代理商净水营销既要方法得当还得啃硬骨头

　　与不少从事净水营销的渠道商(经销商、代理商、分销商)沟通，有不少渠道商反映净水项目难做，“卖不动、不赚钱”，认为是“苦逼”的行业，一片哀鸿。

　　果真如此吗?非也!

　　仅仅是在2013年，有几家净水品牌已经过了十亿元大关!而整个净水机行业的产业规模，则比空气净化器要大!这么大的流水，都跑哪里去了?当然主力还是被市场消化了。而地球人都知道的事实是，今天的净水机的毛利空间还是很大的。叫苦，只能说你还没有找到开拓市场的方法，而即便找到了，你还缺少啃硬骨头的决心和坚持力!

　　有两个现实版的艾波特净水机案例，这两家渠道商的共同点就是家底积累得都不是特别殷实，为了做净水机项目，都毅然决然地把房子卖了，以破釜沉舟之态进行绝地反击，啃净水机这块硬骨头!一个是湖南的客户，2009年拿下艾波特市场代理权，另一个是河北的客户，2012年下半年拿下代理权。今天看来，这两家客户做得都很不错，某种意义上过上了“净水小康”的生活!

　　由此得出一个结论，不是净水行业不好做，也不是消费者不买账，而是我们没有啃硬骨头的决心，没有吃苦的意志!退一步设想，如果轻松进入一个行业一抓一大把现金，遍地是黄金，这样的机会还是轮到你我吗?因此，如果你只有三分钟的热度，那么奉劝你一句，离远点，别碰净水!

　　根据上海卓跃营销咨询传播策划机构的研究，只有当你有了做净水啃硬骨头的决心，你的运营净水项目的资质便具备了一半，另一半的问题就是方法论了。至于渠道商做净水的方法，真的是没有标准，因人而异、因客户而异、因市场而异，因不同企业或品牌而异，因产品结构而异，净水渠道商千万不要信奉放之四海而皆准的方法，没有!没有统一的方法不等于没有方法，净水营销还是有一些规律可以依循并加以借鉴的。

　　首先，要有野心和格局。这是商业场上的基本规律，无论做什么项目，凡是抱着玩票的心态，或者看着人家赚钱就跟风稀里糊涂进来的，一般都不会有好的结果。野心是什么?格局又是什么?就是要么你不玩，要么你就带着强烈的梦想认真去玩。正如毛先生教导我们的,“这个世界上就怕认真二字”，一旦你认真了，拥有了一定拿下某个市场的企图心，离成功也就不远了。同时你还得有心胸，这个心胸一是要坚持得住，可能会经历各种磨难和煎熬，二是要把思路和眼界放开，不要囿于常规的思路，要有创新和组合出拳的意识，三是别老盯着厂家要支持、要政策，否则你就存在有“等、要、靠”的思想了，这会影响你内在的攻克山头的激情。而且你要知道，任何的支持都是对等的，没有免费的午餐。只有你做得有了起色，上了规模，你才有与厂家谈判的筹码。

　　其次，要借势。多数人对“拉虎皮做大旗”或多或少存在贬义的看法，其实作为营销人和净水经销代理商而言，还真的必须要借势，而且要把势能放大，给你的销售团队以信心，给消费者购买以信心。比如借所代理品牌的势，加强说故事的能力，增强消费者信心;借产品独特性的势，从功能卖点上击穿购买者防线;借水污染的势，把各类污染及对人体的危害表达清楚，尤其把最近的、身边的、权威的水污染及其对人体危害充分放大，等等。

　　第三，要造势。造什么势呢?造你存在的势。现在不是“酒香不怕巷子深”的时代，而是资讯极度发达、传播渠道众多、产品极度过剩的时代，我们必须广而告之时时提醒我们的存在，我们能解决什么问题，购买我们的产品能产生什么样的利益。所有人几乎都知道，厂家要做品牌传播很难，因为它要面向全国，要平衡各地的团队和客户需求，而且再加之少量的推广费用向全国撒下去，根本起不了“水花”，而你做区域推广就不一样了，即便投入少量的费用也可以把区域市场搅动得风生水起、浪花跳动。比如你可以会议直销，你可以与网站媒体或传统媒体及建材公司合作团购会、砍价会，你可以在社区拉横幅，你可以做社区推广，你可以锁定中小学校和幼儿园推广，并倒逼或者引导学生家长采购，你可以在当地电视台飘字幕，你可以到村长家里通过高音喇叭广播你的产品或品牌广告，等等。艾波特有家河南某县级客户，为了拿下各乡镇市场，每到逢集开市就在集镇上摆摊推广，喇叭喊得震天响，有时还配点民俗表演，而在不逢集不开市的时候，就开着广告车配上广播各村流动广播广告，如此坚持下来，品牌知名度提高了，分销商开出来了，产品直销也受益了，口碑传播就来了。

　　第四，要顺势。正所谓拉得起、抛得高之后，你还得接得住，即经过前期的借势、造势之后，接下来的工作就是你如何实现产品或者解决方案的销售，获得利益回报的问题，否则你就是“耍流氓”，浪费自己的财力和精力，做无谓的“牺牲”。关于“顺势而为接得住”的话题，前面提及的开展分销是一个思路，使“我亲自做”变成“让众多伙伴一起给我做”，这样的聚合之力会蕴含着很大的能量。把你的团队赶出去，由坐商变成行商，扩大销售接触面也是一种办法。四川有个客户，也是开发乡镇市场，在初期开发市场阶段，带着一个帮手揣着馒头一早出门，天黑返程，几乎天天都是这样披星带月日夜兼程的跑市场，现在每月50万元的收入，日子过得也很滋润，假如没有前期的投入它哪有现在的收获呀!采取高提成兼职合作，也是一种业务拓展方式。比如，有的代理商组建了庞大的水电工队伍，有的找熟人推荐，有的找保险和直销人员兼职代卖，凡是提供有效客户信息由渠道商跟进成交后会给一定提成奖励，而如果由这些兼职队伍直接推销成功则给予更大的回报，这些效果都很好。尤其水电工，它们跟装修业主接触时间长，机会点更多。有的客户在夏季的晚上时候在社区或村里巡回放小电影，吃完饭出来散步纳凉的多，客户也没有电影银幕，就是“一台投影仪+一部电脑”就完事了，但如此简单也能聚拢不少人气，广告循环放，品牌宣传为主，旁边顺便做点产品展示，有的则是白天推广和晚上放小电影相结合。当然，这种推广方式则要牺牲渠道商团队的业余时间了。还有的为了踢进临门一脚，采取先试用再购买，或者安装机器前先交一半的钱，等机器安装一个月后收尾款，等等，方法很多。

　　总之，要想做一名成功的净水经销商或净水代理商，必须具备很大的野心和较大的心胸格局，而善于借势、造势，并顺势而为，则可以进一步快速地走向成功。其实，净水营销也不难，成功是有方法的，而修行则更多的在乎个人，是你自己的事!