家电代理商的未来在服务端

　　华东地区是多个厨卫品牌的大本营，鉴于上海市场的重要和地缘优势，很多品牌在上海采取了直营的模式。如樱花、方太、老板、林内等，为了占领上海这个战略制高点，都在资源上给予倾斜。而广东品牌因为采取了代理制，资源的倾斜不够，在上海市场普遍弱势。因此，上海的烟灶代理商规模都较小。沪闽公司驰骋上海市场二十年，品牌选择、渠道构架和服务支持是最关键的原因。

　　与品牌结盟，与渠道携手

　　多年来，上海的家电终端发达，品牌和渠道都在持续的变化中。家电连锁卖场和超市在整合过程中始终处于供应链的关键地位。而固有的消费习惯，让外资品牌强势占领上海的中高端市场，内资品牌只能以直营的方式，投入大量资源抢占份额。

　　在这样的背景下，夹在厂商之间的代理商又如何定位自己呢?定位之后，又如何入手呢?

　　渠道与品牌都是代理商生存发展的关键，作为上海最大的安装类家电代理商，沪闽公司采取了与主流品牌结盟，与强势渠道携手的战略。

　　从代理的品牌来看，沪闽公司已与能率、万家乐、申花合作多年，近年又得以牵手海尔电热水器和3M净水。沪闽公司总经理胡忠达认为，对于代理商来说，并不是品牌越多越好，而是要根据渠道的布局和自身的能力来与品牌结盟。在沪闽公司代理的品牌中，能率属于中高端定位，又在上海有深厚的品牌根基;万家乐和申花定位大众，在上海这样的外来人口较多的城市，有着巨大的消费群;3M作为净水行业美誉度最高的品牌之一，在上海有一定的市场，未来发展空间较大。

　　能率作为上海主流的品牌，在上海乃至华东市场都有着稳定的规模。沪闽公司与能率公司合作已经有二十年的时间了，负责能率在上海国美的运作。二十年的相濡以沫，共同成长，足以见证能率公司对于沪闽公司的信任和支持，同时也见证了沪闽公司持续积累的对能率品牌和产品的深刻理解以及对于广大消费者的诚信服务。

　　上海的超市系统有一个与其它区域不同的特点，就是烟灶产品的销售规模一直很稳定。而这其中沪闽公司是重要的推动者之一。目前，沪闽公司与上海的农工商、大润发等五大超市最优质的系统的百余家卖场建立了长期稳定的合作，凭借万家乐、申花和海尔电热水器占据这些卖场同类产品中近七成的份额。

　　对于超市渠道的布局，胡忠达认为，去超市购买烟灶的大多数消费者追求的是价格。虽然每个卖场给予烟灶品类台面不大，但是一直有稳定的消费群。这其中，既有沪闽公司对于渠道的熟悉，选品得当，也与长时间来沪闽公司与各大超市建立的良好的合作关系有很大的关系。

　　上海出现超市的初期，沪闽公司没有一味地模仿其它区域不卖烟灶的做法，而是稳定持续的给予投入，使得超市的销售规模占沪闽公司的三成。经过十余年的合作，沪闽公司从全面进入到现在的精选系统，胡忠达说，看看沪闽公司进入的超市，就知道这个超市的厨房电器品类的经营情况。

　　净水产品在中国已经发展了二十年的时间。而最初市场中大多都是国外的品牌，怡口、3M，爱惠浦等。外资品牌虽然有好的产品，受到中高端消费群的欢迎，但是这些品牌对于国内市场的渠道策略比较保守，大多还在采取批发的做法，没有基本的营销推广和渠道的管理等等。

　　2010年，市场敏感度很高的胡忠达看到了净水产品未来的市场前景，也想引进净水品牌。他认为，沪闽公司有团队，有渠道，做净水产品缺乏的只是专业经验。于是，他下了决心介入净水行业，成立上海樱达公司。通过对品牌的了解，沪闽公司认为外资品牌较适合。于是，通过半年谈判，沪闽公司在2011年收购了上海3M的代理商，成了3M在上海的独家代理商。

　　进入净水行业之后，沪闽公司采用家电行业的运作模式去做净水，成立项目部，组建团队，进家电卖场，培训导购，搭建服务网络等等。在家电卖场中，沪闽公司代理的能率品牌知名度高，很多消费者到了卖场就会指定购买，因此，终端导购员的竞争压力并不大。而净水产品对于消费者和家电卖场来说都是新兴品类，导购员不但要熟悉产品的专业知识，更要树立主动营销的竞争意识。净水营销团队要每周开会，根据市场的各种数据做营销的调整。经过近两年的梳理，3M净水产品已经进入了上海国美、苏宁和永乐三大系统，销售也有了几倍的增长。有的系统还进入了销售额排名的前列。

　　未来，沪闽公司还希望在终端做一些整合，增加3M净水产品在上海的终端数量，增加品牌的曝光率，推动销售规模的增长。同时，增加3M的其它品类，如空气净化器，增加品牌在市场中的规模。

　　与厨卫产品不同，净水产品的销售在节假日会出现爆发式增长，如果导购人员推荐得当，很多消费者会产生冲动性购买。因此，沪闽公司在一些大型促销节点时会针对3M的产品做促销，如今年的中秋到国庆促销季，沪闽公司就与各大家电卖场组织了联合促销。胡忠达认为，随着各品牌对净水市场关注度的提高，宣传推广的力度也在加大。这对市场是一个好事。炒作的品牌多了，市场蛋糕才会做大。

　　沪闽公司另一个重要的通路是专卖店。因为经营安装类产品，装修房子的消费者购买这类产品喜欢去家居卖场。根据这样的消费特点，沪闽公司在全市的重要家居卖场开了十家专卖店。与家电连锁相比，这里的消费群相对固定，且对价格的敏感度较低，因此，沪闽公司的这十家专卖店都实现了盈利。

　　随着网络销售的增长，沪闽公司在网上也做了多种的尝试。如申花的天猫旗舰店的销售规模已经超过三百万元。同时，沪闽公司还利用自己的网上资源参与了其它品类的产品分销。胡忠达认为，沪闽公司的电商业务虽然人员不多，规模也不足以挑战传统业务，但却是一个传统代理商渗透网络的开始。

　　上海是各类展会频繁的城市，由此，出现了各种以销售为目的的展会。展会的声势大，吸引的是有购买意向的消费者，因此，沪闽公司也以净水产品为核心，选择部分优质产品积极参与展会营销。

　　家电卖场、超市、专卖店、网络，沪闽公司的销售触角已经深入到了上海的每个角落。胡忠达说，做为一个代理商，一定要保持对市场的敏感度，因此，任何一个可以做生意的渠道都不能放弃。无论他是新生的，还是传统的。