把握天时地利人和 站稳二线市场

　　我是2000年从个体户开始做生意的，因为过去搞维修，所以选择了家电销售，毕竟对我来说比较熟悉家电。由于资金不足，起步比较艰难，一开始我们选做了小家电，有了一定经验以后，转向厨卫，2009年开始代理好太太。经过几年的努力，我们在汕尾市烟灶销量排名第一，销量远远超过一些一线品牌。能做到这一点，主要是把握住了天时地利人和。

　　天时 优质品牌搭配鲜明形象

　　好太太，这个品牌很容易吸引人，名字好，让人印象深刻。“好太太”也给购买产品的顾客一个好口彩。好太太确实在做品质，比如不锈钢面板是不是加厚的，炉头是不是纯铜的，从这些细节都能看出这个品牌的对品质的要求，而且价位也比较适中，留给了代理商一定的空间。

　　优质的品牌、良好的产品、厂家的支持，对于我们代理商来说，就是天时。但是有天时，还需要我们代理商努力的配合才能把“天时”利用起来。

　　品牌如何突出，让顾客注意到好太太的产品，来了解我们的品牌，首先我们就要在形象上下功夫。

　　我的专卖店就是好太太品牌形象的展示中心。对专卖店的装修，是由我自己来设计的，包括装修都是我们自己团队动手制作的。虽然我设计的专业水平比不上装修公司的设计师，但是有一点我是占优的，就是我对好太太品牌的了解。所以设计师尽管可以把店面设计得更漂亮，但是不一定能像我那样设计得更贴合我们品牌的需要。每一块板，每一个空间的设计，都是我自己站在门店里慢慢的看，然后在图上画出大概的效果来，再做出来的。比如对我们品牌标准色的运用、搭色，对我的专卖店空间的合理布置，上样产品的位置、摆放角度。

　　我们的展柜是做的60cm宽，100cm长，沿两面直角墙摆放好以后，两个展柜碰在一起，正好出现60*60的正方形区域。为了把这个角充分的利用起来，我们做了一个60*60的角柜，上面再立个板子，做一个广告位。尽管这样比较麻烦，但把这个角用广告布置起来以后，就把这个空间利用起来了，形象也丰满了。

　　好太太的形象代言人是林心如，我们就在角柜上立了一个林心如的形象，让顾客一看林心如就知道是好太太品牌。在我们的桌面上，也立着林心如形象的小型台纸，通过林心如的知名度，拉近好太太和消费者的距离。

　　在产品展柜的陈列方面，我们也是很花心思设计的。在不同店面有不同的定位，陈列也不一样。如果定位中低端的店面，我设计摆放了一款特价机，一到两款形象机，三四款走量机。特价机是摆在前面，接着是一个中高段的产品，然后是三款走量机，第五位是摆形象机。比如顾客路过一眼会被特价所吸引，看了产品以后，如果嫌价位低，导购可以引导他看形象机，如果顾客嫌形象机价格高的话，还可以再看看走量机，走量机之后再看一个形象机。这样导购基本上了解这个顾客的购物要求和心理价位了，就可以有的放矢的给顾客进行更深入的介绍。

　　地利 拓宽渠道 借势而为

　　汕尾市在全市生产总值、规模以上工业增加值、公共财政预算收入、市区居民人均可支配收入，这四项指标增速在近几年均居全省前列，是粤东地区发展潜力最好的地区。所以消费潜力是很大的，但毕竟是二线城市，好太太的价位又刚好适合汕尾市的市场。大环境对于我们好太太品牌来说特别有利。

　　我在开拓本地渠道的时候，就想往宽的方向发展，扩大地盘，目前我的渠道主要在汕尾市、惠中、惠阳。我们能做起来也是和我们布局的销售渠道有特别大的关系。我们以专卖店为中心，进了三家苏宁，两家商超。本地销售电器的主要是苏宁和一些传统的夫妻电器店。汕尾市属于劳动输出地，从外面回来的人买电器都认苏宁，会选择卖场，而本地人购家电仍然以小型电器店为主。

　　我们在苏宁卖场的专柜是15m长，一共是40个m²的空间， 卖场陈列非常突出，很容易吸引消费者。而我们专卖店在其他的夫妻电器店中，不光形象突出，导购也很到位，售后也能跟上。这两个主要渠道我们好太太都是拔尖的，销售想不好都难。

　　人和 服务客户 培养人才

　　目前，全汕尾市有43个乡镇，我们做了38个，渠道覆盖率达到95%左右。但是我关注的不是覆盖率，而是如何保证我们分销商的利益。工厂的压力每天都有，但我都是站在分销商的角度去想问题。我们保证每一个乡镇市场都是一家分销商在做。但并不是一家分销商做销售量就少。我们要考虑分销商的利益，一个乡镇不大，多几个分销商就会瓜分这个并不大的市场，很可能开始我们出货量在这个乡镇大了，但是分销商并没有赚到钱。天下熙熙,皆为利来，天下攘攘,皆为利往。当他们发现卖我们的品牌不赚钱，他们很可能就会放弃我们这个品牌。所以我们发现某个乡镇的经销商没有量的时候，我们不是考虑在这个乡镇找更多的经销商，而是查找自身方面的问题。例如是不是业务员没有和客户培训到位;售前有没有足够知识给他们培训;售中客户碰到的问题，有没有很好的解决;售后，产品出了问题有没有及时的解决……围绕这几点，我们自查，找到问题了，解决问题，帮助这个分销商把量做起来。

　　我做生意一定要讲原则，朋友是要深交，做生意的客户也要深交。就是需要慢慢磨合，不能为了生意为了销量而不择手段。做代理是一个长久性的经营，不是短时获利的，分销商有问题要首先找我们的问题，而不是客户的问题。

　　服务好客户，还需要一个优秀的团队。所以我是非常重视团队组建，我重点抓两点，一个是人才培养，一个是管理，好的人才要配好的管理。

　　我从来不认为人才是挖来的，应该是自己培养的。在新人刚开始跑市场时，要安排老业务带，让新人跟着手把手的学，这样成长起来的人才才是你自己的人。还要给新人更多的关注和沟通，比如在每天开个早会的时候，问问今天要去哪里;回来后要他汇报下，去了哪里，碰到了什么人，碰到了什么问题……通过这样的沟通，不光了解他们工作中的问题，还能发现一些难点，把一些大问题消灭在萌芽中，另外这种沟通、询问也是对业务工作的督促和监督。

　　我认为作为老板，不光要给人才成长的时间、空间，还要有实际的奖励。让业务能看到他努力所获得的收入回报。这样才能促使他们不断进步。

　　有了这些天时地利人和的配合，做好一个市场，在当地做优一个品牌，也就不难了。