与时俱进代理商才有未来

　　年初马云和王健林关于电子商务与传统零售的打赌被广泛传播之后，市场上出现了言论的“一边倒”，都认为马云会胜出，认为电子商务才是未来，传统零售将是日暮西山。一些家电的代理商进而推向到自己所处的环境以及这两年来规模的下滑，认为家电代理前途渺茫了。

　　其实，关于线上线下的话题，我倒是跟大家有不同的看法，我认为胜出的很可能是王健林，王健林代表的是既依托地面商业场所，又融合了很多市场中新元素的新型商业模式的胜出。例如，休闲娱乐购物广场替代单一的百货商场和超市;融合了文化旅游元素的大型商业体，取代功能单一的购物中心等等。无论线上的商品零售如何发达，很多商业服务行为还是要在地面营业场所才能实现，电子商务等成为新型商业模式中的组成部分。在这一旧一新的交替转换和融合过程中，代理商都有自己的商业机会，生存的空间也会更新更多更大。

　　2000年以来，随着经济的高速发展，居民的消费能力在持续增长，家电市场的规模每年都在稳步增长中。在这个过程中，中国不但出现了几个千亿级的家电品牌，也诞生了很多超大规模的家电代理商。未来看，中国经济的走势向好，消费者的需求也一定会呈现多元化、个性化、高端化趋势。体现在家电产品上，消费者的消费已经不局限于功能意义上的家电产品，而是延伸到了能够体现舒适度、个性化、时尚化的产品的需求。

　　其次，渠道多元化是趋势。近十年来，家电行业经历了从家电连锁掌握话语权到电子商务的风生水起，渠道的多元化变化愈加明显。尤其是2009年后，电子商务每年都在以翻倍甚至更高的速度增长。天猫和几个B2C平台对于传统零售的影响非常大。最近的统计数据显示，家电产品线上的增速已经开始放缓。有专家预测，目前电子商务在家电市场整体占比中在10%左右。到2020年，家电市场中电子商务的销售占比将超过20%，线下销售仍是家电产品的重头。这也使得原来一枝独秀的零售格局转为电子商务、连锁卖场、区域零售、礼品团购等多元化的渠道格局。因此，在市场稳定增长，线下销售占比仍稳定的情况下，传统代理商不会退出市场，相反，我们可以通过对上下游资源的整合，让自己多年积累的行业经验有更多可以发挥和再创新的地方，来适应市场的变革，适应渠道多元化的趋势，在其中扮演重要的角色。例如，每年春节前的100天，桂友公司都要在不同的区域举行“百日总动员”的活动。通过这个活动，提升团队士气，明确销售目标，公布激励政策，刺激终端销售。这个活动桂友公司已经坚持了十余年，成了桂友公司团队文化建设和销售攻坚战的重要组成部分，甚至成了桂友公司的文化符号之一。

　　与时俱进，做好自己。市场的变化是必然的，跟随市场的变化，与时俱进也是代理商的必然选择。所谓的与时俱进，要通过公司内部的提升改善自己所处的环境，让自己与市场更加协调，让自己看到空间、平台和发展。如制定中长期的发展战略，并根据市场的变化，不断调整自己的战略;通过各种激励制度的完善，促进团队的发展，让团队能够享受到与公司同步发展的快乐;不断完善公司运作的流程，让各部门之间形成系统化、体系化的协作关系，通过制度约束，让公司内部运作管理更加良性;做好企业文化和团队的建设，让企业文化成为公司无形资产，凝聚更多的优秀人才，让团队更加有执行力，更加高效，市场反应速度更快，更有激情;提高自身服务好上下游的能力，等等。这些都是代理商自身的修炼，都是内功。进入行业二十多年来，桂友公司从经营两季产品到生活家电，从冰洗到空调，从终端都渠道，从广西省跨到贵州，从传统业务到线上的跟进，这些都是桂友公司根据市场的变化不断地调整战略布局的结果。

　　进入家电行业二十多年来，桂友公司经历了家电市场的快速发展期，经历了家电行业发展的黄金十年，现在桂友公司又在经历家电行业的再次转型。但是无论市场如何变化，我们都对家电行业充满信息，对代理商这个角色充满信心，并希望能够与时俱进，与行业共同进步共同发展。