专注与坚持，家电经销商的发展之道

受大的经济环境、经济周期、消费市场有效需求不足、渠道分散等等因素影响，生意特别不好做成为很多经销商的口头禅。但市场再差也有企业逆风飞扬，在区域市场中，那些专注做品牌，致力于深耕细作、坚守阵地的优秀经销商企业，充分把握住家电市场向上的机会，成为区域市场中的亮点。百得厨卫在新乡市场的发展历程便是一个例证。

专注做强品牌，基于彼此互信共赢市场

2004年，因家族生意的扩展，以前在企业做财务工作的赵方庭，从焦作总部带着四五个骨干来到新乡，开启了百得厨卫在新乡市场的发展。20年来稳扎稳打，从第一年的销售额80余万元，发展至目前年销售已达几千万元。

赵总强调，经销商选择很重要，前期选品牌要谨慎，一旦选定合作品牌，哪怕合作中出现一些挑战，也不要急于换品牌。因为，任何一个企业在发展中都会有问题，包括企业人事的调整变动、产品线的优化，市场的波动等，经销商对品牌的变化要抱有宽容之心，基于理解的基础上，去解决问题，随着一个个问题的解决，双方的合作会越来越顺畅，互信的关系也会越深入。赵总坦言，这几年经济下行、消费降级、内卷加剧，尽管承受着巨大的市场压力，但他始终没有转变自己的方向，即使到现在快退休了，他也不会转变，就专注于自己能做的去做，专注于做好百得品牌。

在赵方庭看来，专注是经销商在一方市场立足之本。在国内厨卫市场，百得的制造优势明显，不仅产品性能非常稳定，且对产品的推出有自己的节奏，会根据市场发展进行调整，推出相应新产品。在市场端，看似百得新产品上市“慢半拍”，但这也恰是市场已经适应了新产品的最佳时期，体现出百得循序渐进、稳健发展的长期主义，因此，在新乡市场，百得每个型号的产品都取得不错的销量。

目前，百得的产品涵盖，烟机、灶具、热水器、净水器、消毒柜、洗碗机、蒸烤箱、壁挂炉、集成灶等产品，厨卫核心产品齐全。尽管在厨卫行业中，百得品牌可能不是最顶尖的，但其产品品质绝对可靠，产品型号丰富，具备“好看、实用、耐用”的产品基因，为经销商的发展提供了有力支持。这也解释了为何百得能在各类家电零售渠道中保持稳定的销售业绩，并在许多卖场的厨卫品类销售中占据领先地位。

坚持深耕终端，稳定市场基本盘

对于经销商而言，拥有终端市场便意味着掌握了市场主动权。作为连接消费者与厂家的桥梁，经销商的价值在于让消费者在其辖区内更便捷地购买产品并享受服务。赵总在新乡市场初期经过一年的探索，意识到卖场的口碑和影响力对于经销商而言是不可忽视的力量，若不重视大卖场，即便品牌和品质再优秀，也难以实现规模化发展。

但做好终端不是一句口号，对经销商来说要有实实在在的行动和投入，方能构建跟自身实力匹配的终端网络。可以说，在进入新乡的前几年，赵总把赚到的钱都投入到市场和团队建设中。在与各大零售卖场建立深度合作的同时，不停的投入市场活动。比如，刚做百得时，新乡体育中心的团购会很火，几乎是一个月一次，赵总每次都会投入资源参与，一直坚持跟进。至2012年时，百得已经在新乡市场拥有了稳定的市场地位。2014年借百得在全国巡回签售会的活动之势，密集展开终端主题活动。2015年，百得借力央视资源展开品牌传播，在全国展开上百场的品牌推广活动。赵总也借势在新乡展开品牌推广活动，使新乡百得的影响力顺势又向上迈进一大步。2016年借势百得全国万场活动，又进一步强化了在新乡的市场地位。同时，各卖场组织的活动，赵总也积极参与。正是这么多年坚持的品牌活跃度、积累的用户口碑，为百得新乡市场的整体稳定销量奠定坚实的基础。

