营能力。

看好新零售 捕捉直播商机

某代理商2020年在广东顺德成立了直播公司，借助当地的产业资源和人才优势，发展新的业务。该公司老板介绍，自己所处的区域各种资源都比较匮乏。而多年来经营家电市场，在家电制造顺德建立了广泛的品牌和人脉资源。成立直播团队，可以顺应市场的变化，将现有的品牌和人脉资源做整合。今年以来，抖音等平台的直播带货增长惊人，组建直播团队，开展直播业务是代理商与新零售结合的又一个桥梁。现在团队已经接到了十多个品牌的直播带货项目，接下来随着直播团队的发展，还将联合更多社会资源，筹建直播基地等，在模式上获得新的突破。

市场正处于提速换挡期，只有换了档，才能让提速更顺畅。代理商只有不断地与时俱进，对外不断转换经营模式，来顺应市场的需求，对内持续提升效率，才能获得更好的发展。