做有北京味儿的代理商

　　北京男人讲究面子，够朋友，够义气，场面上的事情，都要做足。就算自己有困难，有哥们儿找来，二话不说，冒着 “枪林弹雨”也得帮上一把，嘴里还客气着“有事儿说话，咱俩谁跟谁啊”，当然不用多说话，谁的心里都是热乎乎的。李连文也是这个“义气”带着他走进了家电的代理商行业。他最开始是做机械产品销售的，对家电是一无所知。2002年，万和在北京寻找代理商，他与厂家的人在朋友聚会中无意结识了，相谈甚欢。当厂家提到让李连文做万和北京的代理时，虽然他没有做过终端，心里也没有谱，但对万和厂家的人感觉不错，对万和也有所耳闻，于是抱着试试看的想法投资了300万元开始做家电代理。李连文告诉我当时他是想将家电代理作为公司的另一个补充项目来开发的。开始做万和的时候，万和在北京销售才1000多万元，在北京燃气热水器市场上排名也不过五六位。但是“无心插柳柳成荫”，从开始的300万元发展到现在的几千万元，这也是李连文开始没有想到的。

　　开始时,家电对于他来说是一个新兴的没有接触过的产业，李连文对操作家电终端不熟悉，怎样做对于他是个新难题。不过过去做机械工程销售的经验积累对李连文也有很大的帮助。商业是相通的，手段也是相似的。开始接手万和时，是与北京大中合作的，抱着摸着石头过河的想法开始摸索着做终端。当时万和厂家也没有太多的广告支持，唯一可依靠的就是人，“以人为本，人就是软件。”李连文告诉我说，“我要扭转万和品牌拉力不大的局面，就只有靠人。”

　　北京男人出门在外，都神气活现，不是老虎就是武松，谁也不服谁。一回到家，满不是那么回事儿。北京男人这种对家的特殊感情，被老李用在了工作中。把人留住才能去发展，才能说到提高。为了留住人，他对公司采用了家庭式管理，在公司中为员工提供类似国企所有的各种的福利。比如每月发放一些劳保用品，表现出了公司作为家的一种姿态，突出人性化建设。每年春暖花开的时候，公司会带员工去旅游，让所有员工感觉是一家人出门旅游，让员工的心都聚集起来。另外为了弥补员工与其他品牌销售的落差，老李将自己一部分工资收入作为奖金，给员工找补差。就这样用家庭式的公司管理把人留下来。2003年他一个公司的销售收入就达到了2002年万和全北京销售总和，2004年销售比2003年翻一倍，2005年就超过了5000多万。

　　北京男人傲气，却又随和，这也算是历代古都沉淀下来的特质。生活在天子脚下的李连文多少也受到了熏陶。比如他好像不太讲究穿。他告诉我，他喜欢的还是夏天穿一大背心一大裤衩，再穿一拖鞋在大街上溜达。他这么一说，倒让我很深刻的感受到北京男的那股子“劲儿”，特顺溜特戳得住的劲儿，“很北京”的劲儿。就靠这股劲，老李也解决不少让人挠头的问题。有一次，一户老北京平房的住户购买了万和产品，但是因为房屋的问题，在产品使用时就出现了问题。于是公司的售后一趟趟的跑那家住户，但不管售后如何处理，那家消费者就是不依不饶。售后向老李反映以后，老李就穿着背心裤衩拖鞋，就去了那家住户，进门老太太长、老太太短的，然后又详细了解了情况，把问题解释清楚，最后圆满解决了问题。老李说，其实当时他的办事程序和售后是一样的，但是那家人接受他的解决方案，其实是接受他的那种感觉。老北京人讲人情事世故，靠着西装革履，再怎么客气，人家只会公事公办，但是以老北京对老北京的方式呢?那就得讲人情了，事情当然也就得到了解决。

　　当然北京男人的随和在面子之内，骨子里还有傲气。遇事，北京爷们儿从来不会退缩的，见义勇为。如果遇到了，就算是“敌人”拿着雪亮的钢刀，也敢“我以我血溅轩辕”。所以在这方面老李也是不差的。老李说：“不过我也见不得我的员工无端地受别人欺负。所以当年我也曾因为公司的导购受别人欺负，发生过挽起袖子和人打架的事情。”说到这儿，老李也有些不好意思。

　　当然，李连文虽然不能完全代表北京的男人，但他身上却具备了很多北京男人特质，也是最有京味儿的代理商。