提高单店销量与毛利从何做起

　　家电连锁企业疯狂追加开店的数量反映了它们希望获取更大市场销售份额的强烈愿望，但是区域市场容量并不会随着店面的增加而增加，区域内各个家电企业的相互竞争优势决定了它们未来的走势，在这场家电连锁企业的肉搏战中，作为连锁门店的最高长官店长所面临的考验将非比寻常。

　　连锁家电企业在实行整体布局的时候，对每个门店的要求不尽相同，甚至在某些门店某个阶段会提出战略性亏损的说法。但是一旦门店在该区域内站稳脚跟，销量和毛利仍然是家电连锁企业考核的核心课程。在如今价格及服务趋向同质化的家电连锁企业，连锁家电店长如何提高单店销量与毛利确实是一个难以作答的难题。下面笔者结合上海家电业态的所见所闻谈谈自己的想法。

　　　一、结合区域特点重新定位门店

　　走进上海的各个家电连锁门店，内部格局基本相同，一楼为数码、手机、电脑柜台，二楼为白色家电，三楼为黑色家电，每个展台都是由厂家定制，再配以各个连锁企业的整体形象POP。由于顾客对连锁企业的各种配套服务都十分信赖，所以顾客光顾这些家电卖场，考虑得最多的就是产品的价格，于是每到星期五，各个报纸的价格信息铺天盖地，在连锁企业指定价格优惠的门店，其销售便会大幅度增加。对于目前一味价格至上的状况，上海永乐家电做出了较好的尝试，在普陀曹杨地区，由于有两家连锁门店存在，而这两家门店之间也存在相互竞争的局面，于是永乐公司决定在曹杨店进行试点，首先将普通彩电与平板彩电分开销售，平板彩电统一规划到平板区，同时配以自己的销售队伍集中销售，这样一方面可以将曹杨店与周边家电超市区分开来，买平板彩电请来永乐曹杨店，这里集中了更多的平板电视，同时提供专业的销售人员为您服务；另一方面顾客也会感到比较轻松，销售人员只会按照顾客的要求全面细致的介绍而不会有任何倾向性。永乐曹杨店的平板区建设目前经营良好，如果按照这个思路将整个商场进行调整，可能会产生意想不到的效果，当然在平板区的宣传及促销创新上还有潜力可挖。

　　　　二、分析产品特点确定利润产生原则

　　任何一个家电连锁门店开张，其主要品牌是一定要进入的，比如电视机中的索尼、松下、东芝、飞利浦、长虹、王牌、康佳、创维等，冰箱中的西门子、松下、海尔、科龙等，空调中的三菱、松下、海尔、美的、格力等，它们已经为广大消费者所认可，可以带动整个商场的人气。同时由于它们的超知名度，它们的利润空间会受到一定的压缩，而顾客对二类品牌的关注度则没有这么强烈，适当引进一些质量上乘的二类品牌并在顾客购买行为中加以引导应该对提升商场整体毛利有利。比如在永乐曹杨店的平板区增添新科、夏新、明基等平板新锐，既可以扩大顾客的选择范围，又能为商店添一些利润，在手机、小家电方面这样的二类产品就更多了，不过一定要质量过关。在国美的很多门店，经常看到这种情况，星期六、星期天，门店主管给每个家电品牌促销员发一些视屏线，让他们在推销彩电的时候顺便推销视屏线，我个人认为这样的思路很可取，但是在操作中应该注意两点：一是不能采取强制措施，二是应该给以适当的报酬。

　　　　三、与厂家业务人员保持沟通寻求支持

　　家电连锁企业的采购往往设在分部，各类费用支持基本都是由分部采购人员与厂家业务人员商定，门店店长与厂家业务人员的沟通一般很少。由于分部采购人员考虑的是整个门店的发展，小门店往往在分部采购人员与厂家业务人员的视野之外，这样门店店长应该根据自身条件与一些相关的业务人员保持沟通，强调促销活动能给厂家带来效应。比如永乐上南店位置比较偏僻，门面装潢较差，各个厂家销售重心基本放在邻近的国美上南店，门店经理根据双方情况确定从某些品牌突围，它们在彩电中选择了松下、创维，在厂家活动的支持下，这两个品牌的销量快速上升，其他品牌的业务人员看到尚有如此巨大的潜能纷纷跟进，门店店长也就较容易获得支持了。

　　　　四、将门店所有工作人员整合为一个团队

　　在家电连锁门店内，既有门店工作人员，又有厂家促销人员，厂家促销人员主要负责自己公司的产品销售，工作关系属于厂家，门店只是对其劳动纪律进行监管。而门店工作人员是连锁企业的一分子，为连锁门店的销售与利润承担相应的义务，连锁企业理应为这些员工提供各种福利及培训机会。由于门店的产品八成以上由厂家促销人员卖出，他们工作好坏直接影响门店的销售及利润，门店店长应该将其看作是门店的一员，在很多方面给予一定的帮助。比如在培训方面，要求他们与门店工作人员一样接受培训；在福利方面，门店给他们的生日准备一份礼品；在奖励方面，可以考虑将他们和正式员工一样纳入年终优秀员工的考核范畴等等。门店店长在各方面给厂方促销人员考虑得多一点，厂方促销人员也一定会给予更多的回报。同时还应该告诉自己的工作人员，把厂方促销人员看作是帮助门店销售的客人，为他们做好各种配套工作，这样两股人员才会较容易地打成一片，共同提供门店的销售并尽可能地增加门店的利润。

　　以上四点是我在与门店打交道中体会较深的方面，在这里写出来给各位在任的连锁店长作为参考。目前阶段随着连锁企业开店的速度不断加快，门店消费群体重叠情况日趋明显，各位在任的连锁店长压力将会越来越大。如何在竞争激烈的市场上生存下来，实现销量与毛利的双重增长，依托连锁企业的自身实力，创造门店的比较优势，团结门店的每一个工作人员，群策群力，将会是一个连锁门店店长不二的选择。

　　(责编 连小卫)