专业系统集成商的联盟式实验

2014年，长沙的系统集成市场出现了明显的下滑，小公司开始倒闭，中型公司生存也比较困难。这一轮的经济下滑是从2013年就已经开始了，只不过传导到消费领域今年才逐渐显现出来。同时，房地产的成交量大幅萎缩是系统集成在新房装修这一业务板块下滑的重要因素。另外，中高端消费领域的重要客户来源公务员的消费大幅度收缩，也给系统集成商带来一定的压力。

精细化管理与精耕细作

作为掌握了供暖行业核心竞争力的系统集成商，长沙怡生公司的定位仍旧是专注于采暖领域，并实施精细化的销售行为管理。这也成为长沙怡生能够在同行大幅度下滑的背景下逆势增长的根本原因。

一个高质量的施工项目就像是冰山一样，客户看到的是冰山浮在水面上的部分，而施工的内在管理则隐藏在水面下。为了更好地服务于客户，我们将服务过程中的每个阶段都分解为多个细小的环节，每个小的环节的讲解话术，使用的工具，具体的动作等，都会强化规范。这种精细化的销售管理使得怡生公司的成交率由2013年的60%提高到了今年的80%，远高于行业30%的平均水平。

随着精细化管理的持续推进，怡生公司在系统设计手册，工程施工手册，售后服务手册之后，又陆续制定出物料标准手册。下一步，还要推出技术设计手册，大宅设计手册、工地自检手册、设备调试手册和工地检验手册等。这些规范性文件的推出和执行，都是服务精细化管理的结果，也会推动怡生公司服务水平的进一步提高。

只有水面下的冰山稳定，冰山上半部分才会结实，只有工程的内在质量高，在客户的满意度才更高。为了提高施工的技术水平和客户的使用满意度，怡生公司将施工后的质量抽检全面质检，要求竣工图与设计图百分之百吻合，并做电子存档。为此，怡生公司特地成立了客服营销部，就是把原来工程调度的所有职能放在这个部门，专注于客户服务的每个细节。例如，原来的客户服务管理是通过回访、打分、处罚等方式做出的。因为将客户服务与销售结合在一起，客服人员会把与客户相关的服务内容都做在前面，客户在签约之后接到的电话和短信比签约之前还多。因为客户的体验好，由客户转介绍的客户从以前的完工之后，已经变为前一个客户刚签单，被介绍的客户已经打电话咨询了。这种突破就是客服营销部的成功。数据显示，2014年上半年，长沙怡生的销售出现了超过50%的增长。

怡生公司通过集约化作战，从销售、施工、技术和服务等方面全盘推进，并不仅仅是以营销推广领先于市场的。目前的怡生公司的销售工作是从海陆空全方位作战，包括楼盘部、店面部、装修公司渠道部、网络推广部和客服营销部五个部门，全面推动营销工作，带动公司的发展。并将不同的营销模式打造独立的部门，用相应的战术和模式进行体系化管理。有的业务量大的部门还成立新的部门，内部件形成竞争。

通过对多家系统集成商的考察发现，目前发展较好的系统集成商内部都已经实现了组织架构的扁平化管理模式，各个部门都直接对总经理负责。这种模式既然大量存在，说明它适合当前行业的发展规律。而系统集成企业想做大，这种模式就必然会改变。