从聚焦市场到精细化运作

　　　　市场机遇开启发展之旅

　　从2001年开始公司引进九阳，以豆浆机主攻市场、继而又引进以电磁炉品类为主推的品牌尚朋堂，2005年开始，电磁炉市场爆发增量，我们所代理的尚朋堂电磁炉是当时行业的领军品牌。公司通过电磁炉市场的爆发掘到了第一桶金，也是企业发展所需的原始资本之一。当然，拥有认知度高的品牌只是拥有了产生销售的可能性，在当时大好的市场环境下，最终产品需要落地、需要落户终端。在前期的市场布局上，我们在苏南地区以一二级城市终端为主，逐步渗透三四级市场，并通过加速网点布局，提高产品的终端曝光率，使产品宣传推广和销售齐头并进，取得了良好的市场反馈。继而又通过苏泊尔，丰富了公司的产品结构，2008年市场迎来豆浆机市场的井喷式发展，为企业在当地厨电市场的领先奠定了坚实的基础。

　　市场聚焦的舍得之道

　　2009年，企业所代理的品牌发展到7个之多，其中不乏国内厨房电器和居室电器的知名品牌。在经过一段时间的运作之后，我们发现多品牌运作固然有它的优势，但不利于市场的精细化运作。与其这样，不如抓大放小。于是公司再次对所代理的品牌进行结构调整。保留了原来市场基础好、认知度高、产品潜力大的品牌，以九阳、苏泊尔、先锋、金泰昌形成新的品牌构架，通过品牌的集中，实现市场的精耕细作。用大家耳熟能详的谚语来总结申杰贸易公司10年来的发展，那就是“机会永远垂青有准备的人”。

　　无论是前期的几个品类市场的爆发式增长，还是后期通过精耕细作对市场的聚焦，企业都要在加强自身的体系化建设，通过充足的人才储备迎战市场的变幻。

　　从最初九阳、苏泊尔分为两个事业部单独运作，到后期先锋、金泰昌成立新的事业部，再到2010年三四级市场事业部的成立，申杰公司的人才储备总是走在市场的前列，对团队的建设和对人才的渴求，是参与市场竞争有力砝码。

　　按照品牌划分的各个事业部，在市场运作中并行不悖，这些团队既独立又紧密联系，避免市场冲突又在整个企业内部形成强劲的合力，成为支撑企业前行的中坚力量。

　　市场渠道的下沉与多元化

　　公司已经完善了在苏南地区的一二级城市的终端布局，销售服务网络覆盖苏州、昆山、太仓、常熟、张家港、吴江、南通等地区，接下来需要重点考虑的是三四级市场的下沉和电子商务新渠道的开发。

　　苏南地区的三四级市场有着较强购买力，随着新农村建设政策的实施，这些三四级市场的消费潜力更与日突显。

　　从当地发达的超市系统可见一斑，苏南地区的超市建设十分到位，经营面积都在四五千平方米，规模大，管理正规，这些超市系统成为了当地厨房电器销售的主战场。 基于苏南地区特殊的市场环境，即超市模式，公司设置了专门的事业部进行下级市场的开发、管理与运营。我们将原来的个体经营制——夫妻店进行改革，在三四级市场同样进行公司化运作，由公司直营下级市场，加大品牌宣传、终端建设的力度，通过直营也增加了市场的管控力。 同时，三四级市场事业部为该渠道提供了有力的服务保障。

　 （责编 白洋）