河南洲洋科技有限公司总经理 酒清泉

　　从事家电业10多年来，随着终端销量的下滑，扣点的上升，使得运营成本较高，再加上近年来人力资源成本的提高，作为代理商的经营压力越来越大。以前，我公司曾经做过美的等家电品牌，从2012年11月份改做帅康后，不论渠道还是终端都处于紧密的开发中。

　　相比较而言，由于有市场基础，我认为下级市场的开发相对更为容易。因为做渠道，只要将市场基础打好，基本上都可以实现赢利。但做渠道市场，需要投入较大的人力成本，前期属于投入大于产出的过程。所以，代理品牌的渠道稳定性特别重要。做任何一个品牌，只要打好基础，以后就会越做越顺利。

　　家电代理商在资源逐渐减少、竞争逐渐增大的市场环境下，应该有意识的发展自己的强势资源。目前，传统渠道代理商核心竞争力体现在资源(关系网络、代理经验)、自有资金和人员三方面，其中代理经验是一个公司的核心竞争力，也是硬性资源。但任何事情都需要人来完成，人在代理商价值链中的地位相当重要，所以，在其他硬性资源不变的情况下，目前，代理商公司更应多考虑软性资源——人力资源。

　　对于商贸性公司，没有稳定的人员就没有稳定的销量。所以，人员的稳定性很重要，包括业务人员以及终端的导购人员，只有人员稳定，才能谈进一步的发展，才可以有效实现公司的赢利。所以，要培养起一个团队，并稳定团队，才能更好的开发好渠道。

　　我们规划一年之内，在KA卖场要实现有效的增长。渠道上，每个二级市场有一家代理商，并做到县城的普及，在每个县城找到一家优质经销商，统一模式，统一终端形象，统一推广。