在涛峰上跳舞 在浪尖上吟歌

　　有调查显示，近年随着开发商转战二三线城市，一些购房者将置业目光转向一些环境优美、交通便利的二三线城市。秦皇岛作为河北省的一个旅游城市，得益于得天独厚的地理条件、优越的地理位置和优美的自然环境，受到东北、内蒙北部等搬迁人的青睐，整体城市建设蓬勃发展。在这种大环境下，家电市场也是一路向好。2011年，整体家电市场份额约有10个亿。那么，这十亿的市场都被谁切走了呢？记者展开调查，发现秦皇岛天洋生活电器有限公司（以下简称天洋电器）成为最大的赢家，年销售规模5个多亿，全市95%以上的家庭拥有从天洋电器购买的商品。基于此，在我社的优秀区域零售商评选活动中，天洋电器荣获优秀区域零售企业称号。深入采访总结天洋电器的经验，主要有以下几个方面，记者总结一下，供业内零售商读者朋友参考：

　　一、专注二三级城市谋求发展。

　　对于区域零售商来讲，明确的定位非常重要。如果也学国美苏宁迈开步伐争锋于大城市热点区域，无疑于以卵击石。天洋电器公司成立于1993年，1997年进入飞速发展的阶段，以30%的销售增长速度增长。在2005年后随着国美苏宁及大中进入秦皇岛市，几家大鳄争食本就规模不大的市场，天洋电器也曾出现过迷茫，后来逐渐在实践中明确了立足于秦皇岛这样的二三级市场发展的战略。

　　在这个战略的指导下，秦皇岛作为天洋电器发展的根基市场，率先突围，利用天洋电器原有的平台，更好的整合上游供应商资源，以一流的卖场环境、一流的家电商品、一流的售后服务打造岛城家电零售旗舰店的楷模，获得了消费者的青睐，连续多年天洋电器都占有了秦皇岛约一半以上的市场份额。夯实秦皇岛市场之后，天洋电器迈出连锁步伐。几年来经营区域涉及包括秦皇岛市、三河市、石家庄市、北京市郊区、唐山市等多个城市。2010年初，天洋电器总部入驻北京天洋运河壹号，开始了环首都经济圈的连锁发展定位，2011年7月进驻三河市燕郊经济开发区，建立6000平米大型专业家用电器卖场；2011年11月保定店开业。截止今年年底，天洋电器连锁网络覆盖河北省主要市县，拥有多家连锁店，经营总面积达四万多平方米，经营商品十万余种，公司从业人员千余人。定位于做二三级市场最具影响力的电器连锁服务品牌，成为专注于二三级城市最具影响力的电器连锁服务品牌，使天洋电器稳步发展。

　　二、适合本地消费水平产品丰富多彩。

　　“我家的电器都是在天洋买的，我家亲戚及朋友的也是在那买的。我感觉它的服务和信誉都比较好，而且相对来说价位比较合理。比如各商场一样都在打折促销，但天洋电器的就让我们感觉比较实惠。像从宣传上我们看到各店都是说让利100元，其它店给的就是看来并不值100的赠品，而天洋就会真的给100元现金的让利。另外，天洋的服务比较好，买了电器总会有回访，有什么问题都能及时解答，有时还上门服务。而且最重要的是，天洋的产品比较丰富，有适合我们消费的东西……”

　　这是记者在秦皇岛的一个朋友在笔者问起对天洋电器的感受时说的一番话。这看起来似乎象“托”一样的话，却是秦皇岛当地消费者的真实感受。

　　的确，货比较齐全是消费者的感受。目前天洋电器经营的商品涵盖空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、OA办公、厨卫等综合品类。但同为这些品类，天洋卖场呈现出不同的特点。首先是产品线比较丰富，从低档到高档的，产品线比较长，可以满足各个阶层家庭的需要。比如吸油烟机，从几百元到几千元，从西式到中式，从侧吸式到顶吸式，从国产一二三线品牌到外资品牌应有尽有。尤其是手机及3C产品，柜台前面总是挤满了人。手机一直是天洋电器主销产品之一，其中千元左右的国产手机销售几乎占到秦皇岛销量的一半以上的份额。秦皇岛手机市场容量在2个多亿，天洋电器的销售就达到了1个多亿。近年数码、电脑等产品市场看好，在数码、电脑等产品的建设上，天洋通过增加卖场面积，规划布局上打造出其它卖场无法比拟的优势，在推广上采取针对性强的方式，使卖场适合本地消费特点的产品丰富多彩，在秦皇岛消费者的心目中形成了买3C产品就认天洋电器这个渠道的消费习惯。如在新开的保定店中，商品结构调整中保持了传统家电优势的同时，着重加强手机、数码、电脑等3C品类的商品和大量关联性配件商品，为顾客提供智能化家电解决方案！在经营模式上，通过与厂家直营的合作方式，大力开展与国产品牌的合作，品类及品牌都十分丰富，入网证件齐全，占有了市场竞争的主动权。天洋通过丰富产品挖掘新的利润增长点，获得了竞争优势。