安徽方育电器：在不断突破中构筑核心竞争力

方育电器专业做家电经销已有21年，对自己的定位很清晰，就是把家电行业坚持做到底。即使做了全屋家居，也没有把家居当作是新行业来做，而是当作卖场的一个品类来做，只不过，这个品类的产品是空气方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭内饰。因此，在方育电器的门店中，家电与家居采用了一体化运营的模式，并重点进行团队专业能力的提升，场景设计师、家电、家居顾问、项目经理将成为门店的核心职位。

安徽方育电器董事长 毛方育

后疫情时代，逐渐改变的消费习惯，更加多元的消费路径等，对实体家电零售企业而言，当下是最好的时代，也是一个最坏的时代。学会改变，这就是最好的时代，拒绝改变就是最坏的时代。

方育电器成立于2000年10月，是安徽省内一家综合性区域家电连锁企业，扎根服务于县域及乡镇家电市场，门店总数达10家。与所有家电同行一样，在2020年时，疫情突发，春节后长时间不能开门营业，感觉很迷惘。疫情中期则是开门营业也没有客流，又陷入焦虑状态。疫情后期对新媒体的运营收效甚微，又感到很苦恼。但即使是这样，方育电器也从未停歇改变的步伐，没有停止过做活动，停止对新营销模式的探索。

在不断地突破中，2020年的销售规模及利润都较2019年得到提升。2021年，改变依然是方育电器的主旋律，但所有的工作都是围绕“装修之前选家电，不给新家留遗憾”而展开，基于怎样能够做到让用户在装修之前选家电而做出改变。

这样的变化，使方育电器2021年的销售额同比2020年增幅约为20%，整体利润增长率达到了40%。

用户聚焦中高端，场景聚焦中央空调

消费者的行为已经发生变化，这是不争的事实。85前的消费者，喜好模仿，喜欢听取家人或朋友的意见，通过线上随时随地了解信息或购买。85后的消费者个人喜好发生变化，主观意识较强，喜欢有个性有场景的体验，没有时间，对一站式服务要求更高。而且是有钱人消费越来越舍得花钱，越来越敢花钱，没有钱的人越来越不敢花钱，越来越省钱，消费分级更为明显。

因此，2021年，方育电器把中高端用户作为核心用户群，围绕这些用户所做的活动没有一次是用特价产品引流，每一场活动也不打价格战，就是围绕着前置产品在做。在多个前置产品中，方育电器确定以中央空调为抓手，带动整体场景销售。2021年中央空调板块的同比增幅达到160%，销售了4000多个末端，而2020年的销售量仅是不到2000个末端。

每个月的考核以中央空调为核心，所有门店的店长作为核心成员，带领全员往前端走，去找中央空调的用户。找到中央空调的用户以后，一部分用户并没有在方育电器购买中央空调，但装修后期的传统家电在方育电器购买。也有一部分在方育电器购买中央空调的用户，却因为在安装及服务过程中有不满意之处，后期的家电没有在方育电器购买。

这些问题又带给方育电器新思考，该如何改变。

解决如何提前做好全屋家电的问题，方育电器的解决方案是把家电融入到家居中，由设计师为用户把整套家电的场景化的方案设计出来，用户提供一体化的全屋方案设计。

2021年，方育电器在门店开辟出一部分的面积，引入双虎全屋家居，拓展全屋家居业务，9月份重装，10月份开业，配备8名设计师。开业2个多月，达成全屋家居的销售额近200万元的同时，也给家电带来了巨大的销售额增幅。

建立卖场景、卖方案、全方位的服务，一体化的交互流程

方育电器专业做家电经销已有21年，对自己的定位也很清晰，就是把家电行业坚持做到底。即使做了全屋家居，也没有把家居当作是新行业来做，而是当作卖场的一个品类来做，只不过，这个品类的产品是空气方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭内饰。

因此，在方育电器的门店中，家电与家居采用了一体化运营的模式。首先是家电部做好前期开拓，在用户买房、交房时寻找到中央空调的用户之后，家居部的设计师开始介入，为用户提供方案备选。在装修方案确定后，家居部的设计师上门为用户量房、设计，确定中央空调，以及厨房场景、全屋定制方案等的全屋场景方案。装修期间也会上门跟踪，配合装饰公司完成场景装修。装修补充阶段，完成家电家居、智能互联的场景交互。可以说整个过程都在不断与用户进行交互。

