代理商靠什么捍卫自己的代理权？

　　代理权的获取途径，一般有初始获得和二次获得两种。如果代理权实属规范化操作取得，无论采取哪种途径，获得代理权都必须取得企业的合法授权书和双方签署的有效合作协议。代理权起效后，以双方实际的往来交易开始正式合作。同样双方之间的合作终止也是以合作解除协议为依据，终止双方之间的往来合作。因此，从这个层面上来看，代理权是受法律保护的。但是，很多代理合作协议隶属格式合同，协议中的内容具有普适性，不因代理商组织个体的差异性特征而作过多的修改，协议的签订从客观上来说，注定存在模糊型。这为代理权变更而引起双方不满导致的仲裁案例埋下伏笔，而且即使出现最多也只是协调解决。再加上代理权变更违约的惩罚当前适用的法律体系也因为法律仲裁的个案甚少，在应用上的缺陷也很难得到修改。惩罚性制约条例也起效甚微。由此看来，借用法律的角度捍卫代理权不仅力量甚微，而且对双方都起不到制约作用。

　　超越法制之外的要素，我们来看看双方之间的合作。代理商和企业其实都希望通过合作谋求发展，而且持续合作时间越长，对双方的利益体系保障就越高，谁也不希望高兴合作，丧气解约。在经营过程之中，确实合作企业不能给代理商带来盈利的机会，代理商可以通过书面的方式发函告知企业，然后商议处理合作终止的遗留下来的产品，企业一旦接受代理商的处理意见，就可以相应照章办事。如果，企业不接受处理意见，代理商因为属于解约的主动方，又因为存在于流通环节中，如果产品对社会造成后患的责任特征不明显，自己又有一定的消耗能力，代理商自行处理的通例较多。

　　但如果是合作正常的企业，而且产品能给代理商带来利润，特别是一些优秀企业潜力产品或“黄金”产品，在经营中期代理权遭遇解约的命运，对于代理商而言，就不免有些难以割舍。在这时，你也许会猜测代理权遭遇解约的各种原因、后悔很多做法，还有面对代理权的终止给你带来的损失，甚至因为企业内部管理代表的黑手操控强制解约，给你带来更加的愤怒，但都于事无补。虽然不同的代理商因为自身的资源条件不一样，但是这种遭遇谁碰上，都摆脱不了痛苦的感受。特别是一些自认为优秀表现强势的代理商，痛苦的感觉更强烈。

　　那么代理商该如何去捍卫自己的代理权呢？

　　一、靠双赢的业绩做基础

　　在区域市场经营中，因为企业的推广和服务力量不足以覆盖全局，所以授权委托代理商执行企业产品在该市场的推广工作，企业希望在减轻不必要的市场投资费用后获得理想的销售业绩。销售业绩的重担也就落在代理商身上。这也是代理商为企业服务中的一个重要使命。可是代理商追求的核心利益是产品推广所带来的最终利润。代理商因为要承担产品和市场营运所需要的成本，所以不排除代理商存在追求产品单位利润最大化的想法和做法。如果，代理商坚持这样做或想促成这样的结果，企业一定不会欢迎。因为合作双方，你的目的达到了，而企业却没有达到。“你赢，他不赢！”这个格局企业一定希望得到调整。否则，企业觉得这个代理商不一定是最理想的代理商。因为，你的行为在代理商的眼里既有投机的成份，还有蒙骗企业的狡诈。这种格局一旦长期得不到调整，企业希望双赢的结果得不到实现，代理权的危机就会悄悄而来。企业先是委派区域经理考察实情，从中协调。一旦协调不到位，企业就会暗中授权，物色下一个合作者。因此，你必须在保证双赢的基础上，获得安全保证后，再去设计合理的利润空间。如果你能参照代理合同的季度销量目标，努力地完成季度任务，企业自然能看到未来美好的合作前景和你用心经营的诚心实意。

　　二、稳固的渠道营销网络做支持

　　下游渠道网络的稳定性，不仅能给区域市场业绩的稳定增长带来希望，还能帮助企业提高产品品牌的可见度和知名度。下游渠道网络的长期支持，既能为企业后续研发产品走向市场提供安全保障，还能不断的推高企业产品在市场上的覆盖率和竞争力。代理商一旦拥有稳固的下游渠道网络资源，既是与企业之间合作的有利筹码，还能赢得企业对代理商的支持和帮助。

