面对艰难环境 耐心放首位

　　家电市场这几个月的走势是越发低迷，我也听到很多零售商同行讨论关于市场环境的问题。我认为市场环境低迷，不是那么容易能改变的，所以在这个时期做家电要有两点改变：

　　第一，心态要好。在不好的环境里，为了拉动销售，促销打折更难以避免，但是不能过激，在这个时期为了拉动销售而透支资金，那么很可能就等不到环境转好的时候了。所以在这个低迷时期，大家要保持良好的心态，要理智面对现在不良的市场环境。

　　第二，营销要向精细化方向发展。做到点对点的营销，促销推广活动针对企业、特殊人群来做。简单来说，就是做营销的销售目标更加准确，而不是像过去确定销售任务，然后大面积推广。可以说过去是大网捞鱼，现在是鱼竿钓鱼。要针对消费者的特点来下“饵”。例如，我们现在把营销做到小区、社区，在电力集团的小区由于居民用电费用比普通居民便宜很多，于是我们集中推广“电”器；给医院的小区做促销推广，我们就集中推广健康保健电器，例如净水器、足浴盆等等……也就是说，营销活动做得更有针对性，做得更细。

　　但是这么做的大前提是要有理智、要有耐心，不能因为环境的艰难就把自己逼死了。当然我既然能看到这一点，我有等待的耐心，也会把这个思想传递给下面员工。但是我们也要求供应商、厂家把更多的耐心给予零售商，因为制造商对市场的不耐心，就可能会逼迫到零售商，那么就会让零售商的市场动作变形。我们要明白要救市，不是一家企业、一家零售系统能做到的，整个家电行业发展到现在这种情况下就都要有点儿耐心，才能要引导整个行业向精细化方向发展。

　　从产品来看，黑白电、烟灶热市场受房地产影响大，厨房小电反而没有受到太多影响，因此零售商对小电的重视程度得到加强。今年百货行业就发展非常好，市场依然旺盛，小电和日用快速消费品其实比较相像。

　　从市场来看，我们还是看好三四级市场，要向三四级市场下沉。家电下乡的停止是影响了三四级市场的高速成长，不过城镇化的过程是需要时间的，不管什么政策都无法替补的时间积累。中国未来的三四级市场的城镇化是势不可挡的，而家电是城镇化过程中必不可少的东西，所以家电在三四级市场肯定会有量，只是增长会比较缓慢。所以现在家电行业重视三四级市场没有错，但是三四级市场的销售释放过程是缓慢的，需要行业理智的去看待，特别是一二级市场房地产受打压的情况下，我们更要好好审视三四级市场的情况。

　　我们昆百大下沉市场不会走得很快，明年考虑在人口比较多的三级市场开一到两个店，同时把门店和昆百大的批发渠道复合在一起运做，降低一些成本。在经营方面，我还是倾向以直营为主，现在三四级市场还是比较弱小，下面的经销商能力还不够，合股、加盟矛盾都会比较多，会束缚门店的发展。

　　我认为家电市场的疲软，不是一年两年的问题，会持续很长时间，因为之前家电已经迅速发展了十年，应该有一个下降期了。而且明年家电下乡全国停止后，因为家电下乡把家电行业在三四级市场的消费力已经提前透支了，家电行业还会更加难过。所以家电市场发展到现在，不光要看零售商怎么对待这个市场，还要看制造商的策略，特别是制造商的产量、生产规模应该怎么调整。

　　中国家电的发展现在已经走入了一个误区，大家都在攀比产量，好像产量越大越好，实际上我认为产量只要合适就好，中国制造商认为产量越大成本越低，但是产量大只是代表制造成本低了，却没有考虑到销售的压力。而国外一些进口产品如宝马车，在市场不好的情况下就在实行订单制销售了；国内的一些品牌也在学习这种方式，如小米手机，实行限量销售。而我们80年代开始市场经济以来，说是以市场为导向，但实际上家电行业还是以生产为导向，因为80年代的产品比较匮乏，当时所谓的抢购风都很厉害，所以那时候工厂只管生产，生产完都能销售出去，所以养成了企业以生产为导向的习惯，而2000年到2010年的家电黄金发展期，也让制造商的产量不断膨胀。所以我认为能真正做到以市场为导向的制造商还没有，现在的家电制造商还是在以生产为导向，以扩大生产来把成本降低。现在制造商必须要改变这一点，谁先改变谁受益，制造商要找到合适的产量和零售商形成良好的互动，订单制也不是不可以尝试。现在的家电市场不会再有几年前那种快速发展的春天了。

　　所以面对这个冷淡的市场，家电行业要做永远的准备。首先耐心必不可少。 (责编 朱禹韬)