顶善美：厨房空调市场的差异化发展

两年前，作为国内集成吊顶代表品牌顶善美，开始介入厨房空调领域。在顶善美董事长王效春看来，厨房空调在我国尚属小众市场，相比家用，商用市场的刚需性更强，也因为更高利润可以吸引更多渠道商合作，从而加速厨房空调在商用领域的发展。同时，王效春看到目前整个厨房空调现状呈现出一种差异化格局，涉足该品类的厂家都在寻找着各自的破局之道。

相比而言，商用厨房空调市场空间更大

国内厨房空调市场目前可以分为家用和商用两大板块。

家用厨房空调市场需求有，但并不强烈，属于相对小众的市场和赛道，其放量增长是否会重复集成灶的轨迹呈现曲线式是一个未知数。因为对于中国厨房来讲，安装厨房空调尚存在一定的认知空白，市场放量依然需要较长时间的推广。

与此同时，可以看到，传统空调品牌、或者实力更强的综合家电品牌正在发力进入家用厨房空调赛道。这些大品牌的进入带来多方面的影响，一方面可以加速厨房空调的发展，另一方面或许也将带来新一轮的降价潮，行业需要谨慎预判未来可能打响的价格战。

另外，厨房空调因为安装使用环境的复杂，如何解决打孔问题，和解决厨房热量和降温的矛盾，依然是攻坚课题，需要行业不断进行产品和技术的创新和升级。

相对家用厨房空调而言，商用厨房空调的发展脚步似乎快些。

首先，很多家庭认为，尤其是新装用户，通过中央空调的安装使用可以解决厨房的温度问题。对于烹饪频率低、炒菜数量少，以及外卖成习惯的年轻人而言，对厨房空调的需求尚不强烈。但在商用领域，这种情况有所转变，在酒店、饭店、机关企事业食堂的认知和应用开始加速。

商用场景主要是解决厨房的烹饪环境，特别在星级酒店、饭店，包括企事业机关单位，开始更加关注环境对人的影响。

首先，无论食堂还是饭店，烹饪的频率和出餐数量是家用的几十倍甚至上百倍，解决厨师工作环境的问题，相当于间接解决厨师能够做好出品的问题。我们刚开始在商用市场推厨房空调之际，就打出了“厨房环境好，厨师做菜好”的类似标语，引发客户共鸣。因此，相对家用市场的小众，厨房空调在商用市场的应用空间更大。

另外，商用厨房空调的客单值均在万元以上，这也就意味着更高的利润空间，可以很大程度上解决招商问题。以集成吊顶为例，一位渠道客户销售几十台厨房空调的获利必然高过做同样数量的吊顶。因此较高的客单值让厨房空调在渠道层面有了更高的接受度和合作可能。

实事求是，厨房空调面临着商家短板和推广难题

但也不可避免的，厨房空调在渠道端同样存在招商的难题。

一般来讲，厨房空调厂家招商更倾向于做传统空调的暖通商。

在集成吊顶领域，做吊顶的商家多以夫妻店为主要经营模式，全部精力集中在销售端，既缺乏团队能力，也缺乏服务能力。但厨房空调，无论是家用产品，还是商用品类，均带有明显的服务属性。一台厨房空调涉及安装、测试、验收、售后等诸多环节，没有服务承接和落地能力的商家，想要做好厨房空调，谈何容易。

因此，综合能力更强的工程商和暖通商，尤其是那些具有独立服务能力的商家，将成为厨房空调行业后续推进的主要合作对象。

渠道端的难题需要改变原有的选商标准，即解决B端与谁合作的问题。同样，在C端，厨房空调也面临着新的推广难题。

如何更有效的触达C端，目前来看，新媒体几乎成为行业的选择和共识。

无论是在抖音上进行的尝试，还是通过小红书的广泛种草，以及在视频号上的推进等等。目前各行各业都在通过线上新媒体、自媒体构建自己的推广营销矩阵。虽然对于厨房空调品类而言，线上的推广尚未起势，也尚未有明显的转化产生，但破解推广难题，线上因为具有成本低、覆盖范围广、传播速度快等特征，依然是当下做推广绕不开的一环。

综合目前线上各种平台推广方式和厨房空调的触达角度来看，目前小红书的种草效果最为显著。虽然厨房空调属于低转化率品类，但可以看到，越是转化率相对较低的品类，种草的必要性越强，小红书相对而言在内容输出上的专业性更强，对于厨房空调这种新兴和更具专业度的品类而言，在C端的可信度和认可度也相对较高。

个人看来，视频号的积粉作用也不容忽视。在短短两年时间，我们尝试的个人视频号 “王居易”粉丝累积量已经超过4万+，这对内容的创作和输出是一个考验，但对于厨房空调的推广来讲，也不失为一种尝试。

顶善美总部位于嘉兴，不仅位于集成吊顶产业群，也毗邻国内几家最早做厨房空调的企业，我们一路看着友商们在这个行业多年的坚守和至今不断的探索。相对其他行业来讲，厨房空调的各企业目前处于各自的“谋道”中，每家都有自己的独特打法和破局之道，而形成了目前行业里的差异化竞争态势和差异化的发展格局。在与同行的交往和交流中，我们也对厨房空调市场保留着自己的看法，即顺其自然，随势而动。

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