整合区域资源实现持续发展

　　11月24日19：30，第五届大型家电经销商俱乐部会议分会场座无虚席，气氛热烈，继往届会议之传承，选当前热点话题为交流，本届经销商俱乐部会议，以区域市场的资源整合及电商的实战分享为主题。

　　在双十一350亿元的数字出来还没有超过两周的时刻，所有参与线上销售，没有参与线上销售的家电业内人士都很关注电商的发展，每个人也都在思考着自己的发展，需要交流观点看法，探讨资源整合的做法。第五届大型家电经销商俱乐部会议就是在这样一个背景下拉开了序幕。因为有焦虑、有困惑，会议现场展开了分享和热烈的讨论。

　　广西桂友贸易有限公司董事长何文、天津市倾心技术开发有限公司董事长周忠荡、杭州中坤电器有限公司董事长郑洪鑫、浙江百诚集团股份有限公司副总经理毛以平、广州新电星商贸有限公司董事长陈树文等代理行业精英，原天猫电器城商家成长运营专家子道、原代理商兼本届嘉宾主持马悦等参与了论坛，大家分别分享了自己优秀的经验和做法。

　　⦾通过资源整合，提高核心竞争力。

　　杭州中坤电器有限公司董事长 郑洪鑫：

　　浙江地区非常发达，既有马云，还有百诚，在浙江地区整合资源，单杭州地区资源的整合都是困难的事情。郑总认为，作为代理商，贵在找到自己的价值点，从而体现自身的核心竞争力，一个代理商的核心竞争力越多，生存能力越强。所以，代理商要学会选择，包括对品牌和渠道的选择。选择多个品牌时，多个品牌需要是互动的，而不是竞争的。将各品牌进行有效的整合，做到工厂所做不到的事情。整合好了，渠道就会认可，这是代理商要提高自己综合竞争力的一个体现。

　　代理商另一个核心竞争力体现在渠道分工，对各个核心渠道的整合能力，如专门针对超市的整合能力，针对三四级市场的整合能力等，争取每个渠道都有专业的团队，专业的团队做专业的事情，才可以对资源进行有效的调配和利用。其它如营销、管理、售后等资源都可以进行有效的整合，通过整合，使所代理的品牌更具生命力，在区域中更能体现品牌的优势，从而从成本、服务、仓储等优势上，体现出代理商真正的核心竞争力。

　　⦾通过资源整合摊薄成本，提高效率。

　　天津市倾心技术开发有限公司董事长 周忠荡：

　　倾心是美的烟灶热、沁园净水设备，苏泊尔电器等品牌和产品天津的总代理，天津是终端型市场，国美43家，苏宁34家，华润万家24家等其它终端，80%的销售来自于终端。代理商要在渠道中生存，必须要扁平化，倾心就是直接到镇的操作模式。另外，必须通过整合摊薄成本，提高效率。倾心公司的营销平台、财务平台、物流和仓储平台，客户平台(售前和售后)都在保持高效的运作。通过整合资源使后台成本降低，业务平台只管客情维护，市场维护，销售和市场负责促销策划和预算，产品部通过产品系列的销售补充，形成核心竞争力。通过管理，有效的提高了与卖场谈判条件。

　　⦾通过精准营销有效降低成本。

　　浙江百诚集团股份有限公司副总经理 毛以平：

　　目前，代理商物流平台，资金平台的职能已经在削弱，因为物流已经社会化，资金上，厂家也已经过了特别紧缺的阶段。所以，做好前台和后台资源的整合，多元化寻找生存路径很重要。我们可以看到，目前线下传统卖场搞促销时，通常导购员、临促比消费者还要多，线下的促销效果已经越来越差。那么该如何创新和突破，充分发挥人的潜能，将销售中不可掌控的东西变为可预期的呢?百诚的做法是精准化营销，针对大客户，如各银行、医院等大客户的内购会，且没有场地费和广告费。除政府、银行大客户的内购会，还有商业集团内购会，如我们百诚集团内部的内购会。精准营销可以将2.5个点左右的推广宣传费用降低到1.8，从而降低营销成本。当然，服务永远存在，有一颗服务消费者的心，就有生存价值。做内购会贵在给消费者带来惊喜，所以前期一定要搞清楚有多少人要结婚，有多少人要搬家，多少人要重装等，找到这些刚性需求。

　　⦾营销策划贵在让消费者认为占到偏宜。

　　嘉宾主持 马悦：

　　凡事都要站在代理商的角度思考，才能将产品和品牌做好。其在会上首先分享了一个故事，无奸不商，其原本应该无尖不商，因为古代装粮食的斗必须要冒出尖才更好卖，这才是无尖不商的来由。如果说网上销售的东西都是偏宜的，估计消费者不会去购买，但让消费者认为占了偏宜，消费者就会争先恐后的购买。所以，线下的代理商让消费者感到在线下购买才能真正占偏宜，才是成功的营销策划。

　　营销是产品、体格、渠道、促销四项资源的整合，而不仅仅是渠道。代理商之间的异业联盟，也是市场资源的整合，真正的异业联盟是向后整合，而不是向前整合，把原来品牌的老客户资源进行有效的整合，共享客户资源，从而销售各自的产品。代理商在当地做的是消费者，掌握当地的消费者需求很重要。营销不是以带来多少销量作为成功的标志，衡量的是带来多少持久稳定的客户。电商掌握消费者需求很好的工具，要借助和利用好这个工具。

　　⦾线上产品结构规划和策划展现很重要。

　　原天猫电器城商家成长运营专家 子道：

　　天猫电器城商家成长运营专家，就是让电商从业者从一棵小树变成参天大树。成长运营专家与大家分享了做电商产品结构的9大思维。要做精品，不做偶然需求;要专注;要深度;主推要明确，形象款、主推款、支撑款的占比要明确;重视第一眼的文案展现;要让产品变得更可爱;通过卖萌文化提升销售等。并分享了PUV和UV的区别，一个UV可以有很多个PUV。卖家要说服消费者购买产品有产品的力量，而说服消费者在你的店铺买，是店铺的力量，与店铺定位、店铺首页要传递的价值观和品质观，产品展现等综合因素有关。

　　作为开放平台的产品结构规划的专业实战性知识，震撼了来自全国各地代理商，会议因为时间关系，子道于9：40及时结束了讲话，但与会代理商并没有因此离开。我们看到会议结束后的现场又变成了交流现场，广西桂友的何文、新电星的陈树文等大代理商一下子把专家围住，请教各自关于电商的困惑。

　　经过品牌的整合，在核心城市主流终端卖场生存下来，并且有发展潜力的品牌已经屈指可数。同样的情况，优质代理商资源也不多了。目前代理商也是可以与厂家对话的资源，也可以在翘翘板上翘一下，而不像以前完全被压在下面，现在也可以在另一端弹起来了。在资源整合的年代，大代理商都在发展电商的业务，如何整合资源，有效的实现华丽转身，我们需要经验的借鉴。本届俱乐部会在大家的意犹未尽中结束，但关于行业热点话题的讨论，现代家电杂志和网站将与业内人士一直继续关注。