湖南红良商贸有限公司 周满红

　　红良从2002年开始涉足小家电代理行业，这10多年间，中国的家电产品由卖方市场向买方市场过渡，零售渠道巨变，现在又有电子商务的快速兴起等，我们总是在各种的变革当中谋求发展。当前，就小家电产品而言，企业终端人力成本、渠道成本增大，近两三年，公司的规模虽然还是保持30%的增长，但经营的毛利逐步降低，给企业的经营带来很大的压力。

　　因此，这两年，我们也在逐步调整公司的经营项目，优化投资结构。以前我们操作湖南全省市场，现在是关闭不良的网点，优化到7个地区，同时，从单一的家电产品销售向综合性经营转型，由经营的地盘大，向提升经营质量转型。

　　在过去的发展中，红良的成功很重要的一点就是努力通过服务增值的方式获得发展，以前，我们在县级市场建立服务网点，为乡镇客户提供送货上门等服务。但随着电子商务的发展，非安装类小家电产品在各级市场受到的冲击都非常大，原有的服务增值方式并不能为公司带来相应的回报。但我们并没有放弃以服务增值求发展的核心定位，通过扩充品牌及品类，引入对服务依赖度高的产品，例如，在陆续引入烟灶热等安装类产品之后，又向厨柜、吊顶等品类扩展，通过向家电相关的建材类产品销售拓展，为消费者提供整体厨房、整体卫浴集成服务实现增值。

　　2012年10月份我们还积极拓展电子商务业务，组建了专业的团队，除在淘宝上开店销售，为京东供货以外，还积极争取为品牌企业做线下的配送安装服务。今后公司会进一步加大对电商业务的投入。未来，电子商务、安装类服务增值项目及传统家电产品代理会成为公司的三大主要支柱产业。2014年，我们还计划在区域内开出3～4家美的全线产品的零售店，发展自建零售渠道，来保证公司整体的经营能力。

　　目前，管理是我们面临的一大困惑，在公司的整体业务调整之后，组织体系的规划、企业绩效考核机制、团队建设等方方面面都需要提升。而对于我们这样白手起家的代理商来讲，公司自身人力资源的管理能力较弱，因此也希望通过参加营销年会，找一下自己与优秀企业的差距，学习其他企业先进的管理经验及营销理念，使公司的管理能够更进一步。