以专卖店为核心做好促销

　　随着家电市场的竞争越来越激烈，三四级市场的促销活动已屡见不鲜，形式更是五花八门，特价、赠品、抽奖、返现金等等。但商家花大钱精心策划的促销活动一次次的失败，看到消费者在店门前只是看热闹或为抢礼品而来的时候，确实是资源的浪费。

　　好太太烟灶在广西北海组织双节活动，利用元旦和春节两个节点，进行店庆和推广活动，以此来提高品牌在区域的知名度和品牌影响力。而活动主要目的是以打开北海当地市场为主要核心任务，扩大品牌专卖店在当地的知名度，促进销售为辅。利用双节购物高峰期，大量务工人员返乡之际，进行品牌传播，进一步将品牌知名度转化为实际购买力。

　　整个活动共分三大部分：第一部分：前期市场调研。好太太烟灶前期对北海市场做的市场调研主要有卖场情况、竞品信息、楼盘信息等，对区域消费能力和消费偏好等有了一个比较全面的把握。

　　北海只是一座小城市，人口本来就不多，加上本地居民选购家电都不喜欢到大型商场购买家电，这在很大程度上缩小了原本就不大的市场规模。作为一座沿海城市，旅游业是北海的支柱产业，当地居民的人均收入较低，市场消费得不到扩大。

　　另外，北海是一座外来人口比较多的沿海城市，他们大多是做生意或者安度晚年的，经济实力较好，且早已习惯了到大型商场购买家电产品。外地人的到来，加快了北海经济发展的同时，也增大了北海消费市场的消费。房地产行业是北海除旅游业外的最大行业。很多外地人都选择来北海买房，买房之后人们的第一任务就是装修与购买各种家具、家电，这在一定程度上拉动了北海的消费市场。

　　第二部分：活动执行，主要分为三部分，活动气氛营造、活动宣传、促销形式。

　　1、活动气氛营造

　　充分利用节假日的喜庆气氛和回乡探亲潮购买力强的契机，利用各商场、门市人流量多，加大品牌宣传力度，提高终端销售额。活动气氛的烘托主要通过店外布置与店内布置实现。好太太专卖店以吸引本地消费者为主，通过打造更加有气质和时尚外观的门店来吸引其他消费者。

　　室外通过空飘、充气拱门、店外LED屏幕的流动广告、店门两侧花篮的摆放、宣传海报的张贴、彩旗的放置、X展架、红地毯等店外布置，烘托节日和活动的双重喜庆气氛，吸引消费者眼球，增加潜在消费者的关注度。

　　室内桌椅的摆放、产品样机的陈列、气球、丝带、拉花、吊旗、地贴、X展架等装饰，让店内洋溢喜庆气息。同时在顾客上门购买时演示产品特点，给顾客温馨、信赖、喜庆的感觉，刺激消费者的购买行为。

　　2、活动宣传造势

　　(1)在市区主要街道进行游车、出租车宣传，聚集消费者目光，增加受众人群。这是三四级市场宣传的常用手段，但是很吸引消费者，信息到达率也比较高。

　　(2)在当地各大报刊刊登活动信息、广播电台播放活动信息、扩大活动覆盖面的效果，包括雄基信息、扬名资讯、北海广播电台等不断发布活动信息。

　　(3)在客流量密集的市中心地带搭设活动帐篷和户外产品展架、进行活动单张发放等宣传形式，让消费者更直观的感受产品特点，了解活动信息，吸引客源，带动成交量。

　　(4)在小区门前悬挂横幅，墙体张贴宣传海报，让更多有购买需要的顾客知道好太太烟灶的活动的日期，并安排人员发放宣传单页，讲解活动内容。制作楼层贴张贴于各个小区的楼层过道内，提高公益性质和品牌的知名度。

　　(5)由于网络的普及，在推广形式中不乏使用新型宣传手段，例如网络宣传：在当地的百度贴吧或当地的团购网站进行宣传，新颖的推广宣传形式不仅可以拓展新的销售渠道，同时也可以在与对手的竞争中把握先机，抢占市场。

　　3、促销形式

　　专卖店内，以主流机型带动库存销售，针对市场情况推出特价机或厨电套餐组合;活动期间进店的顾客都送精美小礼品一份，购物后可以到抽奖箱中抽取红包一个;全场商品5.8折，购买厨电套餐折上折，贴近消费者心理价位，让顾客看到真正的实惠。

　　专卖店外，充分利用双节各公司和工厂给员工发福利的机会，联系当地公司和工厂负责人与之洽谈，以团购优惠的价格，薄利多销，拉动销售份额;并根据活动情况，适时调整活动策略，多方位满足顾客需求，促进销售增长。

　　通过双节活动的拉动，在活动期间此专卖店由原来日均进店5人次，发展到日均进店40人次，活动期间三天销售机器数量是未搞活动期间销售数量的27倍之多。并且通过多种形式的宣传推广，使当地的消费者对品牌认知度有更加深刻的了解，为品牌在今后的市场竞争中奠定坚实的基础。

　　(责编 朱禹韬)