小区直销助推即热式增长

　　直销，作为一种单层次的销售，是指产品只通过一层传达直接进入到目标消费者手中。对于即热式电热水器来讲，家电连锁、家居卫浴超市对销售都起着很大的作用，但其实除这两大终端市场以外，小区直销也是一条很有发展前景的渠道，但可能是由于做过效果不好，或其他一些原因而被许多代理商忽略了。

　　笔者负责欧莱克即热式电热水器华北市场，在走访河北省张家口市的代理商时，发现当地的代理商把小区直销放在产品销售首位，并将小区直销做成了销售非常重要的一个突破口，即由开始每月代理销售几台热水器，到现在每月平均销售50台以上，使欧莱克产品在当地迅速从导入期进入到发展成长期。一年多来，张家口的这位代理商凭着对小区直销的执着坚持，让欧莱克在人口不足60万的张家口地区取得了一席之地，品牌知名度和美誉度也位列前茅。

　　欧莱克在张家口市的代理商是由两位合伙人赵总和丁总共同经营的。通过与两位老总的交流，了解了他们的成功经验所在。即热式电热水器代理商做好小区直销工作主要应从以下几方面着手。

　　要善于抓住推广的时机

　　近两年张家口市的房地产业发展迅速，新建楼盘很多，这里面就蕴含了很多的商机。而做小区直销，销售中的每一个细节都将决定潜在消费者的选择，所以工作须要做细，而且要能够坚持不懈地做推广。在代理欧莱克以前，赵总就一直做小区热水器的直销工作，因此累积了多年小区直销的经验。他们在楼盘新房开始交工，即潜在客户开始往外清理渣土时，星期六、星期天坚持到小区中做好产品宣传和品牌推广的，在客户还没有开始装修前，他们就把信息传达到位，提前形成影响。

　　售后服务要专业化

　　对于小区直销来讲，产品的质量至关重要，而要保证质量，必须要有专业化的服务。特别是即热式电热水器的功率比较高，很多消费者会有疑问，怕安装了以后影响家中其他电器的运行等。在这方面，需要服务人员具备丰富的电气知识，熟悉水路和电路。只有专业才更容易赢得客户的信任。因此两位老总也做了比较明确的分工，赵总主负责销售工作，重点是组织产品的促销活动，而丁总则主要负责进货和售后安装服务，这样可以把售后工作做得更加细致，在小区中形成良好的口碑。

　　终端推广同样不可放松

　　每年的9月份以后，张家口热水器市场将进入到旺季，新建小区将会陆续交工。虽然小区直销给代理商带来了不错的销量，但同时对于终端市场的开拓不能放送，因为只有进入终端卖场才能更容易获得消费者的信任，也会为产品带来更大的市场，才能使产品销量稳步持续提升。今年9月，张家口的代理商又将进入了两个家电连锁店，并且已经规划出在明年“五一”旺季到来前将欧莱克终端形象增加到6个。小区和终端齐头并举，形成到动才会带来更多的销量。

　　张家口市的代理商把小区直销做得很成功，一方面是他们的工作到位，另一方面也是由于当地消费者对于小区直销比较认可。当然，不同城市会有不同的消费习惯，可能有些代理商认为自己所在地区的消费者目前不太接受这种方式。但笔者认为，小区直销还的确是一个可以让产品让品牌走进消费者心里的一个重要通道，是需要重视的一种渠道和推广模式。只要你能够坚持，通过实践不断对自己营销工作进行改进，真正为消费者着想，提供他们所需要的产品和服务，那么在你的地区小区直销也会开花结果。

　　（责编 连小卫）