代理商要把该做的事做好

　　淮安地处苏北腹地,北接连云港，东北接盐城市,偏南接扬州市,南邻安徽省,西连宿迁市。总面积10072平方公里,总人口524.06万,现辖4县4区，是苏北地区较为发达的城市之一。在这个城市里，有一个以家电批发为主的企业淮安市华南家电有限公司，公司年销售额超过亿元。在渠道日益扁平化的今天，他们却依然可以每年创造上亿元的销售额，记者很想看个究竟。在红牌2007年的经销商大会上，记者有幸一睹这位经销商老板葛峰的风采，并与其进行了深入的交流，从葛总朴实无华的话语当中，记者感受到了他所带领的企业为何有如此骄人的成绩。

　　信誉是生意场上不变的真理

　　现在常听到有人报怨竞争激烈、生意难做，的确现实的经营环境如众人所讲，但在中国感情投资仍然是一个行之有效的办法，这个感情投资就是信誉，结款及时，价格合理，不斤斤计较，货源充足，品类丰富，做生意也无非就是这些东西。但做长期生意也的确需要的就是这些，所以做好这些基本的东西就能带来好的信誉。因此，虽然葛总也时常能够感受外在竞争环境所给的压力，但都可以通过把基本工作做好这一条而将压力化解到最低点。

　　华南家电所代理批发的产品品类众多，涉及各类家电产品，并以锅类为主，其中代理的红牌集团的红牌电饭锅和三角牌电饭锅量是非常大的，在2003年和2004年时，三角和红牌的销售额是5000多万，2006年销售额4000万元。葛总认为现如今做批发渠道，并不是杂牌的天堂，品牌的选择至关重要。在这个渠道里能做出信誉、做得长久的品牌也不多见，而红牌和三角在批发渠道里是明星产品，这也主要得益于红牌的掌舵人叶总待人诚恳，说话算数，在批发渠道这个圈子里信誉度很高，所以跟随其的经销商十几年的，就有十几家，合作七八年，五六年的就更多了。其实做经销商不仅仅是唯利是图，还有开心快乐，红牌集团人性化、灵活性强的操作模式，得到这些经销商的认同和追随。华南家电和红牌的合作就已经有八年的时间。

　　淮安不是省会城市，不是大的批发集散地，物流不像省内其它城市那样发达。华南家电却能做到年销售额过亿这样让人艳羡的成绩也确实不易。很多人讲，这是一个奇迹。而葛总自己总结的成功经验是，这多年来与自己企业诚恳待人有很大的关系，不欺不骗。这次的经销商会，工厂让他们多带几个客户，葛总就带了几个自己的客户一起来参加这次红牌经销会。别人就讲这样做不对啊，将来可能会有麻烦的，但葛总认为带过来，有好处，也有坏处，但大部分还是好处。好处是这样可以让二级客户感受到自己对他的重视，之间的感情会更加增进一步。但与其它代理商的交流，可能会引起一些误会。因为很多地方的批发商经常会发生窜货的情况，有些批发商，给本省的批发价高，给外省的客户价格低。一些二级客户来了之后交流过程中就发现很多问题。葛总之所以不怕自己的下级商与厂家接触，就是因为他们所在的江苏与浙江离得很近，窜货现象也的确比较多，这样带来的结果是，价格已经做得很低了，价格都很透明，不可能抬高价格。葛总觉得赚自己应该赚的那部分钱就可以了。时间长了，一些客户经过对比衡量之后，华南家电这里的价格还是合理的，因此企业的销量也随之多了起来。这样也带动公司的其它产品，如风扇、除湿器、电磁炉等其它品类产品。

　　批发不是坐商服务一样要到位

　　在很多人的印象里，批发商就等于坐商，就等着客户来上门做生意，然后一手交钱一手交货，对其它不管不问。这样的情况的确在很长一段时间内存在过，随着竞争的日益加剧，一些批发商因为不能及时改变生存方式，而最终倒闭。华南家电也看到昔日的竞争对手早已成为昨日黄花，经验是惨痛的，怎么办?保持与现有客户的良好合作关系就要服务好客户，很多二级商都是资金不是很多，做做小本生意的小商家，没有运输能力，没有维修队伍。因此，华南家电在售后服务上做起了文章。第一，他们组建专门的维修队伍，以前机器一遇到问题，不管多大多小的事儿，客户无法维修就退给他们，他们再退给厂里，成本太高，本来一个小小的毛病，却需要费那么多的周折，现在利润这么低，一些小毛病如果能维修好的话，这样该有多好，这样就比以前省下好多物流方面的费用。还提高了客户的忠诚度。第二，组建公司的物流。公司的物流面向下面的零售客户多些，因为这些小的零售客户，店面人数不是很多，大多都是夫妻店，两三个人，人手相对紧张，所以经常会遇到脱不开身，又无货可卖的情形，而华南家电的物流就可以及时的补充下级零售客户的货源，真正的解决其后顾之忧。

　　不管什么行业，只有将服务做好，你的客户才能忠诚于你，才能将企业的信誉做好，最终成为行业的佼佼者。

　　做自己最擅长的事

　　这次参加红牌经销商会，会议传递最重要的讯息就是，对产品进行重新定位，即将三角和红牌分开经营。红牌以终端为主，加强市场占有率，三角以流通为主，加强市场铺货率。也就是说红牌准备以此为契机进行转型。这种转变是市场发展的形势，企业经过权衡所做的战略规划。作为红牌的一名经销商也强烈感受到了企业这样的意愿。但现在经销商是很聪明的，经营这么多年，一看东西就知道值多少钱，厂家一厢情愿的提升自己的定位，就需要从全局来看，是不是具备了这样的条件，内在品质上提升了多少，外观设计是否与以往不同，等等。家电产品在技术上都很成熟，大多时是要以内在质量与外观设计好好的统一起来。红牌在这几年中的确在改变，而且通过这次的经销商会，企业在人员设置上都在为这个战略规划转变而努力。

　　葛总认为，从他个人来讲，还没有想下一步该如何面对企业在战略上的转变。但自己由于做渠道多年，直接做终端比较少，只做一点点，只做一部分中小超市，真正的像国美、五星、苏宁这样的大卖场没有去做，都是交给下级客户来做。从目前的发展来看，自己可能还是在渠道上更有优势一些。批发业并不是人们所想的如夕阳一般，江苏省虽然是一个相对发达的省份，但还是依然存在着大量的不发达的地区，这些依然是批发商的沃土。只要有市场，就有生存的空间，

　　当然在发展中，企业还是有很多困惑的，刚才所讲的就是工厂转型后，自己要不要也随之转型，这是一个，还有下面的客户都在发展，日益壮大，随着渠道扁平化的趋势加剧，就可以不需要你的庇护，自己独立面向工厂，怎么办?这时就需要代理商的心态很重要，要包容，要平和面对，做好自己的事才是最重要的。

　　链接

　　淮安市华南家电有限公司成立较早,一直致力于给广大客户提供优秀的家庭小家电产品,诚实经营,在业内一直口碑较好,年贸易额近亿元,目前经营各种小家电：电饭煲、压力锅、电风扇、电磁炉、冰箱、洗衣机、油烟机、灶具,有许多知名品牌江苏省代理权，2006年销售1.2亿。