　　虽然如此，代理商也不要因此而骄傲，借此萌发与企业抗衡之举。因为下游渠道网络虽然看似稳定地团结在你的周围，但如果企业把支持资源化整为零，分散直接的投入到代理商的下级渠道中，下级渠道中的部分分销商不排除出现因为“有奶便是娘”的越级投诚。下游渠道因为团结稳定给你带来的市场力量也会逐步消弱。所以，代理商应该正确的看待渠道网络具有市场性一面。渠道客户讲情也讲利。如果，下游渠道能够帮助你实现市场销量量化递增的目标，你也应该适当的采取让利政策，保证下游渠道网络资源生命的延续。这不仅是你的经营财富，也能为保护自己的代理权提供强有力的支持。因为，即使你可能莫名的遭遇代理权解雇的威胁，但是你对下游渠道网络的统帅力，其他代理商一旦无法取代，取消你的代理权企业虽然很容易做到，但是对于企业而言，结果的不可控性，同样会让企业冒很大的风险。有的企业就是因为在某个区域市场糊涂的变更代理商，结果市场一去不回，数载拼搏也难再次立足。

　　三、优秀的经营团队做后盾

　　有市场就一定存在产品和品牌，但有产品和品牌不一定有市场。市场因为消费者的消费需求而存在，也与以营销人员为中心的经营团队的努力程度密切相关。企业授权给代理商经营区域市场，就是希望通过代理商的团队力量去经营市场、共同分享市场。从而实现借力用力和经营效益最大化的目标。代理商一旦拥有优秀的经营团队，而且这支团队对企业产品在区域市场的推广工作起到至关重要的作用，不仅能让企业感到省心、放心，还会让企业感到不可多得的话，企业同样不会轻易的解除你的代理权，因为终止合作后，企业不仅会失去这支团队，还会面临这支团队将来在市场上对企业产品的“围剿”。无疑给企业产品在区域市场转嫁代理权后的推广带来严重威胁。直接导致区域市场产品推广的难度和推广成本的攀高。而且转嫁代理权后的市场效益因为缺乏不确定性的因素，市场经营的后续风险自然增大。

　　所以，代理商必须重视团队建设，在代理经营过程之中，除了重视产品和服务的经营，也要重视团队经营，因为一支优秀的经营团队既可以帮助你经营区域市场，还可以帮你塑造代理商品牌。无疑是你最强有力的后盾。即使，你有可能失去一个不错的代理权，但你因为拥有虎狼之师，你还有可能获得更具潜力的代理权和新兴市场。

　　四、良好的公关资源做外衣

　　拥有公关资源不是要你外表光鲜，也不是要你横行霸道。公关资源对代理商而言是支持和帮助经营推广的工具，是代理商获取商机的强势表现。也是企业重点关注代理商的缘由。一个区域市场的代理商如果具备良好的公关资源，在企业的眼里会看到产品进入市场的安康大道，因为资源关系决定了产品在市场出入路径上的优越性，产品在市场推广力度上受到限制的可能性减少，产品到达消费者手中的距离也会相对缩短。

　　特别是一些关键性的项目，如招商过程中的商业选址、招标过程中的投标技巧把握等，有公关资源的代理商注定会因为“捷足先登”能给企业产品销售或产品品牌推广带来福荫。另外区域市场代理商所具备的“地面资源关系”对企业而言，还有战略发展用途。如企业异地发展投资或其它个人事务的处理等。有关系和没关系毕竟不一样。

　　同时，代理商具备良好的公关资源还能因此促进与企业代表之间的往来，吸引企业在业务上的支持和帮助，在市场资源的拨付上，也具有一定的优先性。作为企业代表的区域经理或高管也希望“背靠大树”，只要这棵大树能正常结果，也绝不愿意找一个“矮子”代理商，去坐冷板凳。因为，抓住有公关资源关系的代理商不仅可以算是优秀代理商的典型，还可以给自己的市场工作业绩披上光鲜的外衣。在脱这件外衣之前，不仅企业代表不愿意，企业内部决策层同样也会难以割舍。

　　五、充足的资金储备做保障

　　资金储备情况的优劣，不仅在代理商的日常经营中显得尤为重要，而且在捍卫代理权时，也表现的较为突出。因为企业要取消代理商的代理权，其中一个重要的原因，就在于代理商不能通过区域市场的产品或服务经营给企业输送资金，而且资金输送的数量不仅关系企业的发展，还关系到企业产品向市场流通的步伐，代理商如果不能通过资金贡献来鼓励企业产品在市场上流通，企业就只能是忍痛割爱了。另外，缺乏资金储备的代理商，还有可能因为资金确实不足，不愿意组织团队、不愿意提高产品库存率、不愿意组织市场推广活动等，最终影响企业产品在区域市场上的战略发展计划，严重阻碍企业产品品牌的市场占有率，导致企业产品品牌的优势特征不但得不到体现，还会因为区域市场的疲态，影响品牌发展的全局战略。综合降低企业品牌产品的市场竞争力。所以，当你在关键的时刻，不能腾出资金来满足企业发展区域市场的要求时，企业取消代理权的决定就会日益强烈，而且离取消代理权的日子就会越来越近。

