即热式行业需要主动精细化营销

　　即热式电热水器经销商一直是即热式电热水器企业销售的重要渠道，经销商D代理即热式电热水器行业的某领军品牌H，其所代理的区域为江浙地区的某个二级城市N市，最近刚刚又接了该品牌一个省会城市的代理权。随着近几年即热式行业的整体市场下滑，作为热水器行业的补充品类，目前其经营情况如何呢?带着这个问题，记者打通了D的电话。

　　其坦言，目前在N市，即热式电热水器品牌已由8个变为目前的3个，品牌集中度随着行业的整体不景气在提高，说明能坚持下去的品牌都是行业中有实力和有发展前途的品牌。问到销量的主要来源，其称销售仍然以KA为主，同时也在建材市场建设有专营店。终端主要是为了出品牌形象，但要形成销售，也必须要采取主动营销的措施，并将工作做深做细。

　　D经销商告诉记者，做即热式电热水器产品，仓储率低，运输成本低，投入资金少，利润回报率高。所以，做过即热式电热水器产品后，家电行业其它的产品都不愿意做。因为家电业其它产品是红海市场，而即热式电热水器行业的红海市场已经过去了，品牌集中度已经提高，做起来相对比较容易。再加上近两年，其所代理的品牌在央视以及现代家电等专业媒体上的广告，品牌溢价值较高。

　　当然，合适的市场具备先天性优势，据H品牌东北经销商告诉记者，其实即热式电热水器在东北市场销售很好，因为在东北，自来水管和暖气管道是走在一起的，冬天热水器的进水温度反而还高，也适合即热式产品的销售。由于H品牌与苏宁签的是大盘协议，所以合作者苏宁系统，同时也选择性的和当地的一些区域性强势终端卖场合作。H品牌的高端定位，苏宁及强势终端的进驻，有效提升了品牌在当地知名度，也充分的保护了经销商的利润空间，所以在东北销售很好。

　　其实，即热式电热水器产品，目前在使用过程中最大的问题就是舒适度，功率小于7000W的即热式电热水器，冬天无法使用。所以，要站在顾客的角度考虑，主推8000W以上带莲蓬的即热式电热水器产品，以提高洗浴舒适度。8000W要求入户线必须在4平方米以上，而目前我国很多家庭的入户线达不到，怎么办?

　　客观的讲，消费者受制于大市场环境的影响，可选择的替换产品(其它品类热水器)较多，对即热式电热水器的市场需求不是那很么明显，而没有主动购买的意向的时候，经销商就必须采取主动营销的措施。当顾客不来门店和终端，那么就必须主动出击。即热式电热水器行业比较常见的主动营销方式有：品牌联盟、小区推广、电话销售、设计师渠道、装修公司、团购会、砍价会、工厂集采等方式。作为主动营销的最主要的特征就是，用积极的方法去主动寻找和开发客户，并最终达到成交的目的。

　　多方位开展异业合作渠道的前提就是要了解消费者需求，那么就必须关注该地区是否有新建小区、商业区及需求即热式电热水器产品的长远计划项目。采取积极主动的措施实现销售，即热式电热水器产品对服务的要求很高，渠道上要做些直销和推广。如做小区直销推广，整体上，租房、扫楼等小区推广细节工作，做一个小区，投入的成本在几千元左右。

　　D经销商则是从源头抓起，通过设计和装修公司这两个渠道，有效抓住源头——水电安装工，让他们直接给客户家里安装6平方的线。如果水电工通过自己的推销有效达成销售，给其一定的提成。如果推荐了没达成销售，只是预埋了电线，但有效的提供了客户资料和情况，也有一定的报酬，以取得长期合作。

　　日积月累的专注于这个渠道，使得D经销商拥有了固定的设计师及安装工推销队伍，数年如一日的对该渠道的专注和精耕细作，直接带来了一个月出货量2万台的销售业绩。随着品牌在N市的培育和推广，消费者已经比较重视不结水垢、非金属的即热式电热水器产品，再加上D经销商优质的售后服务，目前老顾客带来的二次销售率较高，品牌美誉度也较高。

　　十年磨一剑，二十年才能做出品牌。对任何一个做即热式热水器产品的经销商来讲，做了几年以后，这个品牌这个产品就象自己的孩子一样。只要有效整合渠道和客户资源，全力以赴的去培育市场，自然就会赢得市场爆发的回报。对一个经销商来讲，团队才是公司的核心竞争力，把团队打造出来，代理哪个品牌都能做好。

　　即热式电热水器行业一定会存在，所以在这个行业中能坚持下来的品牌，才能最终胜出，要以长远的眼光看待这个行业，任何急功近利的做法不是很适合。短视行为的品牌，只能短期存在。