尽管近二十年来，家电行业经历了国美与苏宁的激烈竞争、京东和天猫等电商平台引发的薄利竞争，以及抖音、快手等新电商的市场渗透，赵总依然坚持以实体卖场为主战场。实践证明，成为三四五级市场消费者的首选厨卫品牌，始终是百得品牌发展的目标，而在全国众多三四线城市中，新乡市的家电零售卖场能够共存并保持各自的稳定销量，实属罕见。特别是国家推动的以旧换新政策，对实体零售卖场的销售产生了显著的促进作用。由于该政策设定了诸如500万元开票金额等门槛，要求有完善的进销存管理机制和消费支付、退货退款系统等要求，且以旧换新活动持续数月，各大零售卖场的以旧换新量巨大。对于未能与零售卖场建立合作关系的经销商而言，其代理品牌在当地的市场地位可能会受到冲击。然而，对于赵总这样与各零售卖场建立了紧密合作关系的商家来说，这无疑是一个巨大的推动力，保持了自身及品牌在市场上的良好发展势头。

此外，赵总对于任何能够促进销量的渠道都会主动出击。例如，在早期开拓市场时，燃气公司渠道发挥了重要作用。当时燃气公司的气通到哪里，他们就蹬着三轮车去卖货，因价位合理，质量有保障，每天都卖了四五十台。当时是真付出，但也真卖货，一年农村市场的煤改气出货量就达到1万台，基本占领农村煤改气市场。直到现在，老百姓一听是百得烟灶，都很认可。

2018年、2019年新乡市农村“煤改气”工程启动时，同样是哪个村通气，百得的团队就下到哪里去，商场的主管、业务主管、厨柜店的主管全部上阵，不计报酬，就是一门心思去帮助客户卖货，成功抓住了下沉市场的机会。

赵总表示：“在时代的发展中，坚守终端，紧跟品牌，跟紧市场调整经营思路和产品规划，扎实做好每一个渠道，市场就会越做越宽。”

保持学习精神，优秀团队是公司的核心竞争力

目前，赵总公司已经形成四五十人的团队，且以老员工居多。其中，售后服务团队包括客服、维修、安装、送货人员，达到15人。高效高能的服务团队，已经成为百得在新乡市场上树立差异化优势的有力保障。赵总认为，做生意要善于学习，要多出去走走看看。比如，现代家电在杭州、北京、西安等地组织的各类型会议，他都会去学习，回来以后加以总结，分享给团队，给团队鼓劲。

最让赵总自豪的就是带出了一支综合能力极强的团队。目前公司的四名业务主管，分管着新乡市内的所有零售网点，大卖场、燃气公司、家装公司、全屋定制、京东家电专卖店、天猫优品等，都设有专职业务人员。比如，针对新乡的全屋定制市场安排专人管理，发展了20多家有效客户，渠道不断拓宽，带来相应销售量的上升。

做好一方市场，价格的管理非常重要，只要市场的价位不乱，经销商还能够赚到钱，而一旦价格失控，市场很难做好。特别是随着京东、天猫、苏宁易购线下店在新乡市场的不断扩张，抖音、快手等新媒体的发展，整体市场价位体系的管理难度加大，市场确实很难做，这就更凸显对市场行情把握的重要性。

赵总介绍说，公司每周一全员学习培训会议，雷打不动，盘点问题，分析问题，讨论解决方案，学习产品知识，销售知识等，不断巩固。除了过节及卖场搞大型活动，学习会议会往后推，但也一定要开。而每天早上各主管都要开碰头会议，也是对整体市场信息的全面分析，友商在市场上怎么做的，主推哪个机器，是什么价位，对百得会造成什么影响，应该用什么型号应对。各渠道主管相互之间一商量，集思广益就把具体市场动作定出策略。

作为老板，赵总对团队的能力感到自豪，他已经完全放手公司的业务，认为自己不在市场一线，可能无法全面了解情况，决策时会有局限性。当出现问题时，赵总不会立即指责团队，而是第二天询问问题的处理情况。

二十年来，赵总一心一意经营百得品牌。他坚信：“无论市场如何变化，销售始终离不开商业的本质。坚守商业正道，为各类终端提供符合其用户群预期的产品，全心全意服务好渠道和用户，无论时代如何变迁、家电市场如何变化，都能在市场中占据一席之地。”这正是家电经销商生存的逻辑所在。