做大规模之前先做精专

　　湖南健坤暖通设备有限公司邬宏波总经理

　　(湖南健坤暖通设备有限公司固定员工80人左右，年销售额8千万，从事采暖行业较长时间，积累了很多相关经验。)

　　邬宏波经理于8年前初触采暖行业，当时大众对此类产品认知度尚不高。北方城市提供集中供暖，南方则是消费者独立采购采暖系统。而采暖现在在长沙较为火爆的情况源于2008年湖南冰灾导致电力系统瘫痪，成为行业启动的契机，消费者对产品逐步有了认可度。

　　源于对德国制造汽车的情结，德系品牌在南方最受欢迎。德国威能、菲斯曼、博世;英国八喜、喜德瑞等德系欧洲品牌占市场主导地位。

　　最初进入这个行业想做华帝的代理，但老款产品已有经销商在成熟运作，而此时华帝正推出新品壁挂炉，此品类在国内尚属不完善的处在研发阶段的产品，但邬经理认为壁挂炉这类产品有背景底蕴，可以适应南方市场，且与各经销商尚无关联，于是接盘操作。就这样新手上路代理新产品，新新结合，做了全国第一个华帝壁挂炉代理。

　　做大规模之前先做精专

　　从客户需求的角度来讲，希望节省装修消耗的时间成本，由一家公司从空调到采暖一条龙服务，省心省事。

　　业内多数同行的商务理念也与客户需求相符，特别是江浙一带客户群成熟，以综合系统集成的方式实施甚为适合，其中业内的优秀典范当属成都美景。

　　但邬经理没有以这种方式操作，他认为长沙的智能家居客户群还不庞大，一条龙服务固然符合需求，但全承接下来却未必能将每项工作都做好。

　　暖通一直以专业面对市场，会从专业角度跟客户阐述产品的工艺、设计等，建议客户专业的事找专业的人做。除非公司规模发展到可以按产品清晰划分空调部、水系统、供热部等独立运作的部门，本质仍是专业的人做专业的事，这样才能够合格完成工作。如果是用同一套人马在同一客户身上挖掘更多利润，服务是很难做好的。

　　口碑比砸钱推广更重要

　　邬经理认为采暖行业最重要的一点就是做好服务。公司在客户群心目中的印象，是靠多年良好服务沉淀下来的，这种口碑需要时间积累。

　　与业主交流过程中的每一句话、每一个表情，都要让业主感到贴心。客户并非专家，与他们沟通设计方案不能用晦涩难懂的行业术语直接将专业知识倾倒给他们，要将这些内容转化为通俗语言，利用比喻等方法令对方明晰理解。

　　从历年收集的数据观察，老客户都最重视服务，在售后服务中令对方感到踏实放心，会促使客户本能主动的介绍给亲朋好友，这样靠口碑传遍的比例占总销售比的70%以上，比自己做常态化的付费推广更为有效。