只要把方案全部做好，用户对设计师的方案满意，转单率非常高。比如，有一个精装房用户，新风、地暖已经配好，由于是装饰公司先行介入，在传统家电的方案设计上受到一定的限制。但在方育电器的设计师帮用户设计好其他家居场景方案后，用户对设计师的服务非常满意，向方育电器定下20多万元的场景方案，并且后期还帮助方育电器转介绍新用户。

产品思维是主推中央空调，场景思维是推中央空调场景方案，再推定制、成品等，客单值很容易做大。

做好新时代家电的人才定位

2022年，方育电器将重点进行团队专业能力的提升，门店的核心职位，一是场景设计师：可以为用户提供五大场景设计方案，结合全屋智能互联，提供全方位的方案服务：水、空气、大厨房等场景解决方案。2022年，方育电器的招聘已经不再有导购员这一职位，而是上升至场景设计师。未来三年，门店的导购人员基本就会退场。

二是家电、家居顾问：顾问，体验官，通过产品的体验，提供适合消费者使用的场景产品，家电销售人员全部转为顾问。在卖场中，包括线上展示都是家电顾问模板，基本上已经不再采用导购这一岗位名词。

三是项目经理：售前、售中、售后全程参与，对接房屋装修中各个环节，与用户高频次接触，解决问题。比如，从中央空调设计开始一直到整套施工完成，始终由项目经理全盘负责。在服务的过程中，用户满意自然为方育电器转介绍。同时项目经理在面向用户时，不仅代表一户，代表一栋楼，而是代表一个小区，这些都会给企业产生很好的价值。

现在，方育电器在小区房子没交的时候，就要组织开展销售活动，投入的资源比别人多付出一点。比如，正荣府是当地的中档商品房，在做此小区拓展时，通过与第三方合作，由物业客服、楼管发起宣传邀约，到店达成销售。新港雅苑是回迁小区，也是通过与第三方合作，保证小区内曝光，拿到一手资源，驻点宣传拓客，只需支付一次性进场费即可。

从中央空调到全居家居到全居家电方案的跟踪，重点集中把现有的新小区跟踪好，把用户信息分配给每一个家电顾问和专业设计师。并不间断的开新产品的品鉴会，每次成交一点，每次成交一点，持续几次之后，就能明显看到销售效率大幅提升。

强化体验用心做好每件事

产品是有形的，服务是无形的，体验是让人难忘的，这也是方育电器一直强调的理念。

服务先付出更重要，方育电器要求每月每店要有不少于两场高端品鉴会，电器免费保养清洗更是常态化。通过高频次服务做好口碑，拉升复购和转介绍。同时，用心做体验。真正的体验不是简单的产品演示，而是用心去做好每一次的体验，用户一定留下难忘的印象。在方育电器的门店中，平时虽然客流并不多，但店内每一次的体验都非常用心。烤披萨、烤鱼等，给用户的感觉就是这里的厨房电器明显不一样。

2021年，方育电器还做了两个改变，一是引入双虎全屋定制，在原有家电卖场内进行调整，2个月的时间，实现200万元的销售，这是在不增加成本费用的情况下产生的增量。

二是开了三翼鸟场景化体验店。三翼鸟体验店开业当天，有一个用户进店看卡萨帝的产品。当时，方育电器的销售人员还没有转变思路，在给用户介绍卡萨帝洗碗机、烟机、烤箱，但用户只问了一句话，整个厨房多少钱？以前给销售人员讲卖整个厨房的方案，感触并没有那么深。但用户在真实的场景下，希望的是所见即所得，很容易产生购买一套厨房方案的意向。最终，此用户橱柜加厨电成套购买，成交金额近12万元。如果没有体验场景，按以前的销售方式，不可能把橱柜带入。

因此，开业当天的这一单，对销售人员的触动非常大，用户需要的方案，并不是产品，销售方案才有增量，有利润。

在2021年的家电家居融合实践当中，作为业内人士可以感受到这是几十年实践中最好的年代。方向对了，勤奋是唯一的出路。每一位经销商老板，都不缺方向，缺少的是行动，缺少勤奋。当下的市场，只有勤奋付出，多做努力，踏踏实实的把每一件事做好，就是最大的改变，也一定会给予自身回报。