　　因为资金问题，代理商很可能会与企业周旋，甚至抗衡。如果控制不当激起矛盾，企业很可能采取宁缺勿滥的激进处理措施，也要捍卫企业对市场管理提出合理要求的尊严。这也是部分代理商经常不理解企业做出激进选择的原因。所以，代理商在关键的时刻，要做出适当的让步，有计划的逐步配合企业在区域市场上投放资金，让企业看到大家共同发展的诚心和行动。否则僵持下去你可能就会失去代理权。

　　六、忠诚和情义架桥梁

　　既然选择和企业合作，取得企业相关产品的代理权，代理商就要爱护企业的产品，忠诚于企业。人世间的万千合作者都不希望看到对方的不忠。企业也希望与之合作的代理商忠诚度高。在合作过程中，无论你在企业眼中是否优秀，言行细节都要尽量的展示忠诚积极的一面，特别是面对冲突性问题的出现，代理商在强调自身利益的同时，也要兼顾到企业的利益，尽量做到双方心理平衡。避免出现让双方积怨的处理后果。无论你和企业之间出现多大的隔阂，都不要轻易相信所谓智者的挑唆，企图联合叛变或与联合与企业抗衡的做法，都是不忠诚的表现。

　　和企业合作上路后，还要注重与企业管理人员的情谊来往，适当的时候帮助企业管理人员完成企业下达的任务指标，工作之外根据自己的实际能力，为企业管理代表提供工作之外的帮助。特别重视要与企业主之间保持交流和沟通，互通信息。而且积极沟通交流的次数越多，你在企业主心中的印象自然超越一般的代理商，你们之间的相互了解也日益深刻，情谊也日益加深，情义在彼此之间也越来越受到重视。特别是企业遭受困难时，代理商能够伸出援助之手，企业将会不甚感激。

　　区域市场上的区域经理是架设在代理商和企业之间的有形桥梁，工作之中要注意维护好同区域经理之间的关系，即使双方存在意见分歧，但是在情谊上代理商要尽地主之谊，尽量包容对方过于迁怒或不成熟的言行，在人情上要做到不掉份，不伤大体。如果你是一个讲究为人的代理商，区域经理也不可能不敬仰你。 也会一分为二的看待工作上的意见冲突，突发性的、带有暗箱操作的代理权变更事件也不会在你身上发生。

　　“在商言商”，看重商业规则也把商业规则放在第一位。但是不讲人情的商人，商业之路上必有事故相逼，因为每一个自然人个体，无论选择“善”还是“恶”都离不开用人情去维系人与人之间的关系，脱离人情就是违背规律。无论与你合作的企业是优还是劣，只要有合作，就要有人情，这是大家互相来往的常用礼仪。

　　对方可以不重视，代理商站在市场的第一线必须要重视，因为你还要感召自己的团队，还有你的亲朋和更多的支持力量。

　　七、市场专业操作为力量

　　通常企业要取消代理商的代理权，除了市场业绩欠佳而得不到改善这一重要因素之外，还有另外一个核心因素，代理商的市场力！企业与代理商的合作起初显得比较慎重，甚至需要严格考察代理商在各方面的资格条件，目的是为了保障区域市场的持续健康发展。而能够保证企业的产品品牌能够在市场上持续经营，代理商必须具备市场眼光，对市场变化具有专业认知，并重视市场推广的科学性和专业性，否则就会出现与企业市场运作思路相背离的局面。这是企业不希望看到的结果。

　　如果代理商具备良好的市场意识，善于洞察市场变化，分析市场特征，能够及时灵活的应变，不简单固执的依靠过旧的经验，对于企业而言就是很好的渠道资本。不仅能为企业减少应对市场竞争的压力，还能为企业提供智囊上和行动实践上的支持与帮助，为企业在渠道推广上树立典型，打造榜样的力量。这样的代理商不仅具备优秀代理商的素质，还注定是企业渠道合作客户的潜力股。企业当然不会随意考虑把取消代理权的命运降临到你的身上。

　　当然，我们不要把所谓谙熟市场操作的言辞挂在嘴边，实际行动却按兵不动，这样的代理商，充其量也只是一个伪市场经营者，还不如尊重企业市场思路指导的初级代理商能够得到企业的重视，因为这样的代理商不但不会阻碍市场推广思路的落实，还让企业感到忠诚和放心，值得企业为之付出培养和扶持的资源。

　　未来的市场经营是多变的，但又是有规律可循的，一个代理商如果不懂分析市场特征，不管你曾经是多么优秀，你都可能面临市场竞争带来的强大压力，就是企业不取消你的代理权，你也会遭遇市场淘汰的威胁！所以说，当前代理商要学会武装自己，让自己的市场专业度得到不断的提高，才能让自己捍卫代理权的力量变得更加强大。

　　（责编 赵志伟）