政策到位 方可才行

　　随着中国农民收入不断增加，国家对农村的政策倾斜，三四级家电市场这块大蛋糕吸引来了众多家电品牌，过去只在一级市场出现的品牌也开始出现在下级市场，越来越多的厂家将着力点放在因城镇化进程、家电下乡政策等而蓬勃发展起来的三四级市场。而且三四级市场对家电产品的接纳程度还有很大的潜力可以挖掘，这就为各个品牌争夺三四级市场留下了很大的空间和时间。很多大品牌如美的、海尔、格力等的销售渠道和产品特色均有所倾向。

　　但中国三四级市场的复杂程度非常高，有些厂家利用过去在城市开发样板市场的方法，在三四级市场就行不通了;有的厂家开发这个三四级市场成功的经验，放到另外一个三四级市场就失败了……厂家开发三四级市场花费的时间、精力、人力、物力越来越高，而且往往事倍功半。于是很多想要下沉到三四级市场的厂家开始借助现有三四级市场区域经销商进行下沉，借区域经销商的势下沉本来是一个很好的手段，如果能做好，那么迅速下沉也不是不可能的。不过，进入三四级市场的厂家在政策上重视三四级市场，但是实际市场操作上，却并非如此。

　　人力资源少。厂家能配备到三四级市场的人员很少，而业务员能经常巡查市场的就更少了。特别是三四级市场区域经销商没有经历过一二级市场那么激烈的市场竞争环境，其销售手段、销售能力依然相对较弱。对于一些促销活动、销售模式有一些认识，但是缺乏对活动过程、营销手段更细致、更有条理的梳理。因此，当厂家将一些活动、促销资源投入到三四级市场区域经销商这里的时候，由于缺乏厂家人员的指导与引导，完全靠当地经销商自己的理解来操作活动，不是活动细节准备不足，就是活动方向有偏差，最后往往造成有投入缺回报。

　　费用投入少与资源的浪费。这个问题是很多三四级市场区域经销商反馈最多的问题。但是从旁观者的角度来看，其实这不只是费用投入的问题，与人力资源少密切相关。所谓费用投入多少，是有相对性的。很多厂家只是把资源投给当地经销商，但是没有足够的人员去跟进资源的利用，最后往往造成资源浪费，甚至流失，投入资源也没有获得足够的回报。于是，在区域经销商的眼中看来，没有回报或者回报不足，就是费用投入不足造成的。其实要能有足够的人员跟进，做好规划，细化资源的利用项目，那么小资源也能有大收获。而实际上，能这样做的厂家少之又少。

　　培训少，缺乏专业性。说到对三四级市场区域经销商的导购员培训，厂家往往表示很头疼，认为三四级市场人员流动快，每次培训都是面对新人。其实，这个不只是因为厂家对三四级市场投入的培训资源确实少、培训频率较低的原因，还因为三四级市场导购员的整体素质偏低，培训内容不适合三四级市场导购员的知识水平、业务能力，往往培训一次也达不到效果，再加上频率低，培训效果没有办法形成积累。因此，厂家在下沉三四级市场时，要重新调整培训内容、培训方式等等是很必要的。

　　新品上市，调价不及时。区域经销商认为厂家推出新品的时候，在一二级市场调价是很快的，但是到三四级市场则故意不及时调价。是因为厂家总把三四级市场当成老款、库存货的处理市场，而没有真正把三四级市场当成主销市场在对待。要想真正拥有三四级市场，厂家就得真正围绕三四级市场特点为其做适合的产品政策、价格政策等等。

　　服务不到位。例如产品残次更换不及时，产品运输比较粗暴，新的厂家政策宣传不到位，补货不及时……所以厂家想做好三四级市场，对于三四级市场零售业务在物流配送上的支持，即使客户对产品的需求量很小，也应该通过各种方式保证货物运送的及时性;新的厂家政策不能光靠业务员，需要利用各种先进的通讯手段，如QQ群、微博、短信、传真等，及时传播到三四级市场客户中……简单来说，就是要将三四级区域经销商当作“国美、苏宁”一样进行服务，何愁开发不了三四级市场?

　　厂家下沉三四级市场除了要解决以上的几个问题，区域经销商也提出了几点对厂家的要求。

　　第一、进入三四级市场的产品要区别一二级市场。在—二级市场受消费者关注的是时尚、外观，而三四级市场更应关注实用。例如在一二级市场已消失的单眼灶，在三四级市场依然是销售对路的产品。当然专门开发有三四级市场特点的产品并不容易。

　　第二、三四级市场的销售人员首选有信任感的人。在一二级市场的销售人员可能是年轻的、有活力的特点，而在三四级市场经销商们更看重稳重、踏实，因此厂家选择三四级市场最好能选择已婚的，责任感强的销售人员，三四级市场的经销商更喜欢和厂家的长期稳定的销售人员接触、打交道。

　　第三、业务人员多下去与商场沟通，了解市场需求。厂家往往认为三四级经销商见识少、眼界窄，很多时候是指手划脚的指导工作。其实所有能在三四级市场存活下来的经销商个个都是人精，经验丰富，有能力。特别是在对当地市场的了解方面，是厂家人员不能比拟的，因此业务员要向当地经销商了解情况，结合自身的经验，选择适合当地特点的市场操作手段或者模式来和当地客户沟通。