厂商联手 提升区域零售商竞争力

　　聊城百货大楼作为一个有着三十余年经营历史的商业零售企业，公司现有金鼎分公司、家电分公司、连锁分公司三个分公司，形成了百货、家电、连锁超市三大业态共同发展的格局。家电方面，由于起步较早，以百大三联在做连锁发展，在消费者心目中的影响力比较大。

　　随着家电行业对三四级市场的日益重视，连锁分公司也开始加速百大三联的连锁下沉步伐。目前我们在县级市场有3家店，乡镇7家店，加上聊城市区的1家，一共11家店。百大三联下沉到三四级市场的店均为直营，人员配置采取管理人员公司直派，导购人员当地招聘的方式。

　　2011年上半年，受家电下乡和以旧换新活动的拉动，百大三联的销售业绩很好。下半年，随着两项政策的截止，使得销售业绩开始出现下滑，尤其是9月～12月份的销售影响较大。从三四级整体市场来讲，冰箱尤其突出。在三四级分销渠道，一二线品牌冰箱的下滑在10%～15%，三线以下的品牌下滑30%～50%。但空调、洗衣机仍呈现增长的趋势。

　　目前，无论厂家还是零售商，都非常重视三四级市场，因而在三四级市场，有苏宁这样的全国性连锁，同时还有海尔、美的等品牌专卖店;此外，还存在有广大的个体经营门店。那么百大三联是如何与这些门店去做竞争呢?

　　大力度的促销活动带动销售。

　　通常，我们在三四级市场开发的门店，集超市和家电于一体，有的还有百货，保证了客流量。与专卖店和个体门店相比较而言，百大三联经营的品牌和品类齐全，而很多县城的3C店通常只经营两三个品牌，品类也不全。

　　同时经营海尔、美的产品，我们主要通过促销活动，依靠整体活动的拉动去竞争。由于百大三联的规模优势，我们新开的门店在前两年采取保本的方式去抢占市场，而县城的一些个体门店必须要考虑赢利空间。尤其是在大型的节假日，百大三联的活动力度很大，价格灵活度更高，管理上相对也比较灵活。这是县城个体店以及专卖店均无法做到的。

　　三四级市场的消费者购买东西时，受氛围影响较大，通常哪里热闹，就向哪里扎堆，因而连锁门店在这方面的优势非常明显。冲击力很强的促销活动，以及更为舒适的购物环境带来了人流，由于我们整体营销被消费者认可和接受，因此也极大的带动了销售。

　　售后服务的倾斜满足三四级市场消费者。

　　其实三四级城市场的消费者对品牌的认知度比一二级市场更高。更为重要的是，品牌能够保证品质和售后服务，尤其是海尔和美的，特价的产品有时比杂牌还低，再加上良好的售后服务，消费者自然愿意购买一线品牌。

　　借助三联的服务特色和优势，百大三联也成立了售后服务中心维修部，得到了政府和社会的认可。家电作为耐用消费品，三四级市场的消费者有修补再用的习惯。因而百大三联推出终身免费维修，消费者维修时只需支付配件费用，不收取上门费和开机费。百大三联的客户群体很大，这样的售后服务承诺巩固了百大三联在消费者心目中的口碑，深入人心的服务也很大程度上带动了销售。

　　厂商联手，提升消费信心，提升竞争力

　　 三四级市场销售业绩出现下滑，主要是受大环境的影响，消费者的信心不足。如何激发消费者的购买欲望尤为重要。无论是上游的供应商，还是零售商，都必须 通过各种措施调动消费者的消费积极性。

　　国家家电下乡和以旧换新政政策结束之后，厂商能否联手出一些更好的政策来刺激消费呢?例如，很多厂家在淡季通过一些专场团购来让利消费，效果很好。因而，我们作为零售商也可以根据三四级市场的特点，组织有特色的活动，反复炒作，就能拉动消费需求。

　　当然，作为三四级市场的零售卖场也要经常策划活动，但是单靠商家做活动，利润空间的限制使得零售商无法单独做到。当然，由于我们有销量的支撑，使得我们所做的活动，供应商均很支持。所以，只要厂商双方携起手来，拉动消费需求，一定可以提升销售。无论从供应商还是从消费者的角度，三四级市场的零售卖场要取得长远发展，打造卖场的核心竞争力非常重要。 (责编 邱麦平)